“推介会”成必杀技 2016还要推加量版 ——解放、东风、重汽、陕汽 年会透出六大新特点（四）

方得网 姚蔚

东风、解放、重汽和陕汽，这重卡前4强，都在年会中透露了哪些信息？有什么共同点？明年的市场趋势，或许能从这4家年会中发现！

各大重卡企业年的商务大会，又叫营销大会，既然是讲营销，那就离不开营销的4P（四个要素）产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。实际上，看下2015各大企业的年会，在这四个方面都有一些变化和提升。

首先，商务大会必定要有产品展示，其中主要展示全新的产品和来年主推的产品。首开年会的陕汽重磅推出了德龙X3000黄金版，东风商用车发布了明年的9款主推新车，中国重汽展示了35款车型，一汽解放则一口气摆出了53款车型（重点推荐的只有十几款）。

其次，商务大会一定会公布来年产品新价格，但这个一般都是闭门会议，并且属于企业机密，所以规律无法总结。

关于渠道建设，一般来说，商务大会一般会表明来年是否要扩张还是收缩网络，各产品体系是分网还是合网，对经销商考核内容有无变化，以及对经销商的要求、辅助措施等等。2016四大家企业的渠道建设都有了新的变化，那就是对经销商的需求有了详细分析，并且努力提高经销商的能力和价值，很多企业都提出了提升经销商能力的措施和方法。

关于促销，四家企业年会也表现出了非常大的变化，那就是从坐商到行商的变化，以及各地推介会和各种形式团购成为了重要的促销手段。

到底都有哪些促销手段？这些促销手段能都达到什么样的效果？请看来自方得网的专业分析。

相似又不似 四家各有各的招

陕汽推荐会的营销必杀技就是：大篷车+360绕车讲解。在陕汽商务大会现场，除了展车外，还有一辆“大篷车”在现场，这辆被众多媒体忽略的“大篷车”，可是陕汽的营销功臣。这辆由一辆陕汽德龙改装的“大篷车”，在路上行驶时就是一辆普通的重卡，到了活动现场，立马变身活动舞台。这个舞台上，可以有表演，可以有讲解，也可以进行交车仪式以及各种“秀”，音响、道具一应俱全。

这种“大篷车”的方式，既展示了陕汽的车，也节省了现场的舞台搭建，灯光音响等准备事宜，大篷车上，包括背景板等活动的各种物料一应俱全。因此，这种方式，最省成本，也省人力，还同时给出了一种实用的重卡改装技巧，可谓一举多得。

另外，陕汽的“360度绕车讲解”也是陕汽营销的一大利器。也许有人说，360度绕车讲解，哪个经销商不会？不过，这个最基本，也是最有效的打动客户的方法，却不是每个销售人员都掌握的。陕汽市场部不断总结，把360度绕车讲解做成了“标准”，这个标准是经过反复实践总结出来的最为有效的行为、动作和话术的。据陕汽市场部透露，随着360度绕车讲解规范化程式的推广，终端销售，取得了良好的效果。

再来看，中国重汽。中国重汽2014在汕德卡的路演中，也使用了“大篷车”这种形式（陕汽说是抄他们的，抄就抄了，又怎么样？）。不过，在2015年，中国重汽则更多使用的是各地推介会（包括品鉴会）的形式。推介会通过产品讲解、重卡特技表演、优惠政策讲解和购车赠礼以及抽奖等环节，达到“现场成交”的效果。中国重汽了很好的销售效果，各地推介会现场成交成绩斐然。

东风商用车，在2015年则借助于第一季东风天龙中国卡车驾驶员大赛等活动，进行有节奏、有规划的终端推广活动。这种活动，借助于这个比赛，先集客，继而再利用活动达到展示形象和品质的效果，最后，借助于现场进行各种促销手段，达到现场成交。

解放则在2015年有个“百十千”的活动：即100场公司级活动，1000场商代级活动，以及2万台的现场成交。实际上，解放在2015年开展的推介活动1310场，参与者160173人，现场成交22368辆（已经超过了第六名之后重卡企业的销量）。

正是因为解放在“百十千”这样的终端活动中尝到了甜头，因此，2016年的百十千将升级为三个百十千。

解读变化的背后

分析一下四大企业2015年年会，关于“促销”方面的变化，一个共同的趋势就是从“坐商”向行商的转变。

关于经销商要向行商转变，最早是欧曼提出的。现在，这一观点也成业界共识。那就是，经销商不能再坐在店里等客上门了，必须要走出去，到市场上去寻找机会。而各种形式的推介会为何被实践证明是有效的措施，各家在2016年纷纷加码呢？比如，东风商用车还要在2016年举行东风天龙中国卡车驾驶员大赛第二季，解放的“百十千”加码成了三个“百十千”。那么，这种终端推介会的促销手段为何是有效的呢？

首先，这是个成体系，有计划地走出去的活动，大大拉近了经销商和用户的关系。通过这种活动，事先广泛发布通知，并且通过一系列的“送礼、优惠”等手段吸引大量老用户和潜在客户到场，这就发挥了“集客”的作用。

在现场，通过各种展示活动，比赛、表演等等，来让现场的客户对产品形成好感。

再接着，通过当天的一系列优惠措施，包括价格优惠、赠送礼品等等，形成现场成交。在推广活动现场，现场成交率是远远高于日常的到店访客的。在前期预热后，各种促销措施、罕见的优惠幅度，以及周围热烈的成交气氛，会让很多用户当场交定金。

另外，这种现场推荐会，还有一个好处，就是可以以低价吸引到更多的用户成交，而不会引起竞争对手的跟进降价。因为，所有的优惠价格仅限于促销会当天，在其他时间都是以正常价格售卖。如果在平时用降价或者优惠送礼促销的话，会引起竞争对手的跟进，从而掀起一轮价格战。

再有的好处是，每个地方推广会的优惠幅度和促销手段虽然都不相同，但是都是仅针对各地活动，因此，不会引起不同地区经销商之间的商务政策的攀比。

市场终端推广会还可以大大缩短企业、经销商和用户之间的距离，可以让企业和经销商集中听到客户的反馈，是非常高效的沟通形式。

另外，各种的团购会，包括网络上的“秒杀”以及双十一促销等活动，也都可以达到快速集客、定点优惠、现场成交的好处，并且避免竞争对手跟进降价。

总体说来，这些促销措施，在2016年都会继续深化，并且不断改善。对任何一个重卡企业而言，如果只是大力呼吁经销商从坐商变成行商，但是又没有一些具体的指导和要求的话，那么经销商可能就难以真正走出去。但是，要是形成一个统一的套路（各地会有不同），并且有个系统的规划，还能积极提供一些方法、物料以及优惠的措施的话，那么经销商的行商水平才有可能大范围提高。