中国客车怎么走向海外？借助当地力量是关键

本文节选自《中国客车蓝皮书（2015～2016）》，该书是方得网组织国内客车行业专家与学者，编写的有关中国客车行业2015～2016年的年度研究报告，本年度报告关注客车行业的发展全貌，同时重点聚焦新能源客车领域。

二、借助当地力量的技术输出模式

对于CKD，国人并不陌生。改革开放，国门大开，中国的轿车工业就是从CKD起步，发展成为今天的世界汽车大国。大众、通用、丰田等跨国汽车公司也正是从CKD的技术输出开始，占领了中国巨大的市场。

CKD，英文全称为“Completely Knock Down”，是指以全散件形式作进口整车车型的一种专有名词术语。其现象是进口散件，利用当地劳动力组装生产汽车并出售。

由于散件组装涉及较为详细的产品清单以及生产制造流程的技术转让，所以，散件进口国不仅要支付散件的费用，而且每组装生产一辆汽车，都要支付给技术提供方转让费。因此，技术转让才是CKD出口的核心。

当年，德国凯斯鲍尔、奔驰、德国尼奥普兰、瑞典沃尔沃等都曾以这种方式进入过中国客车市场。随着时代的变迁，中国客车业在日益壮大的同时，也在从以“产品输出”为导向的外向型经济发展模式，向以客车技术硬实力“说话”的技术输出型模式转变。

值得注意的是，在这种转变中，尤以技术合作的方式最为得到客车业的认可。就目前情况看，有这样几个特点：一是向目标市场国提供的销量达到了一定规模，当地代理商为了降低成本、扩大市场，而投资建厂。中国客车企业以转让许可的方式，授权代理商在当地用散件生产组装客车。二是目标市场国的企业为了提高本国的客车制造水平，引进中国的技术，在企业内部散件组装生产。这有点儿类似当年的安凯客车，用技术合作的方式组装凯斯鲍尔客车。安凯向德国凯斯鲍尔支付技术转让费，其组装的客车使用“凯斯鲍尔”商标。

在中国客车企业“走出去”的战略中，这种无须企业投资、风险低、融入当地最有效的散件组装方式，最受中国客车企业推崇。这种借助当地力量出海的方式，越来越多地出现在欠发达国家。

（一）经典案例：

1、案例一

2005年，400辆宇通客车出口古巴的消息震动了中国客车业。它不仅是中国客车业当时出口最大的一笔单项贸易，也是中国首次以客车CKD散件的方式出口。

200辆整车、200套散件，对于古巴政府来说，古巴如同30多年前的中国，公交车严重不足。处于卖方市场的客车，在该国每年约有1000辆的需求。为此，古巴急需客车产品和技术，支持本国社会经济的发展。

而采用CKD方式，不仅能节省相当的运费，更重要的是通过对宇通车型的组装，引进和消化先进的制造技术和经验，可以推动古巴制造业的发展。就如同跨国企业进入中国一样，古巴要用市场换取中国客车技术。于是，古巴政府提出要引进技术，由古巴国内的汽车组装企业CKD组装客车。自2005年开始，古巴通过组装生产客车，在交通领域节省了约12％－15％的外汇。

此举对于宇通客车来说，同样意义重大。通过向古巴输出散件、技术的同时，宇通实际上也在输出品牌：在古巴当地每生产一辆客车都要支付技术转让费，并且要使用宇通的商标。因此，不光是客车出口，品牌也出口了。

与单纯的CKD组装客车不同，宇通根据当地的路况、法规、运行环境等，对产品进行适应性技术改进后，再进行CKD出口。在筹建古巴的客车组装厂时，协议约定需派8个宇通员工常驻古巴（实际上有20多个宇通的技术人员）。这些人既负责解决生产上的技术问题，也要解决售后配件和运营中客车出现的问题。不仅如此，宇通还培训了一批当地的技术和管理人员，以期建立并不断完善古巴的客车运营体系。

正是由于融入当地，利用当地的有效资源，才使宇通不仅垄断了古巴新品客车90%以上的市场份额，而且成为了古巴客车的代名词。

2、案例二

2006年，中国客车开始走进菲律宾，将其引入菲律宾的，是金旅的代理商跨国汽车公司。

在此之前，菲律宾是日韩客车的天下，对中国客车并不认可。经过该代理商不懈的努力和拓展，以及金旅对其客车进行的当地化改进和完善，金旅客车才逐渐得到当地市场的认可。

这一良好的开局，使“中国客车制造”越来越多地受到菲律宾的欢迎。中国汽车技术研究中心的数据显示，近5年，除2012年因中国与菲律宾南海争端升级，导致中国客车出口急剧缩水外，其余4年，中国向菲律宾出口客车均以两位数增长。目前，中国客车占据了菲律宾客车市场80%的份额。

中国客车在当地市场逐步得到认可，也意味着客车逐渐有了规模。2009年，跨国汽车公司决定投资建厂，以期绕过本国的贸易壁垒——关税、进口申报金额，用散件组装金旅客车。当然，这只是其中一部分降低客车成本的考虑。更重要的还有这几个因素：一，降低运输成本；二，近几年，菲律宾政府将推动交通领域的发展，而这发展的规模是空前的，第一个建组装厂将会增加竞争力；三，获取本国政府在发展政策上的支持；四，树立持久发展的形象，让用户对金旅品牌有信心；五，建厂的同时，也解决了售后服务急需的配件问题，为用户运营价值最大化创造了条件；六，当生产和销售形成一定的规模后，用比较优势，去竞争东盟十国的大市场。

金旅在菲律宾散件组装客车的技术出口，使金旅客车在菲律宾的销售收入连续几年出现了30%的增长，市场占有率始终位列第一。CKD的出口方式，让金旅不仅收获了品牌的口碑，而且每组装一辆客车就会收获不菲的技术转让费。

（二）模式总结            

                                 

中国客车企业在“走出去”的战略中，已经由进入国际市场初期的通过目标市场国代理商的间接出口，开始向契约式进入的技术出口升级。这无疑是中国客车企业国际化的一次升华。相较于代理商的间接出口，技术出口更有利于改变中国制造的低廉产品形象，有利于扩大和占领当地的市场，有利于客车售出后的服务，有利于扩大中国品牌在当地的影响力。但由于没有资本的介入，企业对当地的合作工厂没有管理和制造的话语权，产品质量的控制完全取决于当地投资企业的责任。