聚焦!联合卡车要以“减”搏“增”

方得网 2014-06-24 1923字

聚焦!联合卡车要以“减”搏“增”

——联合卡车营销服务有限公司总经理唐钢专访之一

方得网 姚蔚 舒慕虞

“公司要删减末十位不赚钱车型,缩减无作为经销商。”

这是联合卡车去年以来的“减法”策略,是为了获得销量和市场占有率的提高。

近期,方得网到访联合卡车总部——位于安徽芜湖的联合大厦,独家专访到去年刚刚上任的联合卡车营销服务有限公司总经理唐钢。他将会带领联合卡车如何寻找出路?他主推的市场策略又是什么呢?

对此,唐钢给出了关键词——“聚焦”,也就是要在“产品、网络”两大方面做“缩减”后的聚焦。

联合卡车营销服务有限公司总经理唐刚

联合卡车营销服务有限公司总经理唐

产品聚焦:重LNG产品  减低效车型

在产品上,联合卡车要如何做到“聚焦”呢?

唐钢表示,公司要主抓LNG产品的销量,未来要使LNG在总销量中的占比超过柴油车。“这是公司从成立来一直坚持的定位,要突出LNG产品的优势,同时通过对这一市场的突破进入行业主流队列。”

唐钢阐述了产品聚焦于LNG的三大理由。“一、在国内重卡市场中,LNG产品的成长性更好。相比起抢占老品牌市场的难度,像我们这样的一个重卡新进入者,显然进入一个新市场更加容易;二、我们可借助股东中集集团的LNG产业链, 研发出的LNG产品比其它企业会更具优势;三、LNG产品具有经济性与环保性两大特征,符合国家环保减排的大趋势。”

尽管 LNG重卡市场一直受限于各种因素制约,但作为行业新兵的联合卡车却一直执着于LNG重卡市场。联合卡车2013年4月推出了颇具竞争力的新品——K金版,其特点是国内排量最大的天然气重卡,搭载了排量为12.939升的6K13N发动机,马力范围覆盖380-440马力,最大扭矩1880Nm。“K金版解决了天然气重卡扭矩不够、爬坡加速性能不佳的难题,在市场的销路还是不错的。”唐钢说。

除了聚焦于LNG产品外,唐钢还指出,公司已经开始对车型做删减。“像去年年报出来时,我们直接删掉了销量排在最末位的十个车型。公司未来要进一步做好车型的缩减,不好卖的车型就要去掉,集中资源做有优势的车型。比如,公路牵引车、自卸车这类有优势的车型要多做。”

谈到联合卡车为何早期有不少不赚钱车型时,唐钢这样说到:“公司刚成立时,我们对订单是没办法进行选择的,只能做些市场上剩下的车型偏、利润低的订单。”

在解释了车型多的原因后,唐钢话锋一转,“但现在与早年已不同,要对订单有所选择。也正因如此,公司现在可以放弃掉低利润且市场极小的车型。” 

 

联合卡车

联合卡车

网络聚焦 : 缩减经销商  放弃低效市场

对于网络方面的调整,唐钢也提出了要从两个方面进入聚焦——对“网络与区域”进行缩减。

唐钢表示,“目前,我们在一个城市基本只指定一个经销商,避免经销商之间的比价争利,更利于经销商获得更多的回报,对联合卡车的忠实度更高。”他告诉记者,公司目前已经把网络数量缩减到146家左右。

方得网记者调查国内重卡市场时发现,经销商们最容易抱怨的就是,由于网络数量过多,产品的价格变得透明,他们往往要把优惠尺度放得非常大,但其利润会变得很小。久而久之后,不少重卡经销商对品牌的忠实度不会高,不但很难只做一个品牌的代理商,而且对于一个品牌也可能做不了几年,会不断为逐利去换品牌。

但联合卡车通过缩减经销商,就有效的避免了上述情况的出现。“在以前,芜湖有5个点可以买到联合卡车,有多个经销商。我们就很难卖产品,也卖不了一个好价格。”联合卡车芜湖总代理——安徽众卡汽车销售服务有限公司副总经理程世能告诉记者,自从缩减经销网点只留下他们一家后,公司的销量很快上去,而且年销量已超过了以往多家经销商时的总销量。“我们公司的利润也比以前明显提升,已经在计划再申请几个其它区域的代理权,都只做联合卡车一家。”

联合大厦

联合大厦

同时,唐钢还指出,联合卡车要缩减低效率的区域,要把人力与物力放在高效市场。“我们放弃一些出效率难或低效率的市场,减少对资源的浪费,集中资源去更好地攻克珠三角、长三角这样的优质市场。”

“对于用户的选择,我们也鼓励经销商多开发组织型用户,通过组织型用户的选择去引导个体用户。”唐钢说,无论是组织型用户还是个人用户,经销商付出的成本是一样的,甚至个人用户的成本会更高,但组织型用户往往是批量采购,带来的收益则是个人用户的数倍,并能起来引领市场的作用。

唐钢最后还向方得网记者透露,“截至目前,联合卡车已经接到4000多辆订单,实现今年万辆的目标的可能性还是非常高的。”

或许,正是在“聚焦”策略下,联合卡车距离每一个目标越来越近。

 
责任编辑:方得网