卡车企业探索营销培养新模式

    在2011年12月21日举行的东风柳汽2012年商用车营销年会现场，《商用汽车新闻》记者看到这样一幕：参加了某训练课程的东风柳汽训练班学员向参加年会的500多位经销商展示训练中学习到的技能。据了解，除东风集团旗下的商用车、零部件公司外，陕汽、宇通重工、三一重工等企业也参加过类似的训练。

    不可否认，卡车企业对销售队伍建设的重视程度在提高，企业也在不断探索对销售队伍培养的新举措。上述培养方式给企业带来了怎样的变化？

    卡车营销方式较原始

    “卡车企业寻求打造销售队伍的新模式，源于目前卡车销售方式仍比较原始。以销售终端为例，不少经销商属于个体老板，虽然他们有着丰富的经验，但是在很大程度上仍然需要依靠所掌握的关系来做销售。同时，这些经销商所聘用的销售人员队伍稳定性差，人员流失率较高。第三，虽然大家都知道卡车经销商应该以行商为主，坐商为辅，不少经销商也在做巡展、客户座谈会等市场推广活动，但深入用户的程度并不够，这是个大问题。”从事营销培训工作的王先生告诉《商用汽车新闻》记者：“在以前的卖方市场模式下，卡车不愁卖。随着这个市场日趋饱和，竞争日益激烈，厂家越来越意识到营销的重要性，但是销售人员的营销技能与之不匹配。企业在打造生产流水线时，也需要与之匹配的人才流水线。因此，厂家急需能够显著提升营销人员技能的培养模式。”

    提升营销技能也是销售人员的需求。“卡车销售涉及到方方面面的知识。根据我们的亲身体会，新员工在入职3个月内是不适合直接面对客户进行销售的，因为在知识、技能掌握不全面的情况下就盲目上手，很容易出问题。一般来说，一名销售人员的成长需要少则2~3个月、多则6个月甚至半年的时间，即使真正面对客户后，也需要在实践中不断摸索。这又产生了问题，如此长的培养周期，造成销售人员在成长期就大量流失。销售人员的收入是与其业绩挂钩的，对于新入职的员工，如果几个月都卖不出去一辆车，他的收入就会很低；如果这样的低迷期过长，他就会对这个行业感到灰心。”卡车经销商李先生认为：“对销售人员来说，职业教育就是生存教育。”

    培养人才需提升系统性

    几乎所有的卡车厂家和经销商都会对销售人员进行大量培训，可效果却参差不齐。这源于培训内容和培训方式的不同。

     “我们认为销售人员是可以批量生产的，就像通过模具能够生产出一批大致相同的产品一样，通过适当的方式能够训练出一批合格的销售人员。同时也应注意到，根据‘二八’法则，我们要培养的是80%的合格销售人员，而不是20%的销售精英。之所以将目标定位为培养合格人才，而不是精英，因为在我们看来，精英不是通过训练产生，精英所具备的很多特质是与生俱来的，而不是通过培训产生。”王先生介绍说。

    在李先生看来，合适的销售训练模式应该具有针对性和专业性：“其实不单单是厂家和经销商会对销售人员进行培训，很多咨询公司、学校也有类似课程。我们经常接到邀请去参加某个培训班或学习班，但问题是这些培训班、学习班良莠不齐，往往是花了很多培训费却学不到有用的东西，所以类似的课程我都不会参加。在我看来，客户是千变万化的，为了应对这种情况，销售人员既需要经验的积累，也需要专业的训练，而不能太泛泛。”

    “销售是一门科学，而不是经验，一种培训方式能否获得企业认可，很大程度上在于训练内容的科学性、专业性、系统性。内容方面，目前不论是厂家、经销商还是专业培训机构，其培训内容主要是请老师或者老员工就自身熟悉的领域作讲演、报告，这个人讲一部分内容，那个人讲另一部分内容，这些知识在学习者的脑海中是零散的，其科学性、针对性、系统性都比较差。”王先生向《商用汽车新闻》记者介绍道：“销售人员在成长过程中需要学习大量知识，包括企业文化、产品知识和技能、行业知识和技能、竞品知识和技能、客户知识和技能、销售知识和技能。具体到卡车行业，又分为厂家销售人员和经销商两种不同的销售群体，他们需要掌握不同的销售技能。”

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    提升营销技能需要有压力

    提升销售人员技能，训练形式和内容同样重要。东风柳汽商用车销售公司的徐长辉认为：“很多培训只完成‘口对耳’的过程，虽然也会有考核，但是学员学习的深度不够。在我看来，学习是需要压力的，当一个人高度紧张时，学习效率会大幅提高，这就像学生在考试前一晚复习时精力会高度集中一样。因此，除了学习内容的系统性之外，销售人员也需要一定的外界压力来帮助成长。”

    王先生也有同样的看法：“我认为，销售人员需要的是训练，而不是培训。通常意义上的培训是一个人在上边讲，其他人在底下听，这是一种脑对脑的知识传递。而训练是技能的移植，不但要听懂，还要会说、会做。我们发现，不少销售人员是从技术岗位转行做销售的，他们对产品有着深刻的理解，但是面对客户时却很难把脑子里的东西说出来。所以相对于掌握知识，我们更强调掌握技能。学员要记住、说出产品的特点并通过合适的方式展现出来，实现这样的目的就要做大量训练。因此我们的方式是以练为主，以讲为辅。”

    需求催生新模式

    不少卡车企业已经意识到，之前培养销售人员的方式存在很大不足。基于此，企业在寻找新的培养模式。

    “作为一家营销培训机构，我们在2005年底介入到卡车行业，在这个领域的第一家合作伙伴是东风裕隆。东风汽车股份有限公司（以下简称东风股份）总经理卢锋当时恰好在着手进行销售人员职业化建设，双方可谓一拍即合。2010年，宇通重工开始与我们合作。2011年，同属东风旗下的东风柳汽也参与进来。”在谈到与卡车行业“牵手”的过程时，王先生介绍说：“大部分企业选择的是阶段性训练，也就是先做几期看看效果，如果效果不错才会继续做下去。从企业的角度来说，特别看重的是能否通过这种方式提升销售额。在参加过训练后，东风柳汽的销售额有了明显提升。举例来说，东风柳汽在柳州地区的一位经销商在接受过训练回到工作岗位后，当月销量是他之前4个月销量之和。平均来看，接受过训练的企业销售额提升幅度在20%左右。”

    这也得到了厂家的认同。徐长辉告诉《商用汽车新闻》记者：“这种训练模式对新员工的提升效果十分明显，在接受过营销‘军校’的训练后，有大概10%左右的人员可以在一个月内实现销售。经销商对这种方式也给出了较高评价。”

    鉴于这种人才培养方式所达到的效果，据透露，东风股份拟成立职业化训练中心，以批量培养销售人才。而东风柳汽则在2011年、2012年持续参加类似训练，对现有2000多人的经销商队伍进行培训。

    也许在未来，卡车营销水平和方式会大有不同。