打入二三级市场 商用车的营销战略

随着汽车下乡等国家有利政策的大力支持，中国汽车市场得到迅猛发展。各车企都纷纷想尽办法争夺市场份额。在面对如此激烈的竞争下，如何占领市场，占领哪些有利的市场，是令车企们日思夜想的一个重大问题。

据汽车销售数据来看，目前，二三级汽车市场已经成为了国内主要的汽车增长市场，市场份额已占据到整个市场份额的七成左右，并且规模还在不断的扩大。从区域市场的发展情况看，2009年西部地区汽车销量增长率达到56.5％，中部达到42.4％，东部则为36.3％，西部地区的汽车销量增长率最高。而根据国家信息中心的研究显示，二三级汽车市场也将成今年汽车市场的主要增量区域，而且在未来10年内，二三级市场仍将成为我国汽车销售的主导市场。

因此，从战略上来看，二三级汽车市场巨大的潜力注定得到了各汽车企业的重视，各车企的相关针对性市场营销战略也不断地被推出，如吉奥皮卡攻占二三级市场的降价促销政策、金龙金威的全国不同地区的“巡回上市”、开瑞优优的柴油版上市等都是针对二三级汽车市场消费群体的需求来部署市场发展战略的。但对于企业来讲，二三级市场发展的探索还在不断试验中，究竟能否成功，还得看营销战略是否能致胜于二三级汽车市场。

攻略关键词一：价格

虽然现在对于二三级市场的消费者来说，汽车已不再是奢侈品，但对于农村用户，在买车之前还是要会比较看重价格的。吉奥汽车一直以来是以皮卡、SUV产品为主，但在今年年初，吉奥汽车也看到二三级汽车市场的发展潜力，推出了轻卡产品。

经济型轻卡在农民用户心目中的地位已超过低速汽车，是因为经济型轻卡质优价廉，节能环保。吉奥汽车针对市场需求推出了两款轻卡，驾驶室分为单排和排半，轴距分别是2600mm与2800mm，并且搭载了全柴4D25F发动机，装配5档变速箱。根据了解，吉奥轻卡主要攻占二三级市场，并且在山东，浙江等地销量较高，且售价不到4万元。

一辆低速汽车的价格大概在2-3万元左右，而经济型轻卡的价格则比低速汽车多一万左右，但性能相比来说还是经济型轻卡占有较大优势。但是农民朋友的钱也是来之不易，所以还是要根据市场的发展来决定企业发展的战略方针。

攻略关键词二：节油、环保

节能环保现在也是二三级汽车市场发展的一大重要因素，黄标车的限制也让很多低速汽车退出主要市场。就拿微客市场来说，节油减排已成为用户对微客要求的硬性指标。据开瑞汽车销售公司总经理李建国介绍，开瑞优优柴油版的上市，正是为了满足广大用户对“节能减排”的这一需求。搭载奇瑞ACTECO1.0D柴油发动机的优优柴油版，核心卖点是节能省钱、动力强。

ACTECO1.0D节油性高，动力强劲，是更符合城乡用户运输需求的新一代动力技术。这款发动机综合路况油耗为5.5-5.6L/百公里，60km/h等速油耗为4.2L/百公里，40km/h等速油耗仅3.5L/百公里，与同排量汽油车相比，以一年5万公里计，能节省10000元。同时，因博世高压共轨技术的运用，其动力表现出色，最大功率为63马力，最大扭矩达125N.m，2000转便可输出最大扭矩125N.m，动力媲美很多1.5L排量汽油发动机。

另外，厦门金龙汽车推出的全新金龙金威海狮车型，也是为消费者打造了“高效、节能”的高性价比。新金威海狮系列可是在动力上下足了工夫。据介绍，其拥有汽油、柴油两种动力，总共提供了5款先进发动机给消费者自主选择。其中汽油发动机有491、V20、4RB2汽油发动机、源自丰田系统，采用电子节气门技术、AV1燃烧分析技术和ECU电脑智能控制技术等国际先进动力技术，在保证燃油性的同时，更不乏澎湃动力。而在柴油动力方面，其搭载的是长城GW2.8TC-2和玉柴YC4FB90-30柴油发动机。据专业人士介绍，柴油车型因压缩比高，燃油消耗评价比汽油车低30%左右，燃油经济性好。

从厦门金龙和奇瑞汽车的身上可见，“节能减排”已被企业看在眼里记在心上。

攻略关键词三：空间大、载物多

空间大、载物多，也是二三级汽车市场对商用车的要求之一。轻型商用车对于二三级市场消费者来说也许已不再是奢侈品，但是如农民用户，他们的钱也来之不易，都希望把钱用在刀刃上。空间大、载物多是他们考虑购买的又一大因素之一。

而有些车企正是看到这一商机，针对需求增大产品的综合竞争实力。如搭载ACTECO1.0D的优优柴油版，非常适合城乡各种路况的载重运输，且能为用户省钱；因为除了出色的动力输出与节油表现，优优柴油版在空间和配置方面与汽油版一样出色。开瑞优优长、宽、高尺寸为3993×1607×1908mm，属于4米主流车型，空间最大近4000L，在折叠收起第3排座椅的情况下，开瑞优优车内的载货空间容积达到2000升。还继承了优优汽油版的配置优势，如B级轿车配备的四轮碟刹、四门自动闭窗系统，特别是装备了电子助力转向，这样使驾车低速操作轻便、高速稳定性好，这是大多数轿车都没有的高级配置，为驾乘者提供了更为舒适的空间配置。

针对二三级汽车市场，也许还存在很多不可忽视的重要因素，汽车厂家只能在看到关键点，把握好机会，针对二三级市场制计算机适合自身企业发展的市场营销战略，才能立于不败之地。