倾听客户的需求 对话MAN新总裁哈特

随着中国卡车使用者对车辆的要求与日俱增，进口商用车依托自身过硬的技术使得销量也在逐年提升。MAN作为各大进口车品牌的代表者之一，也逐年的对中国市场产生重视，近日将丰富经验的哈特先生任命为中国区新总裁。

那么，哈特先生上任后是如何看待2014年公司成功的业绩？又将以如何的形势速度继续向未来发展？那么我们在下面的专访中找出答案。

记者：请问一下2014年MAN在中国这面业绩如何，以此2015年将会有一个什么样的目标？

哈特：去年业务上的成功让我们满意，但这只是一个开始，未来我们会在市场份额和品牌方面继续努力，继续书写更好的成绩。

记者：请问您如何看待中国重卡市场以及高端进口车市场的发展？

哈特：目前中国重卡市场年销量大概有80万—100万台，但是进口商用车只占到1%左右的份额，每年大概7000—8000台。我认为整体市场不会有太大的变化，但是进口商用车的市场将会有一个大幅度增长，像长途运输之类的物流运输是一个最大的驱动力，它驱动着整体卡车市场。从事物流运输的进口商用车销量现在大概是每年2000台，预计将以每年30%的幅度增长，到10年后，预期达到现在的10倍以上，这部分市场很有潜力，对此我也非常有信心。

记者：现在越来越多国内的卡车企业和国外的卡车企业进行合资，提升了中国本土化产品的技术含量和水平。那么这些合资公司的产品会不会对进口卡车市场产生一些影响？

哈特：任何品牌对市场都是有影响的，从长远来讲，随着本土品牌的发展，特别是合资企业，是会影响到进口品牌。中国用户对产品价格非常敏感，随着市场的发展对产品质量的追求也会越来越高，随着本土和合资品牌的发展，会涌现出一个性价比非常高的细分市场。

但是如果你要追求特别高的效率以及非常卓越的产品质量的话，还是需要一些欧洲进口的品牌来实现。随着市场的不断发展，相信这部分客户量会越来越大，需求也会越来越大。

记者：您能不能介绍一下您在韩国的从业经历，这些经历对MAN开拓中国市场有什么样子的帮助，您是否会把之前的经验带到MAN在中国的市场？

哈特：我之前在韩国四年的任职期间积累了非常成功的工作经验，从任职到离职使公司业绩增长了5倍以上，这来源于整个团队的贡献。我的团队在韩国是可以真正了解我们客户需求的，当然第一年都是非常困难的。

我们认为欧洲的想法和经历有一部分适用于当地市场，但不是所有都适用，当地的客户需要我们的团队真正的了解当地市场情况和客户需求。在这一点上，无论是欧洲的客户，韩国的客户还是中国的客户都是一样的，都需要真正的了解他们的需求，了解这个市场，并对他们做出反应，这也是我们成功的一个基础。

记者：之前您提到了在韩国四年的从业经验，那您觉得中国的重卡市场和韩国的重卡市场有哪些不一样的地方？

哈特：韩国市场和中国市场很不同。销量方面，韩国整体的市场年销量只有4—5万台，但欧洲品牌的市场占有率有10—12%，比中国的份额要高很多，虽然市场份额相差很多，整体的容量在程度上是差不多的；

竞争方面，中国有很多竞品车和国产车品牌，但在韩国却只有两个本地的品牌，所以中国的市场竞争激烈程度要远远超过韩国市场；

经济发展方面，中国的经济发展速度非常快，所以进口商用车未来在中国会有非常大的发展前景。

客户结构方面，韩国90%的用户都是个体用户，自己买车自己当司机。而中国却有很多大型的物流公司，他们拥有50台、100台、200台的采购需求，和欧洲市场是比较相似的。对待大型的客户和对待个体客户的方法是很不一样的。

记者：韩国国产卡车的价格和欧洲进口卡车的价格差距是多少？在品质上中国本土品牌和韩国本土品牌有多大差别？

哈特：韩国本土品牌的价格大概比进口品牌便宜20%—30%，随着韩国人对本土品牌质量的要求越来越高，价格差也将越来越小。

至于两个国家本土品牌之间的产品对比，由于我不是工程师无法对细节进行一一的对比，但是价格和质量是相关的，很多部件原材料的价格都是市场价格。

这个关键在于你想做一个什么样水平的产品，假如你想做最便宜的产品，那么选原材料的时候就要选择更差的钢材，更差的橡胶，出来的这个产品就会便宜，同时质量肯定就会差一些。

你的公司来决定是要做什么样的产品，MAN在上百年商用车制造史中，一直追求的是最好的品牌，最好的质量，成为质量的领导者，我们做的所有决定也都是围绕这个为中心。同样我们也希望在T.C.O方向成为领导者，如果没有产品的质量也就无从谈起T.C.O，我们也无法成为T.C.O方面的领导者。

客户的初始购车成本大概只占到整体运营成本的7%左右，所以初始购车成本对于整体运营或利润之间并没有一个特别强烈的必然联系。所有成熟的客户都能理解到，虽然在初始购车成本上面花费比较大，但其实T.C.O的回报更快，也就是说初始购车成本很快就可以赚回来。所以许多成熟的客户会选择MAN或一些其他的进口车产品。

前一阵子我看了一个研究报告，从这个研究报告可以清晰的看出世界各国市场的物流成本，中国的物流成本是最高的，相当于美国市场或欧洲市场的3倍，但初始购车价格却只是欧美市场的三分之一，再次证明初始购车成本和整体成本没有一个必然的联系。

记者：2015年您在MAN中国这边有哪些方面的思政纲领，关于宏观的、经销商的、产品的等方面？增长的目标是多少？

哈特：中国的市场这么大，我们肯定要有所作为，我也找不出任何理由证明进口车为什么不能成为中国市场的引导，所以我们一定能做的到。我们要好好做我们的工作，好好倾听我们客户的需求。

增长是一个目标，基于这个目标我们有一个长期发展战略。整体来说，我们要加强相对薄弱或者是刚刚切入的市场。大家都知道我们在消防和油田的底盘领域是处于领先地位，但是在中国物流车这个未来的战略市场确是刚刚起步，接下来我们要重点发展长途物流。

网络发展方面，我们会继续扩大我们的网络覆盖面，去客户需要的区域发展我们的网络；

配件方面，我们会建立配件中心，以尽快的速度把配件发送到需要的地方，根据当地客户的需求去覆盖我们的产品和服务。

整合这些方方面面的安排，我们最终目的是降低客户整体的运营成本，以此来达到公司的发展提升。

记者：SCANIA和MAN现在是大众旗下的品牌，那么接下来二者和大众是一个什么样的关系？这两个品牌在以后的运营方面有哪些变化？

哈特：从个人来讲他非常高兴MAN加入大众公司，大众公司是世界上非常成功的汽车公司，之所以成功是因为他们做了很多正确的事情，所以加入大众后可以获得的好多资源和好处，更有利于这个品牌的发展。

大众实际上有很多汽车的品牌，运营这些品牌是非常不易的，无论是网络也好，品牌建设也好。那么SCANIA和MAN进入大众以后，他们仍会继续独立的运作来保持品牌专属的属性，在市场上将继续成为竞争对手，MAN自己的品牌上的内涵和一些属性上的东西已将继续保留。

MAN是一个距今已经有257年历史的非常悠久的品牌，之所以能发展这么多年是因为它有自己独特的品牌创新、技术创新的这些属性。既然它已经有这么成熟的历史，那么不会因为加入大众而中断，会继续进行它自己产品的发展。

记者：如您之前提到的现在中国大的物流客户比较多，近两年也是资本市场的一个投资，很多物流企业也在快速的扩张，也就产生了很多大规模的采购订单，所以我想问一下MAN在这方面，具体在产品，服务，尤其是金融方案这部分有没有一个针对性的措施？

哈特：您提的问题非常好，关于给客户提供的解决方案尤其是金融方面的服务我们已经在进行中，目前我们能做的就是把这部分工作做的更合适。对于一些大的订单，我们给他们提供产品和服务之前都会先了解他们真正的需求，了解这些需求之后，我们提供的将不仅仅是产品，而是一整套的合作方案。

记者：当前人民币的不断升值，欧元的不断贬值，会不会对MAN在价格方面有什么影响？另外我也听说一些其他的进口品牌开始在价格上进行调整，MAN会不会有什么调整或者什么具体的步骤？

哈特：货币的变化是非常复杂的，单纯的来说货币的降低不一定会直接导致成本的降低。世界是一个大的市场，中国有很多的产品进入欧洲，就像有一些部件就是中国生产的。这整个市场是很复杂的，不可能依靠货比的变化就会直接导致成本的降低。

由于整个市场是一个复杂艰难的地方，所以竞争是非常激烈的。价格方面我们也要保证在市场的竞争力，如果其他的品牌有降价的情况，我们的客户会向我们反映，我们就会考虑应对措施。但只单纯从货币的角度讲，现在是一个短期变化，长远的来讲人民币还是会贬值，就像现在政府已经出台了一些降息之类的政策。

不过没人能真正说的好人民币会一直贬值还是升值，他是一个多动的，如果我们很清楚人民币的走向的话，我们肯定会变的很富有。总体来讲，我们会时刻关注其他品牌的价格动向，如果看出有一个很强烈的趋势向某个方向发展的话我们肯定会立刻做出相应的调整。

记者：关于电商产品和快运市场的发展，MAN在车型产品上面有没有一些针对性的配置或者一些理念上的东西？

哈特：不论是在欧洲还是在中国电商和快运发展的都非常快。对于这两部分市场，轻卡和中卡我们是不占优势的，而在长途运输市场我们的产品是具有优势的，所以目前重点也在长途运输方面，几乎所有的进口品牌也都是这样子。

记者：MAN未来几年有没有新的产品抛向中国？另外就是根据目前市场情况调整当前的产品结构有没有什么打算？

哈特：中国现在发展的非常快，在排放方面，在未来几年很快会从欧Ⅲ发展到欧Ⅵ。目前一方面我们要遵守法规，引入符合法规的产品，但是相对于这个来说，客户的需求更重要。在韩国的时候，我们听取了客户的需求，引入了很多符合当地市场的产品而并非简单的把欧洲产品引进进来，其中做了很多的调整，那么在中国我们将继续这样做，听取客户的声音，了解当地的市场引入新的产品。