年销1976辆 市场占比60% 解放绥化经销商是如何做到的

方得网  庞太生

2016年1一11月终端销售1976辆，超出全年850辆销售任务的2.3倍，这是一个成立只有4年的年轻企业给一汽解放交出的答卷，交出这个答卷的就是黑龙江绥化金海超汽车销售有限公司（以下简称金海超）。

与解放携手4年时间，绥化金海超的业绩是蒸蒸日上平步青云，成为黑龙江地区首屈一指的销量贡献大户，金海超是怎么做到的呢？

针对市场变化  主推“拳头”产品

金海超成立于2012年，是黑龙江省绥化地区解放品牌全系商用车产品唯一代理商。

经过短短四年时间的发展，金海超便一跃成为黑龙江地区首屈一指的销量贡献大户，与金海超精准把握市场变化，主推解放拳头产品息息相关。

“金海超今年1-11月实现终端销量1976辆，较去年几乎翻了一番，市场占有率近60%。”公司负责人李金霞告诉方得网。

李金霞告诉方得网，解放产品今年在绥化地区出现“大爆发”，不仅与市场需求增长有关，还与公司对解放产品的布局，对市场的精准把握也有很大关系。

早在2015年3月，金海超在绥化地区就正式推出了解放J6P领航版车型。解放J6P领航版凭借着安全性、可靠性、动力性、保养周期、舒适性、节油性等六大优势，在绥化地区一上市场就受到了广大用户的广泛认可。之后公司审时度势，联合一汽解放相继推出了寒区版、超级轻量化版等多款拳头产品，几乎是推出一款就引爆一款。

随着国家经济发展模式的改革深化，物流行业正在发生着巨大变化，过去的零散货运已经淡出，大型的、集中的物流公司异军突起。

金海超公司早已认识到了这点，因此十分重视绥化地区大客户群体的拓展与维护。对绥化地区的大客户、老客户定期探望，认真听取用户意见，及时反馈给解放公司，充分发挥了4S店其中反馈信息的职能；定期对购车大用户进行回访，让已购车的用户，感受到公司并未因为车已售出便撒手不管的良好形象。在公司对市场特别是大客户的精心维护与拓展下，才得以获得黑龙江地区首屈一指的销量。

 并且，金海超全年开展了终端推广活动9次，通过活动销车800辆，完成了全年850辆目标的94%。并利用各种媒体、平台发布一汽解放开展二手车置换业务介绍。同时，要求销售顾问每销售一辆新车，都做到让用户了解解放公司的二手车置换政策，对于提高销量，提高市场占有率成效比较显著。

打铁更需自身硬，解放是坚实后盾

2016年，面对东三省经济持续低迷，金海超依然克服重重艰难险阻销量逆势上扬，其背后除了对市场的精准把握等原因之外，解放这一坚实后盾成了金海超的“宁静港湾”。

据李金霞介绍，解放公司对东三省传统优势地区的市场推广情况高度重视，经常委派工作人员到公司了解市场变化，倾听一线声音，针对问题及时总结、快速提报。针对市场突发情况，能够迅速给予政策支持，果断作出决策，解决了经销商的后顾之忧，对于黑龙江省解放产品的销量起到了核心的作用。

打铁还需自身硬，除了解放的核心作用，金海超自身也有过人之处。

“公司十分重视科学可行的制度及高效的流程建设，公司员工的配备、分工、职责、客户开发、客户接待、绕车讲解、客户管理卡的填写、交车手续的执行及其他所有工作行为的宗旨，都紧紧围绕贯标要求进行，大大提高了工作效率，对于提振公司销量具有直接促进作用。”李海霞介绍到，金海超对员工的各项工作要求较为严格，特别是贯标要求的执行尤为重视。公司销售顾问、信息员、计划员、市场部人员等所有岗位都能每天做到有的放矢，就是让大家都知道每天都应该做什么，怎么做。因此，无论是提报排产计划、跟踪发车情况、市场调研、市场推广、还是客户回访、客户接待、交车仪式、财务结算等等各项工作都有专人负责，最终形成合力，形成良性循环。

而且在后勤支持上，公司全力支持销售、市场部门工作，减轻一线销售、市场人员负担，尽可能压缩销售、市场人员正常职能之外的工作量，使得一线销售与市场人员集中精力维护主要职能的开展。

 “金海超的发展，完全离不开解放的支持。”李金霞表示，金海超将会继续携手一汽解放，实现新的超越之路。