北奔和潍柴再签协议图啥?听王世宏说

方得网 2015-03-24 1778字

方得网 姚蔚

北奔与潍柴第二次握手了。相比2008年的第一次握手,这次握手,双方都很低调,仅仅对外发布了这个消息。不过,这次合作还是引起了外界诸多猜测。那么,究竟这次合作双方都能获得什么?合作的前因后果又是什么?

别猜了!还是听听北奔总经理王世宏怎么说吧。

重修旧好

用重修旧好来形容北奔与潍柴的再度合作,也许并无不妥。北奔和潍柴曾经在2008年签署过战略协议,不过,这次战略合作进行了几年便中断了。此次,签订战略协议,可谓“复合”。

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王世宏告诉方得网,这次,双方重新建立了沟通。说到重新,是因为双方一度中断了沟通。其中的原因,就在于从2013年开始,北奔开始准备自己造发动机,并且是联手潍柴的竞争对手玉柴一起做。毫无疑问,北奔自造发动机的行为,给北奔和潍柴此前的战略合作蒙上了一层阴影。至此以后,北奔和潍柴不但没有了紧密合作,而且连沟通也都不再顺畅。虽然后来北奔和玉柴的发动机合作项目在奠基不久后即搁浅,但北奔和潍柴的关系却并没有因此恢复。

当然,这里还有一个背景,那就是北奔要自造发动机、以及牵手玉柴,都是在王世宏离开北奔的这两年时间里发生的。王世宏回归北奔后,在北奔的诸多问题中,动力供应问题也是其要解决的问题之一。

“和潍柴重新签订战略协议后,北奔不用再担心动力问题了。”王世宏对和潍柴的全新合作,这样说到。

互惠互利

既然是战略合作,那么双方各有什么利益和义务呢?

价格是不是优惠?面对这个问题,王世宏避而不答,只是笑着说:“这个不能说,这个不能说。”

在协议当天的发布会上,中国兵器工业集团公司副总经理、党组成员贾宏谦也在签约仪式上表示:北奔重汽始终把潍柴动力作为动力系统唯一的战略合作伙伴,在销售的所有车型上进行了匹配和应用。那么,北奔和潍柴的这个战略合作是不是有排他性?王世宏同样笑答:“合作既有排他性的条款,也有非排他性的条款。”

至于北奔的哪些产品适用排他性条款,王世宏并没有明说。不过,他告诉方得网,这个战略合作是互惠互利,双方都能从合作中获得利益。对于北奔而言,不用担心动力供应的问题;而潍柴,则因一些排他性条款而保证了销量。

双方的战略合作,除了价格和排他性的相互承诺外,当然还会有技术上的协作,这无异于用链合创新的方法,共享先进技术,推出更有技术和竞争力的产品。

让终端更加认同

王世宏表示,在这个协议中还有一点很重要,那就是双方在服务保障上的协同。比如在售后服务方面,不但潍柴的大量维修网点可以供北奔使用,而且,在北奔产品的维修中,让用户感到发动机和整车是一体的。

“北奔和潍柴的合作,就是要让终端更加认同。要让用户感到,北奔的产品和潍柴的发动机是一个整体。”

潍柴有着大量的维修站,同时也有着大量广泛的用户,北奔和潍柴的合作,不但能够利用潍柴的售后服务站,弥补北奔在全国的维修站还不够多的短板,而且,还可以利用潍柴的终端用户,对北奔的产品销量形成一定的拉动。

俗话说,家和万事兴。北奔和潍柴的再度合作,也会给双方带来“兴”吗?也许不言而喻。

点评:关于北奔和潍柴的本次合作,有媒体提出了质疑。认为双方此前已经签过一次协议,此番再度签约,作秀的意义更大。笔者认为,此番北奔和潍柴合作,对双方来说,都意义重大。

首先,之前双方已有嫌隙。因为北奔要自造发动机的单飞行为,显然令双方交恶。即使其后,潍柴对北奔仍然有配套,但是关系也是不冷不热,而且,最大的问题是,双方互不沟通。此番,双方第二次握手,不但冰释前嫌,重修旧好。而且,建立了通畅的沟通机制。有句管理名言,工作没做好,99%是因为没有沟通好。因此,重建沟通,对双方未来发展,很重要。

再有,优势互补。这是显然的,北奔可以利用潍柴广泛的维修网点,在售后服务上与潍柴协同,就能给客户最大利益。另外,潍柴还可以和北奔共同开发,链合创新,这对于双方开发新品,都很有帮助。

还有,对北奔而言,更优惠的政策(包括价格以及交货期等)不言而喻,对潍柴而言,一些排他性的条款,则能够保证潍柴的市场份额。这些都是实实在在的好处。

最后,还有一点,那就是协议能够降低交易成本。很多事情在协议里面一次说清楚了,就不用每次进行采购时都要讨价还价,都要商讨细节。而交易成本对于北奔、潍柴乃至全社会而言,都是不创造效益的。

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