歪果仁为何钟情中国宇通客车？

“未来，我们公司将只销售宇通客车，不会考虑经销其他客车品牌。”理查德说这话的时候，充满了激动。

理查德是一家百年汽车经销商企业PEC的总裁，他这样说到：“我有30年的经商经验，在这30年中，最激动人心、最让我享受的，不是其他，而是跟宇通客车的合作。能把PEC公司的名字跟宇通联系在一起，是最让我自豪的一件事情。”

这是最近第一商用车网在走进欧洲道路运输业期间，听到一位英国经销商所讲的话。这位销售宇通客车的经销商，正准备借中英黄金时代的契机大展拳脚，大干一番。

这位英国的歪果仁为何这样钟情中国的宇通客车？来，一起看看。

从卖卡车到卖客车

理查德，是英国Pelican Engineering Company (Sales) Ltd公司（以下简称PEC公司）的总裁。据他介绍，PEC是一个家族企业，1919年由理查德的祖父创建，刚起步的时候主要从事卡车销售。

“我们经销代理的卡车品牌包括欧洲的达夫（DAF）和曼恩（MAN）。”理查德告诉记者，目前，PEC公司已经是达夫卡车在英国最出色的售后服务商及配件经销商之一，同时也是MAN卡车的授权服务商和配件经销商，整个公司年销售收入超过1000万英镑。

在卡车业务发展稳健之际，PEC公司从几年前开始谋求转型，将其业务拓展到其他商用车领域。它从2006年开始与土耳其BMC客车公司合作，并从2011年起成为BMC在英国的独家经销商。然而，不巧的是，随着BMC公司的破产，PEC被迫中止了与其合作，第一次向客车领域的突破以失败告终。 

PEC公司的第二次转型，是在2012年。“跟土耳其BMC合作失败后，我们就想寻找一个更好的厂商合作。”理查德坦言。通过PEC公司一位去过中国宇通客车的员工的引荐，理查德抱着试一下的态度，跟着这位员工一起来到宇通公司参观。“2012年11月，我第一次到了宇通，没想到当时就被这家客车公司的规模和产量所吸引，很快就下了决心要和宇通全面合作。”

而当时的宇通，也正在欧洲小试牛刀，希望找到中意的经销商伙伴，打开欧洲客车市场的大门。于是，双方一拍即可，很快就达成了合作协议。

联姻宇通 先打旅游车再攻城市客车

2013年，PEC公司和宇通客车签订谅解备忘录，2014年中旬正式签订经销协议。在此期间，双方一直在进行相互了解熟悉、市场研究分析、产品准备、营销策略制定等事宜，希望能少走弯路，一举“撬开”英国这个典型的欧洲区域市场。

众所周知，欧洲的商用车市场代表着全球最高技术水平，欧洲的客车市场，也是排放水平要求最高、技术法规要求最严格的市场。因此，为了打开这个市场，双方的合作步伐走的非常稳健。双方合作后直到2013年底，宇通客车才推出第一辆针对英国市场的ZK6129HQ样车；2014年4月份，第一辆宇通客车到达英国本土，精准切入当地的旅游客运市场，并通过客户试用、专业机构测评等方式取得了客户对产品的初步认可，实现了小批量20辆的订单销售。

在“第一炮打响”之后，宇通客车品牌在英国市场便一发不可收拾，迅速跻身为英国的主流客车供应商之一，在英国的中国客车品牌中销量排行第一。理查德告诉记者，2014年，宇通客车在英国销售20辆，2015年预计销售70-80辆，“就是说，我们在18个月的时间内销售了100辆宇通，预计2016年在现有产品的基础上能够销售至少80辆车。”

据介绍，英国客车市场每年更新量约为4500辆，其中3000辆是公交车，1500辆是旅游客车。“在英国，公交车市场的第一名是本土的ADL（亚历山大丹尼斯公司），年销量约为1400辆公交车；第二是怀特巴士，年销售1250辆；第三名是一家土耳其的厂商，一年销售约300辆公交车，这个第三名一年的销量才等于宇通客车一天的产量。”理查德笑着说道。年销量在100-200辆之间的品牌，有斯堪尼亚、沃尔沃和奔驰；年销100辆左右的品牌主要包括宇通、范胡尔（VANHOOL），伊利萨尔和VDL这四家，“宇通在18个月时间里就已经跟范胡尔等欧洲品牌并驾齐驱。”他告诉记者。

PEC公司代理的中国宇通客车，为什么这么短时间内就能在要求苛刻的英国市场站稳脚跟？

重视本地化、品质与服务 以性价比制胜

在采访中，理查德总结了宇通客车在英国取得阶段性成功的几个主要原因。

首先是重视本地化开发和改进。“宇通一直在不停地做市场研究，改进客车产品，让客车更贴近英国当地客户的要求。”他这样说道，“18个月之前，英国客户只要一看到宇通，就会想到‘MADE IN CHINA’（中国制造），觉得是中国品牌，有可能会是廉价产品。但是，在18个月之后，尤其是宇通欧六产品上市后，大家都认为宇通的质量和标准已经跟欧洲品牌产品在同一个水平线上，而且我们给客户创造的价值也在不断地上升。”

理查德举例说道，在英国市场上，有一位客户购买了6辆宇通客车，“但是他不是一次性买了6辆，而是持续购买的。他先买了一辆，用的不错，然后不停地重复购买。这是宇通在市场上积累的良好客户口碑。”

其次是循序渐进，重视品质。宇通客车与PEC公司的策略是，先攻旅游车，积淀品牌美誉度，然后徐图公交市场。“英国旅游车市场的竞争十分充分，客车品牌众多，大家对于新品牌的接受度较高；公交车市场的本土化特征很强，ADL和怀特巴士都是本土品牌，客户对于本土产品的依赖度比较强，新品牌尤其是‘中国制造’会很难进入市场。”

据了解，目前宇通客车在英国的主销车型包括9米的TC9和12米的TC12（TC是Tourist Coach旅游车的英文简写），其12米的右舵版纯电动低地板公交车也将在明后年推出，以迎合伦敦城区公交电动化的需求。“在车辆生产的质量、工艺等细节方面，宇通已经与欧洲厂商越来越接近。欧洲有全世界最先进的轿车制造商和客车制造商，宇通现在的产品越来越接近它们，也正说明宇通的技术水平和工艺水平日益接近国际一流。

第三是售后服务及时。PEC公司一共有130名员工，提供的是24小时*7天不间断的服务保障，所有的车辆任何时候在路上出了故障，都能够得到及时的维修和配件供应。

“如果你现在去问任何一个英国公交车和旅游车的运营商，宇通是什么？他们都会回答你：宇通是世界上最大的客车公司，宇通已经进入了英国，而且宇通永远不会离开英国市场。”理查德自豪地告诉记者，未来，他们公司将只销售宇通客车，不会考虑经销其他客车品牌。“我有30年的经商经验，在这30年中，最激动人心的、最让我享受的，不是其他，而是跟宇通客车的合作。能把PEC公司的名字跟宇通联系在一起，是最让我自豪的一件事情。”