玉柴6MKN助力 东风天龙成功翻盘三门峡燃气车市场

在河南省三门峡市，煤炭运输一直是当地最主要的产业。近两年，随着煤价的走低以及运输成本的提升，较为经济的天然气（LNG）车辆逐渐成为运输业主的最爱。

三门峡兴通东风商用车4S店，在前几年柴油煤炭运输车辆的销售中，一直稳居当地市场首位。然而，随着近两年天然气卡车走俏，该店由于没有及时跟上市场需求变化，被其他品牌的经销商抢占了一部分市场。

转机发生在2014年8月份。随着东风天龙天然气煤炭运输车正式进入三门峡市场，凭借东风底盘的优势和玉柴天然气发动机较高的综合性能，兴通逐渐夺回了失去的市场份额。

未及时跟上市场需求 兴通市场份额被抢

据了解，三门峡市共有15家发电企业，装机总容量为326.55万千瓦，约占河南全省总装机容量的6.5%。其中，火力发电为283万千瓦，占比高达87%。受此影响，煤炭运输成为了三门峡市最主要的公路运输市场，煤炭运输车辆也成为三门峡市卡车经销商每年竞争最为激烈的战场。

“在每年销售的车辆中，各类煤炭运输车的占比高达90%，年更新量在1000辆左右。”东风商用车三门峡兴通4S店销售经理尹绥东告诉记者。

谈到东风商用车在三门峡煤炭运输车辆中的销量占比，尹绥东表示，在目前三门峡市所有的煤炭运输车辆中，东风各类车辆占比超过60%；具体到煤炭运输牵引车，占比则接近90%。“在每年的更新车辆中，平均来说，我们每年的销量在600辆左右，占更新量的6成。”尹绥东补充说道。

但在近两年的销售中，特别是从2013年上半年开始，兴通的市场份额却明显遭到了其他卡车品牌经销商的严重冲击，这又是为何呢？

“在南阳煤炭运输市场上，用户之前使用的绝大部分卡车是东风车。但2013年上半年，这边的用户开始切换天然气运煤车（LNG车辆在最好的时候，一辆燃气车比一辆柴油车一个月能多省出5万块钱），但那时候东风还没有推出天然气车型，因此给了其他品牌一些机会，特别是欧曼、解放、陕汽的车辆对我们的冲击比较大。”

从2013年下半年开始到2014年8月份，将近一年的时间，兴通在自己的强势市场丢掉了300辆左右的销量。

后来居上 天龙天然气卡车+玉柴发动机助兴通“翻盘”

兴通的“失意”只是暂时的。2014年8月，东风天然气运煤车正式进入三门峡市场，兴通开始向用户推荐东风天然气运煤车。

“刚开始推广的时候，考虑到牵引车用户对东风天龙天然气卡车搭载的玉柴发动机认识不足，我们采取了比较谨慎的推广策略：先推出两辆体验车让用户试用，跟其他品牌的天然气车做对比。”

通过一段时间的使用，用户反映说天龙搭载的玉柴6MKN天然气发动机动力性很好，而且很省气，这让兴通公司大受鼓舞。“后来我们调查发现，这是因为用户要走一段山路，而玉柴6MKN发动机自带的发动机缸内制动，能在这段山路上帮他们节省不少的气耗。”尹绥东分析说。

随着越来越多用户的亲身试用和口口相传，当地用户对玉柴发动机的认可度逐渐提升，天龙天然气煤炭运输车的销量也越来越高。在兴通4S店，记者见到了几位东风天然气运煤车的用户。据他们介绍，搭载玉柴6MKN的天龙卡车跑一趟下来，能比其他品牌车辆节省200-300元的成本；而且，玉柴的发动机加上天龙的底盘，让驾驶和操控更加舒适。

“在2014年8月购买第一辆装玉柴天然气发动机的东风天龙后，几个月后，我又买了2辆这样的车。随着业务的扩展，在之后的车辆更新中，我准备全部使用搭载玉柴发动机的天龙运煤车。”东风天然气运煤车用户张三虎这样说道。

尹绥东告诉记者，从2014年8月到2014年底，不到4个月时间，兴通就销售了100多辆东风天然气运煤车。“由于玉柴天然气发动机的综合性能优异，再加上天龙底盘的高舒适性，用户又恢复了以前柴油车时代对东风卡车的信任。”