二代星锐的销售渠道 优势还是劣势?2017江淮星锐要卖8000辆是“梦想还是妄想”?(三)

方得网 2017-03-25 1689字

方得网  姚蔚

2017年3月初,江淮汽车在海南高调发布了二代星锐,并且提出了2017年要卖8000辆的目标。这一目标相比2016年的销量(3042辆),增长了163%。

俗话说,得渠道者得天下。渠道不畅通,产品性价比再高,也难以快速卖出去。反之,如果渠道畅通,那么一个新品牌也可以快速打开市场。

方得网看来,江淮星锐,背靠江淮集团这棵大树,最应该有优势的是渠道,而在2015年和2016年,星锐没有做好的也是渠道。进入到2017年,江淮星锐的渠道能够从劣势变成优势吗?

江淮星锐的渠道建设

二代江淮星锐,其销售渠道能力如何呢?

按理来说,江淮星锐应该是现有这些欧系轻客品牌中,比较有渠道优势的。这是因为,江淮是生产欧系轻客的这些企业集团中,唯一一个在商用车和乘用车方面都很强的企业。

二代星锐的销售渠道 优势还是劣势? (1)

欧系轻客,是一个兼有载货和载人双重功能的车型。上汽集团,以乘用车为最强,而福田则是商用车老大,因此,上汽大通借用了很多乘用车的销售理念,而福田图雅诺也借用了很多奥铃轻卡、风景轻客的销售网络。

借用集团其他车型成熟的销售网络和推广活动,可以很快让一个新品牌获得销量突破,新晋欧系轻客第四的品牌——福田图雅诺,在2016年销量达到4500辆,跻身成为欧系轻客行业第四,就是借助于福田汽车系其他品牌的销售网络,从而快速打开市场。

二代星锐的销售渠道 优势还是劣势? (2)

江淮做星锐,这些年来,也是走过一些弯路。2013年,江淮多功能商用车营销公司与江淮乘用车营销公司合并,江淮星锐调整到江淮大的乘用车营销板块内。此举的目的在于,星锐可以借助江淮瑞风的成熟网络提升销量与影响力。

不过,遗憾的是,星锐并到了江淮乘用车公司后,一些乘用车的销售理念,并没有使用到星锐上来,而渠道上,则没有用好江淮瑞风的网络。

2017年江淮星锐的渠道如何打通

星锐的渠道,将会在2017年,迎来一些全新的变化。

2017年3月2日,二代星锐的上市仪式,可以看到星锐的一个明显变化——就是用了一些乘用车的先进理念,来打造全新的二代星锐。

比如,上市仪式上以看到,二代星锐的产品开发是市场导向型,而并非技术或者产品导向型。二代星锐的配置以及功能都是为了更好地满足用户的需求。

再比如,星锐的宣传片,展现的是不同的客户群体,以及星锐的多种适用场景,代入感很强。这就相当于明确了二代星锐的目标客户群体。

二代星锐的销售渠道 优势还是劣势? (3)

2017年,二代星锐的上市仪式,只是星锐销售方式改变的一个开端。接下来,星锐将会基于2017年江淮星锐年度目标,以二代江淮星锐上市契机,对整体销售网络的布局大动干戈。

首先,星锐会加大终端专网建设,其目标是要形成月均销量达800-1000台的经销商30家。

其次,要在星锐内部成立专用车部,协同重点区域的30家渠道,主攻专用车行业。

第三,就是要借力江淮瑞风的销售网络。江淮乘用车公司会针对历年来,江淮瑞风品牌的大客户,深入了解并且展开销售咨询等。

同时,江淮星锐还会对大客户,比如国家部委、央企、物流行业等八大行业,有的放矢地展开营销工作。

二代星锐的销售渠道 优势还是劣势? (4)

另外,星锐经过这些年的市场耕耘,已经有了2.5万辆的保有量,以及一些忠实的客户,比如,中欧国际集团有限公司一直与江淮星锐保持着良好的合作关系,此前已持续采购150多辆,2017年还将采购约100辆。这些用户也将成为星锐销售网络中宝贵的资源,会在2017年发挥更多地“星火燎原”的作用。

中医说,“通则不痛”。销售网络也是如此,如果很多经络都打通了,那么产品从企业到用户手里,就会非常容易。

二代星锐,有了强大的产品力,再配合多条通畅的通道,那么实现8000辆的目标,就不是妄想。

看完了二代星锐的销售渠道 ,星锐的促销力表现又如何呢?

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责任编辑:李丹