全新星锐节油王登场 竞争力如何（附4P分析）

方得网   姚蔚

经历了机构调整、管理层变动后，沉寂了一年之久的江淮星锐，于8月16日在浙江杭州，发起了“星锐绿驰行动”，推出全新搭载1.9T发动机的旗舰产品——星锐节油王。

这一行动旨在快速突破物流货运市场，让星锐快速向着既定的目标迈进。

星锐的节油王，依托绿驰行动，能否达到预期目的？全新的星锐管理层，能否让星锐以更快速度前行？这里，方得网就利用营销学的4P理论——从产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个方面，对星锐节油王产品进行深入分析。

产品（Product）

星锐此次推出的节油王，是短轴产品。这款欧系轻客产品此前已经上市，本次推出的节油王，不同之处在于其传动系统：以“1.9CTI发动机+小速比后桥+6MT变速箱”的黄金动力为最大卖点（星锐短轴产品，也称星锐4系产品）。

这款产品之所以叫节油王，首先在于1.9T的排量相对于市场上其他竞品的排量，是最小的。对于短轴车而言，本身拉货物重量有限，显然，排量小的车油耗要更小。

这款发动机采用的是先进的VNT可变喷嘴增压技术，经济性提升了5%、动力性提升了13%，与同类型发动机相比能节油10%。此外，星锐节油王还利用小速比，突破了油耗限制，将油耗降至6毛钱一公里（工信部核定产品公告显示，百公里油耗仅7.8升）。另外，星锐节油王在传动系统调配上还匹配了采用欧洲技术的高传动六挡变速箱，能令操纵感受更平顺，动力输出损失更小。

搭载1.9CTI发动机的星锐短轴产品此前已经上市，不过，当时并未有当前的小速比的匹配。现在，这样的匹配，能够让星锐短轴车节油效果更加突出。

众所周知，短轴车是欧系轻客的主流市场，而这款1.9CTI的发动机，虽然说是技术先进的新产品，不过已经在江淮瑞风、SUV上大量配装，因此也属于成熟产品。并且，星锐的节油王这款产品，之前也经过了充分的实验验证，因此，从产品角度来看，星锐节油王不但具有较强的竞争力，而且有望成为星锐销量的主力。

价格（Price）

要说本次发布会，什么最震撼？那就是星锐419A的价格——定价仅为11.68万。这无疑会给平静多时的短轴物流车市场带来强烈冲击。以至于业内有些同行笑说，星锐为了打开市场，给出这个价格，也是蛮拼的。

拿竞品来说，一般新一点的短轴车，配六速变速箱的，基本上都在12万元以上，这个价格的确是有较大的杀伤力。

营销中，价格是第一利器。在不考虑利润的情况下，价格这个工具，和销量的相关度最大。

就价格而言，星锐节油王很有竞争力。

渠道（Place）

营销学中有句话，叫“得渠道者得天下”，可见渠道的重要性。对于汽车产品而言，渠道也可以简单理解成经销商体系。渠道是否畅通给力，就要看你的经销商的覆盖面和能力。

星锐在前年年中进入到江淮乘用车公司，与江淮的乘用车：MPV、SUV以及轿车等放到了同一个公司，又是由同一个营销公司来销售，并且其经销商系统也多为乘用车、MPV的经销商。

星锐的渠道体系，与其他的欧系轻客品牌有明显不同。江铃全顺和南京依维柯拥有多年的老经销商体系，相对成熟独立。而欧系轻客的新贵们，大多是利用商用车网络而成的经销体系，东风御风和福田图雅诺这样的老牌商用车企业自不用说，就连上汽大通也并非是完全利用上汽体系内的乘用车经销商，而是各种类型的经销商都有。

现在，江淮星锐在乘用车公司，很多管理层也都是多年的乘用车销售经验。而活动期间，应邀前来的经销商们，也基本都是经销江淮乘用车的。经营乘用车的经销商，一般来说都相对更有实力，年销售额高，店面规模也比较大。不过，未来这些做乘用车的经销商，能否在欧系轻客产品领域形成强大的渠道能力？其对于新产品的拓展能力又究竟如何呢？对于这些问题，笔者觉得现在做出任何结论还为时尚早。

促销（Promotion）

“Promotion”的英文原意，比促销更贴切。也就是说，如何推动这个产品能更多更快地被消费者认可并购买？而不仅仅是中文字面上的“促销”，更不是指降价。

可以说，前三个要素都是静态的，而促销则是动态的。

这个因素，对于星锐节油王这款新品来说，是至关重要的。为什么这么说？笔者之前在与几位浙江区域星锐经销商探讨星锐销量为何不如上汽大通时（大通入市时间跟星锐是前后脚），这几位经销商几乎都指出，差距在于“促销”上。

其实，这一点，即使不采访，也能看出来。3年多以来，大通一年搞多少次活动？星锐一年搞多少次活动？大通的传播量有多少？星锐又有多少？大通参加和赞助多少的各种社会活动，比如青奥会、APEC等等，星锐又有多少？

如果说星锐的产品和大通还有可比性的话——如果星锐人也可以骄傲地说我们的产品更好的话，那么，这个“促销”，星锐自己也很难说措施多么有竞争力。

不过，时代不同了。从星锐进入“江淮乘用车俱乐部”开始，已经有2年时间，这两年时间，也让这个体系当中的人对于欧系轻客的营销规律有了更深刻的了解。本次推出的“绿驰行动”，就可以看做是江淮乘用车“谋定而后动”的结果。

此次的星锐“绿驰行动”将从浙江杭州起步，接下来，会继续深入到北京、江苏、湖南等9个江淮星锐重点市场区域，并举办25场发布会。

从江淮星锐的“绿驰行动”的规划可以看出，星锐的“Promotion”进入大提速阶段。

星锐，经历了两年的变革和“静默”，现在以全新的面貌展现在公众面前。如今，星锐的产品做到了“绿”，未来，其市场销量能否“驰”呢？