河南经销商解密东风天龙热销

――访东风商用车经销商、河南悦丰汽车贸易有限公司销售经理付小利

“2008年天龙牵引车销售200台，2009年上半年已经超过200台。今年下半年我们的目标是天龙牵引车250台，重型载货车100台，重型自卸车50台。商务代表处下达的任务是300台，但我们要挑战400台。”近日，河南悦丰汽车贸易有限公司销售经理付小利在接受采访时，主动要求增加销售任务，他坦言，是东风天龙产品和东风商用车的分品系营销策略给了他自信，“东风天龙让我生意兴隆”。

“天龙性能要靠专业推介”。

“以前我们的销售业务就是一锅粥，稀里糊涂地啥车都卖。单店的人力物力有限，销售代表应对全系产品，产品知识的学习只能浅尝辄止，很难给用户讲透产品特性，往往卖不好。”付小利说，在分品系营销之前，他们的营销思路很没有章法。在东风商用车河南商务代表处的指导下，2009年初悦丰汽车贸易有限公司（以下简称“悦丰”）成功导入了分品系营销，现在该店主要代理东风天龙、东风大力神的销售。

“现在我们每个品系配备一名品系经理、2名销售代表。比如，重型牵引车品系的人员可以针对性地学习天龙牵引车的产品知识及操作要领，掌握牵引车的速比如何设置才能省油等专业性很强的知识，这样我们才能够让用户正确使用车辆，才能让用户体验到产品的节油性能，用户才能信任我们的产品。”交谈过程中，付小利一直在强调技术含量高的天龙牵引车需要专业的产品讲解。

今年4月，一位河南郑州的张姓用户交了一万元定金，准备购买悦丰店对面的竞品。当他来悦丰闲逛时，悦丰店的专职销售代表抓住机会，详细地讲解了天龙牵引车的产品特性，并且让用户进行试乘试驾，让他充分了解了天龙的节油特色。最后，该用户宁愿损失5000元，也要购买天龙。“天龙跑一个月油钱就省回来了。郑州到云南昆明，来回节省油钱3000元。一个月跑两趟，就省下6000元。”付小利解释道。