当地市场份额提升4个点这家南宁解放经销商如何做到的？

方得网 2016-12-12 2372字

方得网舒慕虞

西南，原是解放的薄弱市场。

不过，这种态势开始被改变。

就在今年，地处西南南宁的解放经销商——广西解放汽车贸易公司（简称：广西解放汽贸），其全年重卡销量预计可达1200辆，在南宁当地重卡市场份额占到15%，比起2015年时11%的份额，提升了4个点。

这样突出的业绩，在竞争异常激烈的西南市场，可是颇为不容易的。那么，广西解放汽贸究竟是如何做到的？

份额提升4个点来之不易

事实上，且不说广西解放汽贸在南宁重卡市场提升4个点份额有多难，光之前能占到11个点的份额就非常困难。

为什么这么说呢？原因很简单，一方面东风柳汽的大本营就在广西，一直以来将其它重卡品牌压得无法喘气；另一方面解放虽然是行业老大，但是总部远在3000公里外的东北长春，从运输时间、以及当地建设配件库等，都处于明显劣势。

广西解放汽贸总经理孙丽莉

“得益于大本营优势，柳汽在南宁重卡市场的份额常年65%，甚至有时达到70%，只给其它众多重卡品牌剩下35%生存空间。”广西解放汽贸总经理孙丽莉告诉方得网，由于这种特殊的区域性原因，其他重卡企业只能拼抢剩下的35%市场，竞争比其他地区更为激烈。“在柳汽剩下的35%市场份额中，解放能抢到份额三分之一以上，这样的业绩已经很不错。”

由于区域原因，在西南区域（四川、贵州、云南、广西、重庆），解放重卡的市场比重一直不高，在这些区域的品牌影响力比其它地方弱化，这也更加大了广西解放汽贸抢占当地市场的困难。“从往年来看，公司销出的解放重卡能占到南宁市场份额10%左右，但从来没有达到过15%，今年份额提升得相当快。”孙丽莉说。

除了当地市场份额得到提升外，广西解放汽贸今年的销量结构也很不错，属于优质产品的牵引车型，在总销量中占比最高。“销出的产品中，牵引车占到76%，载货车占到17%，自卸车占到7%。” 广西解放汽贸市场客服经理陈镭说。

代理解放18年始终不忘初心

之所以，广西解放汽贸能在异常激烈的竞争中逐年提高市场份额，也在于对解放品牌的坚持，不光只代理解放一家品牌，而且一做就做了18年。

“目前，公司代理解放中重卡已有18个年头，而且18年来只代理解放一个品牌。即使有不少主流重卡品牌来找我们，甚至开出了很多诱人的条件，我们也没有动摇，18年来坚持只做解放一个品牌。”孙丽莉说，公司的老板也是长春人，一直相信解放是国内最好的国产重卡品牌。

孙丽莉还告诉方得网，广西解放汽贸与其它的解放经销商的性质有所不同，并不是一家个人投资的独立经销商，而隶属长久物流上市公司的旗下子公司——长久汽车投资有限公司商用车事业部。“但长久投资旗下的商用车业务，只代理解放一个中重卡品牌，没有再涉及其它的中重卡品牌。”

“广西解放汽贸不仅只有南宁一家解放4S家，还包括了广西省内桂林、柳州、玉林、钦州、梧州等多个区域的6家店面，加上南宁店一共有7家店。其中，4家为规模较大的4S店，2家功能店，1家直营店。”孙丽莉进一步详细介绍。

除了不忘初心外，广西解放汽贸在对待市场与品牌中，还始终保持着乐观的信心。“无论市场处于多困难时期，公司也没有想过换品牌，或是退出市场。”孙丽莉说，就在去年重卡市场极为萧条时，大家都坚定信念等待着寒冬结束。“在市场最不好时，我们就在店里天天放‘越来越好’、‘好日子’、‘恭喜发财’等喜庆歌曲，用正能量来鼓舞大家。”

深入剖析市场创意营销

当然，广西解放汽贸今年能取得这么好的业绩，也在于其营销、服务等方面工作做得很出彩，且有了非常好的效果。

相比起北方区域，广西的用户特点明显不一样。“首先，广西重卡市场以个体户为主（法人用户占比仅一成左右），而且比较年轻化，大概约有7成用户是‘80后’；再次，这些年青用户不是职业司机，不需要靠跑车来养家，而是仅将跑运输看成赚钱手段的一种，有些用户甚至是雇佣司机来跑车；其三；本省的物流运输业范围较小，长途业务基本只有广西至广州这一条线路，多数车辆都是短途运营，因此，用户也就有更多的休闲时间。” 广西解放汽贸销售总监陈文波说。

“针对广西用户既年轻又有空闲的特点，我们平时就会经常组织一些观影、钓鱼、烧烤、麻将、高尔夫球等年青人喜爱的聚会活动，这样一来大家彼此的感情就会加深，也就能更好促进用户的回购率。”在陈文波看来，现在太多的厂家都在频繁地办产品推荐会，用户早已有疲劳感。“因此，我们就要去寻找用户的兴趣点，将活动与用户的兴趣点结合一起来做，让各类活动成为公司与用户之间真正的润滑剂。”

此外，在产品上，解放近年对西南市场给予了较大支持，这也使得广西解放汽贸在区域市场的竞争力提升。“近年来，解放针对西南市场不断提供更具适应性的产品。比如，西南款载货、西南款自卸等具有较强适应性的产品，对市场的拉动作用较为明显。”