重汽轻卡在浙江上半年卖了去年一年的量！到底使用了什么洪荒之力？

方得网 张艺婷

新网红傅园慧由于使用了“洪荒之力”在女子100米仰泳半决赛夺得了铜牌。在得知此消息后，她的表情是这样的……

在轻卡销量多半数在倒退，轻卡总销量77.8万辆，同比降4.71%的情况下。重汽轻卡浙江区的销量从14年的400多辆，15年的1200多辆，截止今年6月份销量达到了1200多辆，半年就完成了去年全年的销量！

  

重汽有如此好成绩，到底使用了什么洪荒之力？方得网采访了中国重汽有限公司济南轻卡销售部李宏健经理，听听他怎么说。

定位准确 找准市场

目前轻卡行业品牌众多，竞争激烈。重汽就在这样的环境下快速找准了定位，逆势崛起。

“差异化路线”正是重汽强调的重点。具体什么意思？我们先从浙江的市场特性说起。

“浙江市场特性是快递物流比较发达。按货物的重量来分，在载重1-3吨的快递物流行业，占比达到了20%。客户也大部分都是蓝牌车用户，占了总量的80%以上。主需求的就是——总重4.5吨，整车不超过6m，货箱高度4.2m的轻卡。”李宏健说。

正是因为找准了浙江的市场特性和客户分布特点，拥有产品稳定性好，出勤率高，宽货箱，货箱容积大的特色，这些都成了重汽轻卡的优势。“用重汽现有的资源优势，去对应产品，去适应某一类细分市场。”这就是差异化路线的核心。

走进终端  提高产品认同度

虽然，重汽在轻卡领域依旧还是个“后来者”，与江铃、江淮这些轻卡“老司机”无法相比。但“后来者居上”，重汽轻卡虽然是新产品，但销量更好。到底，它是如何让客户认同的呢？

“重汽的轻卡是从11年开始研发，12年4-5月投入市场，13年9月份产品逐渐成熟，直至14年-15年逐渐稳步上升的过程。而在最初的时候，重汽轻卡的品牌认知度没那么高，即便有人知道重汽的豪沃品牌，更多是豪沃重卡。”李宏健说。

为了提高产品认知度，重汽做了更多的工作。首先就是确立了“走终端，靠渠道”的六字方针。

全部员工跟经销商一起下一线，做基础工作，比如巡展，座谈会，物流市场走访。在浙江，最简单的就是到轻卡集散地。货车行业和轿车行业不一样，货车的集中度非常高。特别是省会或者地级市县，都设有货站物流、物流中心、集散地等。为此重汽就在各个物流集散地办巡展，来推广产品。

“十吨王”就是推广过程中的一匹黑马。据李宏健介绍，“十吨王”这款车在网上非常有名，随便一搜就能搜到很多相关信息，小编也在百度上搜了一下……

  

“十吨王”确实是鼎鼎大名，这款重汽的产品就是针对重载客户群体。我们都知道，一般轻卡的载货量在10吨的话，那么司机在拉货的时候一定不会拉10吨，因为这样对车子的损耗太大。而“十吨王”就敢说，这款车完全能胜任载重十吨的使用需求。

据了解，这款车采用了局部双层大梁，大梁幅高195mm，也可以选择215mm幅高的大梁。前后桥的板簧均采用多片簧设计，数量为11/9+7，轮胎则采用了8.25R16的钢丝胎。综合上述配置，这款车的重载能力自然不用说了。

用户敢拉，敢多拉，收益就会更多，销量也就更好。

精益求精 质量取胜

一辆车好不好，看得不仅是能拉，赚钱，还有——耐用。重汽在这方面也是下足了功夫。

第一是发动机，针对当地不同的物流需求情况，重汽匹配了不同的发动机。比如，五十铃发动机针对的是快递性质的物流，大多是1-3吨的轻载。而这方面的客户也非常认可五十铃发动机的稳定性、低油耗和低故障率。而针对货站物流的货载重不稳定性，对承载性要求高的特点，匹配康明斯和其他社会化动力的发动机。

第二是车桥。“十吨王”的产品就可以匹配曼技术的前后桥，这款车桥有行业唯一的39万公里免维护。曼桥自带的浅盘刹，盘式制动，使车辆的稳定性更好，对保障危险品运输的安全非常有效。

第三是轴承配合精度高。据了解，与曼桥相配合的是斯凯孚轴承，这款轴承是相当霸气，号称150万公里免维护，连保养都不用做。

关于质量，李宏健还讲了一件关于车的“乌龙”事件。“之前我们卖了一辆车，在前期和用户沟通的时候，告诉他们我们的车配的轴承是150万公里免维护的。但这个用户跑了20-30万公里，觉得心里没谱，因为一般的轴承这个时候已经要做保养打黄油了，他怕万一被忽悠了，就自己把轴承拆掉了。一看，傻了，里面的油还是非常晶亮，没有变质。但再装上却不行了，因为我们这个斯凯孚的轴承就是免维护，全封闭的，他自己给拆坏了。”李宏健非常自信地告诉方得网，“轴承在用户的使用过程中，是没有坏过的。”

据李宏健说，今年全年浙江区销量预期要突破2000辆！使用了“洪荒之力”的重汽，下半年表现会如何呢？我们拭目以待！