不再是“纯听众” 经销商成为年会“真”主角 ——解放、东风、重汽、陕汽年会透出六大新特点（一）

方得网 姚蔚

截止12月22日，重卡行业的前四强：东风、解放、重汽和陕汽，都已经先后召开了年会。通过这4家车企年会，能看出明年市场的什么新趋势？又能看到这些企业间有哪些异同吗？下面，就让方得网来为您专业解读下。

看到这个题目，您是不是想说，商务年会本来就是经销商大会，经销商当然是主角了。其实不然。之前，很多重卡的年会，经销商几乎就是听众，是指令的接受者，是上台的领奖者，并不是主角。

而今年，解放、东风、重汽和陕汽这4家年会，最突出的一个特点就是，商务年会不但分析宏观形势、分析重卡用户需求，还开始让经销商从“纯粹的听众”变成了舞台的“主角”。

今年这4家企业的商务年会上，解放、陕汽都上演了由经销商演“自己”的话剧；而东风，则未经销商举办了一场论坛，还让经销商、专家、用户，在现场开了3场圆桌讨论会；重汽则在颁奖晚会上，播放了一段反映重汽经销商的短片，内容同样是经销商演自己。

四家不同的演绎

陕汽的商务年会，开场就是一场微话剧，由代表三个不同状态的贵州、安徽和山东的经销商，讲述了自己2015年的成绩、困惑、痛苦与欣喜。之后召开的大会上，陕汽也针对这三种经销商的状态，指出了2016年的发展对策。

东风商用车则是沿用了经销商论坛的形式。这个论坛用了半天的时间，请来了各个领域专家、及物流和经销的行家里手，针对当前的热点、痛点、针对经销商发展中的机遇与挑战，来为经销商出谋划策、指点迷津，甚至还灌了心灵鸡汤（笔者也受益匪浅）。最后，还有三场的圆桌讨论，由企业、专家、经销商和用户在现场“直接对话”，“反复碰撞”，“头脑风暴”。

而中国重汽，则是通过一部视频短片，真实记录了2016年中国重汽经销商的喜怒哀乐，真实的生存发展状态。这个由经销商为主角的短片，相对于以前以重汽的产品、企业发展为主角的视频，是一次很大的进步。

解放则在今天（12月22日）的商务大会上，由各地的经销商的获奖营销高手演出了一场话剧（分不同的场景、内容等）。这场话剧非常具体地通过设定的各种场景，从经销商晨会到接待用户，到绕车讲解，到销量分析（也包括心灵鸡汤）等等全方位、多层次、多角度，展现了经销商从总经理到销售经理等不同岗位的工作特点、工作技巧以及工作方法等。

虽然这四家方式各不相同，但是都是通过“情景再现”、“现身说法”、“感动你我”等，来形象地通过问题分析、方法介绍等手段，让经销商感同身受，引起共鸣。另外，还手把手地教经销商如何解决现阶段最突出的问题。

关注客户需求——经销商也是客户

实际上，这一天，来晚了！重卡企业早该让经销商成为商务大会上的主角！

企业都知道，要关注客户需求，但是，很多整车企业只把终端用户当客户，而忽略了经销商。之前的商务大会，分析经济形势，分析重卡市场、终端客户的需求变化，分析自家的研发生产、产品、销售，可是就是不分析经销商。

实际上，作为整车企业，您的客户首先是谁？经销商！很多企业确实下了很大功夫去研究重卡市场，研究重卡用户的各种需求。但是，却忽略了关注经销商的需求！经销商才是您的第一个客户，好不好？

“得渠道者得天下”的道理大家都懂，可是没有几家企业，去真正好好分析经销商的需求。很多企业的年会，都在分析整车企业自己！自己的得与失，自己的产品，自己的规划，就是不提经销商。

不过，今年很不同的是，这4家企业都不约而同地高度关注到了经销商。特别是，2015年商务大会上，这4家企业一致地把经销商当成客户来研究，当做客户来高度关注其价值，并且让经销商真正成为商务大会的主角，成为研究的对象，并且提出针对性的指导措施。

而且，在商务大会的舞台上，经销商也成为了演员，而不仅仅是观众和领奖者。经销商有什么需求？经销商最关心什么？最需要得到什么帮助？这一年有什么问题和经验，明年要怎么做才能赚大钱？这些问题，基本都在这4家的大会上得到了体现——就是研究经销商，帮助经销商，打造更好的销售渠道。

不过，各家也有各家不同。比如，东风的经销商论坛已经是第四届，而陕汽去年就已经放过了经销商为主角的微电影，今年则变成了微话剧。

成体系的关注

在关注经销商的客户价值方面，显然，东风商用车走在了前头。3年前，东风商用车就在年会上，设立了经销商论坛环节，今年已是第四届。在这个环节中，经销商是主角，一切讨论话题围绕经销商展开。而欧曼和陕汽去年的年会，也都有以经销商为主角的微电影等。

说到对经销商的关注，东风商用车不但在商务大会上先人一步，其他方面同样走在行业前列。比如，东风商用车差不多每个月都有对经销商的各种培训。注意，是“每月”。笔者在本次年会上，与一位经销商的交流得知，这个经销商是一个刚刚成立3年的经销商。他们位于衡阳，这个区域本来是东风商用车的空白点。这个经销商通过3年的努力，已经在这个市场成为主流。但他们之前并不是干经销商的，而是通过东风商用车每个月的各种培训，他们在各个方面都有了很大的提高。

另外，这里还要提一点，那就是东风商用车本身对经销商就有一套管理体系和评价体系。通过这个体系，对于入网的经销商就有甄别、及各种考核指标和体系待。要强调的是，东风商用车对经销商的管理，并非每年只打一次分，东风商用车对经销商实行的是过程管理，也就是在经销商日常的工作就提供指导和监督。这单就有点像对学生的管理，要在平时通过各种测验、考试来查缺补漏，有针对性地培训指导。

当然，从今年的年会上，也明显可以看出陕汽、解放对经销商价值提升的高度关注。其中包括诸多问题：如何帮助经销商提升自身的努力，如何有针对性地改善自身的问题，如何更快达到公司提出的目标（包括目标、措施和途径都有详细的规划）等。

如果说，经销商能力对重卡企业的销量至关重要的话，那么通过本年度商务大会，可以看出，明年，这4家企业的渠道能力都会得到提升。

不过，帮助经销商实现更大价值，最强的恐怕还是东风商用车，因为其体系力量很强；陕汽依然会以比较强的经销商能力，销售选择并不多的车型；而解放，有了这个转变，会继续保持销量的一个“惊喜”增长；中国重汽的经销能力会有提升，但是相比起其技术、产品的优势，渠道能力仍然不是重汽最突出的优势。