【商道】——心随市动 汇鑫全力出击 济宁汇鑫汽车销售有限公司

生活不相信眼泪，市场更不相信眼泪，因此遇到困难的时候，只有勇敢地面对才能争取继续存在的机会，只有奋力的拼搏才能创造冲破藩篱的可能。抱怨从来都不会为谁赢得尊重，而心随市动的随机应变和勇于创新往往能够实现“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村。”

济宁汇鑫汽车销售有限公司是陕汽重卡在山东济宁地区惟一的钻石级4S店，由于所处市场是其他品牌的强势地区，因此2011年自成立以来就一直保持着高度紧张的竞争意识。正像“经营之神”松下幸之助所说，“良好的竞争心理，正当的竞争精神，是使事业成功与督促个人向上的动力”，汇鑫长期以来形成的竞争理念最终在2015年整体下滑的重卡市场中对销售形成了有效促进。总经理付福元介绍说：“截至10月底，汇鑫销售陕汽重卡近600台，在今年市场大跌的环境下，相比去年同期仅是小幅下滑，且市场占有率大幅提高。” 

“物竞天择，适者生存。”世间万物无不如此，市场营销更是考验人们对各种不利因素的感知，考验人们对自我能力的体察。汇鑫入网陕汽重卡尽管只有4年，但集团所属的枣庄同鑫源汽车销售有限公司则从2004年就开始销售陕汽重卡，积累了大批用户资源，也拥有丰富的销售经验。付福元告诉卡车之友网记者，公司通过多年合作与陕汽重卡建立了密切关系，一方面认为陕汽产品的品质卓越，一方面认为济宁市场会大有可为，才最终成立了汇鑫公司，使得“陕汽重卡”的品牌影响力在相邻的枣庄和济宁形成了区域间强强联合的形势，“由于地区经济的特点，枣庄和济宁的重卡运输以资源型运输为主，对6×2牵引车的需求量比较大。”付福元介绍说，前些年市场需求旺盛时，枣庄和济宁对自卸车的需求量很大，而自卸车又是陕汽的优势产品，因此总能“一枝独秀”。近两年，随着市场的变化，自卸车销售下滑称得上从天而降，牵引车和载货车的需求则因为物流业的发展得到了拉动，并获得实质性提升。

常制不可以待变化，一涂不可以应万方。面对市场需求的起浮，墨守陈规就意味着自取灭亡。随着陕汽提出由生产型制造向服务型制造转型，汇鑫团队也在思考如何转变思路，跟上形势，跟上节奏。“2015年的表现最为明显，往年能够占销售份额15%以上的自卸车和专用车今年销售寥寥，而牵引车的销售一举提升，尤其是主销车型新M3000 6×2牵引车占比达到70%以上。”付福元说，汇鑫能够顺利调整产品经销策略，强化主销车型的市场开拓，主要得益于思路的转变及时。

“高端车型的推广是2015年市场一大亮点。”付福元说，今年汇鑫开始着力推动德龙X3000销售，“作为陕汽重卡的战略车型，X3000无论是产品设计，还是制造工艺，都实现了品质的飞跃，势必能够在市场上获得充分关注”。他觉得在大马力高端重卡新品不断涌现的新潮流中，X3000的上市可谓正逢其时。

行成于思，毁于随。面对来自市场竞争的压力，汇鑫主动出击，针对济宁地区运输市场的不同分布，将高端重卡产品经销目光锁定在了高速物流及长途运输用户集中的鱼台县和嘉祥县。“由于X3000的性能表现突出，促销政策给力，陕汽重卡高端车型的销售很快就在地区间形成了影响力。”付福元说，截至10月底汇鑫销售德龙X3000牵引车已达112台，用户普遍反映驾驶舒适，动力性和节油性突出，“X3000的市场空间巨大，随着推广力度的持续加度，以及用户传播的影响，未来会有更好的市场表现”。

独木难成林，百花满园春。载货车的推出是陕汽重卡丰富产品线和促进企业发展的必要保障，对于经销商来说也是形成多品系销售的有力促进。付福元认为，载货车在济宁地区的上市对汇鑫而言意义非凡，“过去，陕汽在载货车领域几乎是一片空白，以轻量化为标识的德龙新M3000和X3000载货车的上市极大地刺激了经销商开拓市场的勇气。汇鑫在今年一季度末才开始载货车的推广，目前已经销售了37台，，这其中还包括了5台X3000载货车”。

美国“汽车大王”亨利·福特说：“不要顾忌竞争，谁做事漂亮，谁就能在竞争中取胜。”付福元总结汇鑫之所以能够在如此竞争严酷的萧条市场中稳固市场，还有一个最重要的原因就是经销团队的努力拼搏。“销售、服务到位，不仅加强了原有用户的信赖，还赢得了新用户的信任。”

重卡行业普遍认为2016年形势不容乐观，而济宁曾经仰仗的资源运输在短期内也很难有复兴的可能，严峻的形势让付福元深感重重的压力，不过，2015年都已经过去了，只要做足准备，2016年也许依然会让顽强的生命力存在。“随着越来越多的用户选择贷款买车，金融服务已经成为卡车销售不可或缺的一部分，汇鑫针对目前地区市场需求的计划，明年会继续加强金融服务的力度，这会对载货车和牵引车的销售形成良好的促进。”付福元表示，整车销售之外，后市场的服务一定要加强。因为，只有销售和服务全面的提升才有经销商的美好发展与未来。