专注服务北京公交 欧辉绝对是专一化竞争战略典型案例

方得网 姚蔚 

本文节选自《中国客车蓝皮书（2015～2016）》，该书是方得网组织国内客车行业专家与学者，编写的有关中国客车行业2015～2016年的年度研究报告，本年度报告关注客车行业的发展全貌，同时重点聚焦新能源客车领域。

专一化竞争战略

1、何谓专一化战略

专一化战略是指，企业主攻某个特殊的顾客群、某产品线的一个细分区段或某一地区市场。正如差异化战略一样，专一化战略也可具有许多形式。

如果说，低成本战略与差异化战略都是要在全产业范围内实现其目标，专一化战略则是围绕着“较好地为某一特殊目标服务“这一中心思想来建立的，它所开发推行的每一项职能化方针都需要考虑这一中心思想。

专一化战略依靠的前提思想是，公司业务的专一化可以更高效率、更好效果为某一狭窄的战略对象服务，从而超过在较广范围中竞争的对手们。迈克尔·波特指出，这样做的结果是公司或通过满足特殊对象的需要，从而实现了差异化，或在为这一对象服务时实现了低成本，或二者兼得。

2、专一化战略的优势和劣势

实施专一化战略的公司可以使其赢利的潜力超过产业的普遍水平，并能保护公司抵御各种竞争力量的威胁。但专一化战略常常意味着限制了可以获取的整体市场份额。专一化战略必然包含着利润率与销售额之间互以对方为代价的关系。

3、专一化竞争战略的案例

（1）欧辉客车专注服务北京公交

福田欧辉客车作为北京的属地企业，当仁不让地成为北京公交集团的主要供应商之一。而欧辉客车也为北京公交打造出一套专一性的服务方案。从开发车型到售后服务，福田欧辉建立起全国独一无二对北京公交的专属服务。

在服务政策方面，福田欧辉为了能与北京公交一起携手共赢，提供了定制开发、金融支持、无忧售后及二手车增值等360度“绿色无忧”服务解决方案。首先，在定制开发方面，欧辉针对北京公交需求，依据北京城市路况、客流量使用环境等要素制定车辆配置优化方案；其次，在金融支持方面，福田欧辉可以为北京公交提供包括按揭贷款、融资租赁在内的多种类金融服务支持；再次，在售后服务上，欧辉对北京公交同样实行专业化服务。比如，福田汽车于2014年8月赠予北京公交20辆福田蒙派克E级商务车，其目的就为了构建与完善 “车辆技术保障平台”体系建设。另外，福田欧辉客车还和北京公交集团一起，建立了·“车辆技术保障平台”。该平台包括了“快速反应”与“联动服务”两大服务板块，可帮助北京公交巩固与强化技术服务能力，构建起完备的辐射全市、布局合理、快速反应、救援有力的车辆保障体系。为确保北京公交的车辆技术保障平台高效运行，福田欧辉客车还提供了全面的解决方案。

福田欧辉的专一化服务，让北京公交更加青睐欧辉客车。也可以说，欧辉客车之所以能够成为北京公交的最大供应商，地缘优势是一方面，最重要的还在于针对北京的“专一”化服务。

（2）“专一化”并非都合适

专一化战略，不但有可能不能实现市场全覆盖和更高的份额，而且，并不是每个企业都有专一化的资本。比如，有的企业本身没有核心零部件的优势，有的又没有区位优势。因此，对于大多数客车企业来说，总成本领先战略仍然是普遍适用的有效策略。