华菱刘汉如：“金”字当头 全力上量

“华菱是小公司，比不上家大业大的大企业，这场比赛就要靠对方的失误得分。”几年前，安徽华菱汽车股份有限公司刘汉如曾和记者说过这样的话。相信很多人也都对这句“靠对方失误得分”印象深刻。

 

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刘汉如

 

现在，刘汉如似乎抓住了机会。在2011年这个重卡行业全面下滑的年份，看来虽困难，却是“华菱、星马最好的时期”。“2012年，更多厂家在收缩，华菱要反其道而行之，我们要花钱，从今年开始要上量。”刘汉如意气风发地说。

 

2012年会比2008年更糟

 

“在2011年上半年判断经济形势的时候，几乎所有商用车企业都看好下半年，只有我看衰。事实证明我的判断是对的。”刘汉如告诉记者。而对于未来几年的经济走势，有人提出“世界经济进入第三次大萧条时期”，刘汉如对此虽谈不上完全赞同，但也表示“可以接受和理解”。

 

刘汉如认为，目前世界局势扑朔迷离，但总的趋势是大萧条，中长期经济形势不乐观。“2011年，我大概有4个月时间在国外，个人感觉比2008年的金融危机更严重，国际形势几十年来都没有这么大的动荡。”刘汉如说：“入世10年，现在的竞争就是全球竞争，必须认清国内外形势，才能占据主动。”

 

“中国改革开放30多年，主要是靠投资拉动经济增长，收益则主要来自出口。”刘汉如从推动中国经济发展的投资、出口和消费三驾马车作出了分析。投资方面，目前较大的保障房项目还未看出对经济的拉动，高铁建设放缓，基础建设基本停滞。出口上，“外国一个比一个穷”。欧债危机、美国经济复苏脆弱，受欧美影响，巴西、俄罗斯等新兴国家经济均面临较大的通胀压力，经济下滑已成现实的威胁。

 

由此看来，中国的希望在于拉动消费，但教育、医疗、养老等保障体系还不健全，政府正在不断加大对社会保障体系的投入，消费对经济的拉动作用短期有限。以此判断，2012年的经济形势会比2008年更糟，政府融资平台则不会有太大动静。“2008年，国家4万亿元投入带来了重复建设等后遗症，目前来看，国家不会再这样做了。”刘汉如分析道。

 

而重卡行业的发展与经济形势尤其是投资密切相关，因此，“2012年会非常不好过，上半年一定不如2011年。”刘汉如表示。

 

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比谁更健康

 

刘汉如很谨慎，奉行稳扎稳打的发展策略。在市场艰难的情况下，刘汉如更是认为“华菱还比较弱，我们的经销商也比较弱，要保护经销商。所以，我们不比谁干得多、谁挣得多，也不比谁多大、多强，而要比谁健康。现在就是拼老底，看谁底子好。”

 

在刚过去的半年时间里，华菱开了两次大会，一次是2011年7月在大连的年中商务大会，一次是2012年商务年会。“这样更能贴近市场，能够作出更好的决策，快速反应，也能更好地服务华菱经销商和服务商。”刘汉如解释说。

 

正是基于对市场形势的准确判断，华菱从2011年4月就开始“砍库存”，在降库存上打了一场漂亮仗，消化掉3000辆库存，回笼资金8亿元。2011年，很多企业都被库存压得苦不堪言，华菱却逃过一劫。“虽然销量下降，却是主动、可控、理性和健康的下降。”刘汉如说。

 

“商用车企业2011年四季度大多亏损，现在大家最担心的不是有多少利润，而是有多少现金流。”刘汉如分析道：“这么困难，很多企业都裁员或降薪，而华菱保证给员工发放90%以上的工资。”

 

这源于2011年华菱回款达到100%，经济效益良好。刘汉如开玩笑说：“我们的经销商都养成了好习惯，不拖欠款项。2011年，东风商用车做得不错，值得学习，其他企业的经济效益都不如华菱。2011年虽困难，却是华菱最好的时期，资产负债率只有56%左右，达到历史最低。”刘汉如对此不无得意。

 

产品质量则是华菱做强做大的基石。“质量做好了，市场迟早是你的。”刘汉如告诉记者。要稳扎稳打就不急于一时，华菱进入第一阵营只是时间问题。刘汉如坚持一定要把华菱产品打造成最优秀的产品，让华菱品牌通过产品成为金字招牌。凡是供应体系中对质量吃不准的，他就要自己做，现在内饰和电气都是华菱自己在做。“主要目的不是降成本，而是求质量。”刘汉如表示，为了做质量，华菱自建备件服务网络，一级服务商必须专心做华菱品牌，以保障用户的满意度。

 

华菱的经销商队伍一直比较稳定，不少经销商对华菱都有着较深的感情。据上海大进汽车销售服务有限公司副总经理李刚介绍，该公司去年首次涉足汽车销售就选择了华菱，因为华菱品质不错，还可以拿到一级代理快速发展。另一位华菱经销商则表示，过硬的产品和灵活多样的金融政策，是公司和华菱共赢的重要原因。

 

“我们现在最大的问题就是车辆比其他产品重。”刘汉如说。在轻量化需求凸显的当下，他自然不会放任这块短板，华菱已经和将要推出的轻量化车型，有轻量化的星凯马牵引车；4×2、6×2、6×4的轻量化产品和8×4自卸车轻量化产品等。

 

市场不好拼金融

 

“市场好的时候，金融服务显得不太重要；市场不好时，就要拼软实力了。”刘汉如这两年一直对金融尤为重视：“2011年，我们最大的成果是唤起了经销商对金融的重视，很多经销商成立了金融部门，其中一大批已经感受到金融服务和其所带来的好处。”

 

在刘汉如看来，华菱起家晚，发展壮大需要时间，要靠经销商的成长，这又取决于金融服务。“以通用汽车为例，其实通用汽车不赚钱，通用金融很赚钱。现在中国市场最大的问题就是用户没钱，2011年下半年就是金融服务增强了我们的信心，不少获奖经销商的成功。

 

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因此，刘汉如将金融放到“至高无上”的地位。在2011年大连的年中商务大会后，华菱就扛起了金融大旗，在下半年银根收紧的情况下，华菱的各家合作银行都给予很大支持。华菱2012年的战略重点依然是金融，即要在2012年继续高举金融大旗，与多家银行联手，支持经销商利用贷款销售车辆，并获取较高的利润率。

 

“一味抓销售，是功夫在其外。我们表面抓金融，实际是抓销售。”刘汉如认为，现在重卡产品同质化严重，未来的市场竞争就是卖金融解决方案，这将是决定市场成败的重要因素，也是大趋势。

 

轻装上阵 华菱要上量

 

2012年，华菱继续执行比较稳健的政策，不会盲目造成大量库存。在价格方面，2012年华菱重卡的售价将与2011年持平，并且全年保持稳定，既不会因为原材料价格上涨而上调，也不会因为市场竞争而降价。

 

“现在很多企业都很被动，华菱却可以主动应对形势。我们没有包袱，要投资，今年花钱一定会带来收益。华菱要走质量效益道路。”刘汉如认为华菱的发展机遇已经到来，华菱2012年起将全力上量，没有利润指标，就是要上量。

 

星马与华菱于2011年6月成功重组，资金实力和整体实力都有所增强；华菱开发区南区单班年产5万辆重卡新项目及其配套措施在2012年3月前将全部投入使用，产能也已准备好；营销网络更健全、更成熟，经销商整体实力大幅提升；金融服务的有力支持，使销售工作如虎添翼；新产品矿用自卸车已经成熟，将进入快速增长期。

 

因此，虽然行业现在进入了理性增长阶段，但华菱的技术、产品、网络、服务等正在形成合力，万事俱备，已到了厚积薄发的时候。“只有专注才会专业，只有专业才会成功。从目前的形势判断，2014年一定是重卡行业的大跃进，到时候就是我们的机会。”刘汉如对华菱的腾飞充满信心。