理性程道然：现在要讲“我有我优”

    2011年12月21日，东风柳汽2012年度商用车营销年会在广西柳州召开，作为公司总经理，程道然自然是与会者关注的焦点。他对市场未来走向如何预测、怎样把握，对企业来说至关重要。

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    程道然告诉记者：“此前的10年，是汽车行业高速发展的10年，全国汽车年产量从几百万辆跃升至1800万辆，虽然中间也遇到过一些困难，但载货车每年基本上有两个销售旺季。企业对此应该有清醒认识，今后10年，情况会有所变化，市场不可能像过去10年那样继续高速增长，特别是卡车这种对国家投资拉动依赖性很大的产品，未来10年很难出现‘井喷式’增长的行情。我个人认为，像过去那样开疆扩土、撒下种子就很容易收获的时期已经过去，现在应放慢脚步，调整我们的企业。未来10年，柳汽将以稳健发展求生存为第一要务，而不是急剧扩张。”

    且不说这一判断是否正确，仅就这份理性与冷静来说，在很多企业躁动着要大干快上的时候，显得十分可贵。最能体现程道然理性的地方，莫过于2011年对商用车产品线大刀阔斧的调整。

    “在产品领域，我们也存在着‘28现象’，真正重点的产品并不多。为使企业可持续发展，我们对产品线进行了大幅度压缩。经过调整，集中了有限的开发设计力量，生产也更为高效。虽然外部经济环境不理想，物价、人工成本、原材料都在上涨，但由于简化了零部件储备程序，资金、场地的占用少了，供应链物流的复杂程度降低，有效压缩了生产成本，利润得到提升。”程道然说。

    在采访中记者了解到，对产品线进行调整的背后，是程道然对市场竞争的理性判断。他说：“在谈到企业间产品竞争时，过去总是说‘你无我有’、‘你有我优’，但我们现在的思路是‘我有我优’。”程道然解释说：“‘你无我有’这种情况，是过去市场不规范、产品不健全的反映，如大吨小标车等。现在随着政策、法规的逐步完善，这种‘你无我有’的情况就很不现实了。而‘你有我优’对企业实力要求过高，在世界范围内也很少出现。对于柳汽这个汽车行业的小企业来说，应该更多关注自己的细分市场，进行深耕细作，做到‘我有我优’。你吃你的饭我不眼红，但是我靠自己这碗饭能够生存下去，能够健康发展，就很满足了。”

    对于这种专注于细分市场的做法，程道然认为，不仅适用于产品，同时也适合市场营销。特别是在2011年商用车市场行情不好的环境下，柳汽在湖南、贵州、福建、江西等重点市场依然保持了销量增长，就是靠“我有我优”策略取得的成果。