政策推动轻卡网络下沉 轻卡企业激战县级市场

“换购改直补，使农村市场的轻卡销售发生了质变。”上周，正在华北地区进行市场调研的东风汽车股份有限公司副总经理卢锋对记者说。

7月1日，湖北襄樊宜城的6位农民拿到了购买轻卡的补贴。这是国内对农民直接购买轻卡发放的第一笔补贴，标志着购买轻卡的农民真正开始享受汽车下乡政策带来的实惠。来自一线的销售数据证实，往年6～8月份的轻卡销售淡季在今年已悄悄遁形。在汽车下乡政策带动销量节节攀升的同时，农村市场的轻卡销售格局也在发生变化。

今年上半年，汽车下乡等政策带火了全国车市，轻卡销量增幅却没有达到汽车行业平均水平。卢锋判断，下半年轻卡企业将迎来迟到的春天。

政策之手推动轻卡网络下沉

借汽车下乡的东风，轻卡企业纷纷加快在广大农村市场的网络建设进度。

在县级市场建“联合展厅”，是江淮汽车股份有限公司今年的工作重点之一。据江淮汽车辽宁分公司经理刘天才介绍，目前江淮已在全国建立了50个“联合展厅”，主要功能是宣传品牌和展示产品，在提升江淮品牌知名度的同时带动了产品销售。江淮在大连瓦房店的展示厅开业三个月以来，虽然每月的销量只有10辆左右，却带动了江淮轻卡在整个辽宁地区的销量。“很多客户在我们这里看好车后，到大连甚至沈阳去买车。”该店负责人告诉记者。

南京依维柯汽车有限公司跃进品牌管理部部长徐峰告诉记者，“网络下沉”也是跃进品牌今年的战略重点。“我们的网络正从地市级往县级渗透，今年已新增二级网点大约150个，到年底将新增200个以上。我们对二级网点的形象建设、营销等都有一定的支持，根据不同情况，今后还会继续向下延伸一级网络。”

对于很多轻卡企业而言，“网络下沉”其实是早已拟就的布局思路，但汽车下乡加快了下沉的进度和范围。去年下半年，江淮制订了“产品向县乡做适应性延伸，营销网络向二三级市场下沉，并且在终端统一价格基础上制订惠农惠商政策”的策略。为满足《汽车下乡推广工作生产企业协议书》对销售区域、汽车配置、产品质量、销售网点和售后服务的要求，江淮在全国建立了5个大型配件中心库，并在原有80家4S店、近300家一级经销商和500家二级经销商的基础上，将营销服务网络进一步向农村市场延伸。

“在全国范围内把网点铺开，企业的长远发展就更有保证了。”卢锋告诉记者，过去，东风股份在产品下延的问题上一直举棋不定，对网络下沉也有一些顾虑。“汽车下乡让轻卡企业看清了方向。我们很珍惜这个战略机遇，这不仅仅是今年多卖几万辆车的事情，而是关系到企业未来生存发展的大事。”

在销售网络下沉的同时，企业的服务、配件网络也在下沉，用刘天才的话说就是“上山下乡，三网并进”。“过去，我们十分强调服务站的水平。在汽车下乡的过程中，我们会更强调服务站的密度和反应速度。与城市用户相比，多数农民对车的了解更少，企业必须满足他们快速、就近修车的要求。”他说。

在各轻卡企业的服务网点中，东风股份的机动服务站非常有特色。所谓机动服务站就是一辆卡车，里面载有维修人员、维修设备以及配件等，甚至包括夜间维修的照明设备。卢锋告诉记者：“我们在延安的一次巡展中尝试了机动服务站的方式，效果不错。根据我们的估算，用机动服务站可以解决80％左右车辆的维修问题。目前，我们已在全国建立了30多个机动服务站，计划到年底推广到100个左右。”

轻卡企业近身搏杀农村市场

汽车下乡使来自农村市场的轻卡订单快速增长，轻卡企业的营销重心正在逐渐倾斜。过去，国内的轻卡企业中只有福田汽车在农村市场建立了比较完善的销售服务网络。随着各企业纷纷实行网络下沉，长期以来相对平静的农村市场开始有了“剑拔弩张”味道。

大连瓦房店是一个人口100万左右的县级市，70%以上的人口是农民。过去，只有福田汽车和金杯汽车在这里建有一级经销网点，其中，福田汽车在当地的年销量为300辆左右。江淮在当地建店仅3个月，每月的单店销量已达10辆左右，对附近地区的整体销量也产生了明显拉动作用。江淮汽车辽宁市场负责人刘天才提供的统计数据显示，今年1～7月，江淮轻卡在东北地区的销量比去年同期增长近一倍，远高于30%～40%的行业平均水平。

在瓦房店采访时，记者遇到了刚在福田汽车经销店转了一圈的果农罗先生。他高兴地告诉记者：“江淮在这里设立销售店后，我们就近买车又多了一个选择。”

对建立在县级市场的二级经销网点，很多轻卡企业采取了“先扶持”的态度，以便让经销商轻装上阵。大连天亿汽车销售服务有限公司多年经营乘用车，今年在4S店边上辟出一块地方销售轻卡。“我过去不太敢卖货车，看到江淮提供的机会比较好，才启动这块市场。”据该公司总经理刘志东介绍，他们从今年4月开始销售江淮汽车，月平均销