柳汽从“华南虎”变身“中国龙”

　　兔年春节过后，东风柳州汽车有限公司（简称“东风柳汽”）总经理程道然的脸上总是挂着笑容。对于东风柳汽商用车板块而言，已经过去的2010年，可称得上是跨越年，不仅各项经营指标均创历史最高纪录，更重要的是，曾经偏居华南一隅的东风柳汽，已迈出面向全国全面扩张的步伐。

　　为尽早部署2011年的工作，东风柳汽的商务大会提前举行。“2010年，东风柳汽商用车板块销售5.5万辆，较2009年增长68.2%，市场占有率也有所提升。基于对2011年市场前景的乐观预测，东风柳汽商用车将2011年的销量目标定为8.23万辆，力争挑战10万辆。”程道然在商务大会上针对柳汽实力和发展规划的发言，令在座经销商、服务商和供应商备受鼓舞。

　　■ 营销活动全面开花

　　2010年，东风柳汽围绕乘龙609中卡、霸龙507重卡等重点产品，在全国特别是华南以外市场开展了一系列营销活动，其中不乏打破传统思路的营销举措，在此不妨予以回顾。

　　在去年4月举行的北京国际车展期间，东风柳汽携4款主力车型参展。其中，乘龙609自上市以来一直在华南及华东地区推广，得到用户广泛好评。借助北京国际车展之机，东风柳汽为乘龙609举行了名为“乘势华北，龙腾中国”的华北上市仪式，体现出抢滩华北市场的决心。

　　去年7月底，针对乘龙王子用户，东风柳汽在全国启动了“功勋用户”招募活动。乘龙王子功勋用户不仅可享受购车优惠、配件优惠、上门走保服务，新购车辆还可获得主动上门技术培训，并享受所在地区指定服务站进行1年内3次以上的上门服务。

　　几天后，东风柳汽又启动了以“安全进万家，乘龙609安全万里行”为主题的全国巡展活动。一方面，希望将乘龙609安全、舒适、节油的产品特点传播给广大用户；另一方面，还在巡展沿途宣传汽车安全驾驶知识，并向广大司机免费发放公司精心制作的《安全行车宝典》。

　　此外，东风柳汽还频频携重点产品亮相各大展会，如第六届中国新疆喀什・中亚南亚商品交易会、2010中国东盟博览会等。在展会期间，东风柳汽结合广受欢迎的优惠活动，促使成交量明显提升。

　　■ 企业实力今非昔比

　　在加紧全国扩张的同时，东风柳汽不忘强调产品研发和提高管理水平。据程道然介绍，为顺应市场发展趋势和更好适应客户需求，以霸龙507为代表的中、重卡产品，正朝着大功率、轻量化、高速重载、节能减排的方向发展。东风柳汽推出的霸龙507轻量化产品，不仅更加安全、舒适耐用，还可为用户带来看得见的经济效益，即1年可多创造5万元的价值。

　　为配合产量的迅速提升，东风柳汽从供应商到整车装配各环节，力求实现物流准备一体化、信息自动化以及生产计划的精准掌控，构建了低成本、响应快的物料准备及供应体系。

　　与此同时，东风柳汽进一步提高了反应速度，强调以快制胜，要求经销商销售前台做到三个第一：第一时间锁定机会；第一时间报告后台；第一时间营销要素到终端。销售后台做到三个及时：决策要及时；前台对后台的响应要及时；相关行动方案和政策文件下发到位要及时。

　　程道然说，只要用户有购买意向，东风柳汽的营销体系便会从后台、前台，终端同时响应，服务和配件保障等工作也会紧随其后，资金、样车、人员、服务、配件、推广资源、二级网络、融资服务也要同时到位，让用户时时处处有宾至如归之感。

　　另据了解，东风柳汽商用车产能扩建已经完成，目前，已具备月产1万~1.2万辆的能力，以往颇受困扰的产能不足问题得到有效缓解，完全可以应对2011年销售旺季的需求。

　　■ 从“游击战”转向“阵地战”

　　为实现跨越发展和更好适应市场新形势，东风柳汽在2009年6月，一改以往相对低调的营销风格，提出了商用车板块要由“游击战”向“阵地战”转移的全新营销思路，并提出从适应个性需求转向满足共性市场，从寻求细分市场转向与国内同行在主战场正面交锋的主张。

　　基于战略转型的需要，东风柳汽提出了“双一工程”，即“以一流服务提升品牌价值，以一流网络实现跨越发展”。为配合这一工程有效实施，柳汽加大营销、服务、配件三大网络扩张力度，使网络质量、形象店建设及网络竞争力得到大幅提升。

　　据程道然介绍，一级营销网络去年新增95家，其中，华南以外地区增加87家。在服务网络建设方面，平均服务半径缩小到115公里，服务商配件采购量突破1.5亿元。进一步完善了配件供应网络，新增配件销售商118家，配件销售完成2亿元，配件储备同比增长42%。

　　程道然告诉记者，作为传统优势区域，华南地区2009年销量占东风柳汽总销量的50%，到2010年，华南地区销量大幅增长，占比却缩至41%，以京、津、冀为主的其他区域市场销量和所占比重大幅提升。由此可见，“游击战”向“阵地战”转移，柳汽正从“华南虎”变身“中国龙”，并取得阶段性成果。