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卡车企业探索营销培养新模式

来源:商用汽车新闻 作者:余梦洁 时间:2012-02-13 00:00:00 共:2620字

在2011年12月21日举行的东风柳汽2012年商用车营销年会现场,《商用汽车新闻》记者看到这样一幕:参加了某训练课程的东风柳汽训练班学员向参加年会的500多位经销商展示训练中学习到的技能。据了解,除东风集团旗下的商用车、零部件公司外,陕汽、宇通重工、三一重工等企业也参加过类似的训练。

不可否认,卡车企业对销售队伍建设的重视程度在提高,企业也在不断探索对销售队伍培养的新举措。上述培养方式给企业带来了怎样的变化?

卡车营销方式较原始

“卡车企业寻求打造销售队伍的新模式,源于目前卡车销售方式仍比较原始。以销售终端为例,不少经销商属于个体老板,虽然他们有着丰富的经验,但是在很大程度上仍然需要依靠所掌握的关系来做销售。同时,这些经销商所聘用的销售人员队伍稳定性差,人员流失率较高。第三,虽然大家都知道卡车经销商应该以行商为主,坐商为辅,不少经销商也在做巡展、客户座谈会等市场推广活动,但深入用户的程度并不够,这是个大问题。”从事营销培训工作的王先生告诉《商用汽车新闻》记者:“在以前的卖方市场模式下,卡车不愁卖。随着这个市场日趋饱和,竞争日益激烈,厂家越来越意识到营销的重要性,但是销售人员的营销技能与之不匹配。企业在打造生产流水线时,也需要与之匹配的人才流水线。因此,厂家急需能够显著提升营销人员技能的培养模式。”

提升营销技能也是销售人员的需求。“卡车销售涉及到方方面面的知识。根据我们的亲身体会,新员工在入职3个月内是不适合直接面对客户进行销售的,因为在知识、技能掌握不全面的情况下就盲目上手,很容易出问题。一般来说,一名销售人员的成长需要少则2~3个月、多则6个月甚至半年的时间,即使真正面对客户后,也需要在实践中不断摸索。这又产生了问题,如此长的培养周期,造成销售人员在成长期就大量流失。销售人员的收入是与其业绩挂钩的,对于新入职的员工,如果几个月都卖不出去一辆车,他的收入就会很低;如果这样的低迷期过长,他就会对这个行业感到灰心。”卡车经销商李先生认为:“对销售人员来说,职业教育就是生存教育。”

培养人才需提升系统性

几乎所有的卡车厂家和经销商都会对销售人员进行大量培训,可效果却参差不齐。这源于培训内容和培训方式的不同。

“我们认为销售人员是可以批量生产的,就像通过模具能够生产出一批大致相同的产品一样,通过适当的方式能够训练出一批合格的销售人员。同时也应注意到,根据‘二八’法则,我们要培养的是80%的合格销售人员,而不是20%的销售精英。之所以将目标定位为培养合格人才,而不是精英,因为在我们看来,精英不是通过训练产生,精英所具备的很多特质是与生俱来的,而不是通过培训产生。”王先生