重卡新丁观察：徐工重卡 迟到者的游戏

今年年初，徐工集团宣布：投资百亿在徐州高新技术产业开发区兴建南京徐工重型汽车项目。这个项目包含重卡整车、发动机、变速器和车桥等四大块业务，目标是年产10万台重卡及其所需要配套的总成。这是完成对南京春兰汽车制造有限公司60%股权收购之后，徐工集团历时两年多进行的重卡战略规划。坊间对此一直议论纷纷，在时下产业集中度如此之高的重卡行业，徐工究竟能有多大的作为呢？

徐工重卡

● 情何以堪繁花尽

作为国内顶尖的工程机械供应商，徐工集团选择在这个时机进入重卡行业，我们不得不为其贴上一个迟到者的标签。相比较起长安重汽、大运汽车、集瑞联合和广汽日野这些“新扎师兄”而言，徐工的基础无疑是最好的：丰富的装备制造经验、成熟的人力资源储备、近距的配套体系、自给自足的下游改装，更重要的是徐工还拥有两个核心零部件合资伙伴――斗山和美驰。然而笔者想说的是，单凭这些基础元素并不能保证徐工在重卡领域的成功。

比如说，徐工极为高调的宣布自己和韩国斗山合资生产6~8升柴油发动机，还要引进斗山更大排量的发动机用于重型卡车。漫说斗山的柴油发动机技术和国内潍柴、玉柴等主流企业的产品相比并不占优，斗山近期在大排量柴油机技术上也不得不求助于斯堪尼亚，单是在国内目前的市场状态下，推广“斗山”品牌以获得重卡用户的信赖，没有5年时间恐怕很难见到成效！更何况徐工目前高调强化垂直配套的态度，很难得到独立柴油机供应商平行配套的大力支持。

在这一问题上，上汽红岩依维柯的教训不可谓不惨痛，因为前任领导人在合资伊始对独立柴油机供应商的态度，没有获得后者信任的情况下，销售旺季里因为合资品牌发动机尚未被广泛认可、独立柴油机供应商不支持，导致2010年度诸多订单流失，后继领导人不得不为前任的鲁莽买单。

从近一年来，徐工品牌重卡上市销售的情况来说，其产品品系管理方面亦不无值得商榷之处。目前，徐工重卡的产品在牵引车、改装车等方面全面开花，销售动作亦无明显取舍策略。网络布局同样没有显示出徐工在工程机械方面的老到经验，和其他重卡行业“新扎师兄”相比全无新意。更糟糕的是：工程机械的服务网络和重型卡车的服务网络很难兼容，徐工重卡试图借力工程机械服务网络恐成镜花水月。这与此前福田欧曼重卡诞生之后，主打细分市场、灵活多变的营销策略相比，徐工重卡的营销管理还有很多事情要做。

即便是同属工程机械改装企业出身的华菱重卡，其产品上市伊始战略极为清晰，一方面放低姿态抓紧总成供应商，一方面整合内部资源、利用自己（星马品牌）在土石方、灰浆上装方面的市场优势，推广自己的底盘车辆。然而，徐工集团旗下的土石方、灰浆上装在市场影响力有限，并且其业务板块另属上市公司徐工科技，为了避免关联交易恐借力不易。当然，也有朋友提及目前徐工集团已经被兵工集团收购，如果兵工集团将徐工重卡业务和北奔重汽进行整合，那么对徐工重卡来说无疑会扶摇直上。然而，事情果真如外界所想的那么简单吗？

● 侯门深似海

对于徐工集团并入兵工集团后，可能带给徐工重卡的变革和影响，笔者的好友杨再舜先生曾写下《徐工杯水车薪造重卡，无奈投奔北奔图发展》，字里行间虽然对徐工品牌的重卡不无忧虑，但是徐工和同属兵工集团旗下的北奔重汽进行资源整合后的前景，杨先生颇为看好。但是笔者认为：这个愿景的达成恐怕还遥遥无期！

众所周知，在兵工集团旗下有诸多当年“军转民”战略指导下，组建的汽车及零部件生产企业，这些企业分别隶属于兵工集团旗下不同的军民业务兼营子公司。民用汽车业务在兵工系统内往往扮演着不同子公司军品业务的辅助产业，也就是当军方订单不足的时候，这些兵工企业要依靠民用产品维持生计。

当年包头北方奔驰重型汽车有限公司和重庆铁马汽车有限公司两块重卡业务的合并，从产生呼声到真正合并先后历时十多年，一个根本的原因就是：这两家公司分别隶属于兵工集团旗下的内蒙古第一机械（集团）有限公司、重庆铁马工业集团有限公司。这就好比你硬要把小儿子的自留地和大儿子的自留地合并，利益的均衡不容易解决。

2003年，在兵工集团多方撮合之下，内蒙古第一机械（集团）有限公司和重庆铁马工业集团有限公司都把自己的重卡业务拿出来，组建了今天的北奔重汽。但是同属“老兵工子弟”的北京北方华德尼奥普兰客车股份有限公司（母公司为北京北方车辆集团有限公司），却没能完成和北奔重汽客车业务合并。在这种背景之下，你指望徐工重卡业务这样一个刚刚投奔侯门的“新兵蛋子”就能登堂入室？

● 江湖再见

虽然笔者对徐工重卡业务和北奔重汽的合并并不看好，但是这并不意味着徐工重卡就前景黯淡。虽然时下国内重卡行业已经由“春秋混战”时代，发展成熟进入了“战国争锋”时代，但是市场的格局是建立在国内重卡运营市场组织化水平低，管理不系统的前提之下。任何一个完善产业链条建设、注重车辆品质管理、精耕细分市场营销的后来者，都有可能在未来的市场变革中脱颖而出。

一个亘古不变的道理：汽车市场永远都是傲慢者的地狱，通用和丰田不是例外者，解放、东风和重汽也不会是例外者！问题是：徐工重卡，你是否有足够的耐心和智慧？