胡汉杰揭秘解放2016大涨：用卖轿车的办法卖卡车

“解放2016增长有很多原因，但主要原因，与销售模式的改变有关。” 

“我们将解放的营销体系，全面地与更先进的乘用车营销体系，进行对标。”

在2017年解放商务年会上，面对“解放2016年为何业绩大增”这一问题，解放总经理、党委书记胡汉杰在总结了解放深厚底蕴、强大的研发能力和产品力强等原因外，把2016年解放业绩大增的很大一部分功劳归功于“销售模式的转变”，而用“乘用车的营销方法”卖卡车，则是这个转变的重要体现。

轿车与商用车之间还是有差异的，解放又是怎么用卖轿车的方法卖商用车呢？请看方得网带来的报道。

变革营销模式  从粗放到细化

2016年，重卡行业最大的新闻是什么？解放重回第一。就在2015上半年时，解放重卡并不突出。2016年，解放重卡销售同比增长85%，重卡行业第一；中重卡市场份额占到20.5%。此外，解放重卡月销量还连续11个月行业第一，也是占去了重卡市场增长的大部分。从2015下半年开始到2016年间，也就是胡汉杰执掌解放后，为什么解放能出现如此大的增长？这种快速增长的原因是什么？

 “这种增长有很多原因：比如底蕴深厚、产品好等等，但有一个关键因素，就是营销的改变。”一汽解放总经理、党委书记胡汉杰开门见山，指出关键性因素。

“如果说，有一个好的产品能卖得好，好产品是基础，但营销是关键因素。”胡汉杰这样来定义，“好产品与营销”之间的逻辑关系。

胡汉杰告诉方得网，从2015下半年开始，解放对营销进行了一系列变革。“最重要的表现是，解放营销做得更细化，改变了商用车/行业原先普遍存在的粗放营销的模式，使解放的营销力得到了极大的改善，这也是解放重卡销量今年快速增长的重要原因之一。”

“目前，国内多数企业的商用车营销模式，仍与乘用车有着较大差距。但事实上，汽车营销中，商用车与乘用车很多地方是相通的。”胡汉杰分析指出，在营销模式上，商用车企业可以借用很多乘用车的做法，虽然在具体方式上有所不同，但在营销理念、方法、工具上可以与乘用车的营销进行融通。

“鉴于这种想法，我们将解放的营销体系，全面地与更先进的乘用车营销体系，进行对标。”胡汉杰说，通过营销模式的变革，也解决了一系列的问题。

“首先，解决人员的营销能力；其次，提高网络营销能力；其三，提高销售流程的标准化；其四，提高销售满意度、服务满意度。”

研究各类销售关系  全面提升销售力

乘用车的营销方法虽然好，却不能直接拿来使用，胡汉杰在肯定了乘用车营销体系的“威力”外，也特别指出，商用车的销售模式，也有着与乘用车不一样的特点，要研究好销售中的各类关系才能全面提升销售力。

在胡汉杰看来，比起乘用车，商用车的产品更细化。“在商用车的销售关系中，不止像乘用车一样只有人（指客户），还要解决一个物（指货物）的关系，就是要研究产品是用来拉什么货物的，也就是要研究好产品与货物的关系。”

“开发新产品时，企业要对市场进行前瞻性的研究，要将用户的需求提升为产品的设计元素，这是销售部门必须要解决好的问题。也就是说，销售部门的一个重要工作，就是要将产品、市场、研发这三大要素进行互动串联，以便于企业能开发出更适应市场的产品。” 胡汉杰说。

“从理念与思想上，我们要把市场、研发这两个端口关系解决好，就是产品的开发到销售两个端口的过程，实际上是从客户（预期需求）到客户（实际需求）的一个过程。”胡汉杰说，企业的业绩提升中，销售是一个最重要的环节。“现在，解放把销售人才视为公司最核心的人才看待，给予了销售人才较大的激励政策，使销售人员工作时更有激情。”

针对商用车产品的特殊属性，解放也在客户管理上更细化。“在组织上，解放去年起专门成立了专属的大用户部、专用车部、海外事业部等部门，对这些客户关系能做到更专业、更具体，能对经销商的工作有一个更好的支持。”胡汉杰说。

在胡汉杰看来，之所以，解放能在2016年取得如此高的销量增长，是研发、生产、质保等各部门共同努力的结果，是解放体系能力的体现，这其中，营销模式、营销体系的改变功不可没。“在营销方面，我们进行了深入的研究，细化了营销工作，使营销力量得到了进一步释放。”

在2017年，解放将更深入一步的改进营销模式与体系，其市场表现是否会有更大的惊喜呢？