今年3个月比前年10个月卖的都多 解放重卡咋做到的？

方得网  姚蔚

解放今年一季度的重卡，卖的比前年10个月的还多！

士别三日，当刮目相看，说的就是解放。不到两年时间，解放为啥能以一顶三？

2017年一季度，一汽解放重卡累计销售约7.12万辆。

7.12万辆，同比2016年增长136.7%；比2015前10个月的总销量70033 辆，还要多一千辆。

说白了，就是解放重卡今年3个月比前年10个月卖的还多。

这不到两年时间，解放为啥能有如此天翻地覆的变化？

人努力 天帮忙

方得网认为，这是人努力，天帮忙的结果。说到天帮忙，那是因为2017年的重卡市场远好于2015年。虽然中汽协的官方数据尚未出炉，不过，根据方得网的统计，2017年一季度，整个重卡行业的销量约为28万辆，同比2015年一季度的13万辆，多了近一倍。

虽然有“天帮忙”，不过，方得网认为，和2015年相比，解放2017年一季度能有如此的天壤之别，最主要还是“人努力”。

2015年一季度，解放在重卡市场的份额是14.36%，排名重卡行业第三，并且与排名第四的陕汽几乎旗鼓相当（3个月累计销量差了不到4000辆）；而2017年一季度，一汽解放的市场份额则是26.1%，销量7.1万辆，市场排名行业第一，与第二名东风集团的4.9万辆的重卡销量，差了2.2万辆（几乎相当于多50%的销量）！

在不到两年的时间里，一汽解放的市场份额就提升了8成，将其他对手远远甩在身后。一汽解放这样的追赶速度堪称不可思议！

要问一汽解放为何能在有如此大的变化，笔者认为，那就是改革的力量。其实，解放还是那个国有企业，还是那个有着60年历史的老企业；解放卖的还是J6平台的产品，这两年也没兼并收购什么新企业。但是，就是解放的供给侧改革，让解放的产品力、渠道能力和促销能力都有了很大的提升，从而导致了解放的高销量。

拥有强大精准的产品力

2015年下半年以来，解放重卡有了长足的进步。这些进步主要都体现在“软实力”的变化。

比如，解放产品力能够领先于行业，方得网认为，是因为解放的产品有宽度也有深度。所谓宽度，就是能够精准识别主要的细分市场，产品可以精确涵盖这些市场。也就是解放从2015年下半年开始，能够越来越清晰地识别主要细分市场的用户痛点，并且精准针对这些市场，推出适合的产品，各个击破。

这使得解放在主要细分市场都有很强的产品力。因此，解放在危化、运煤、绿通和零担快运等多个细分市场份额均遥遥领先于业内其他企业；在散杂、绿通、拉煤等载货车市场，也有很强的优势；在危化品、冷链和清障等专用车市场，亦是佼佼者。

不但对于细分市场，对于不同的使用情况，解放也能够把大部分用户主要诉求变成产品性能，继而推出适合的产品，比如例如针对高寒地区，一汽解放推出寒区版产品，在御寒、制热等方面改进技术，让产品适应性加强；针对跑山路的用户，解放推出的山区版产品，主攻爬坡性能等等。

也就是说，2015年下半年后，解放可以准确识别不同细分市场用户的“痛点”，从而可以“对症下药”，精准配置产品。

说到深度，就是解放能够针对最大的细分市场，推出最有竞争力的产品。解放的这个能力就是集中优势资源，把最强的战斗力投入到最大的细分市场，这所谓“好钢用在刀刃上”。

这使得解放在“最有油水”的细分市场中，分到的份额更大。比如，在牵引车市场，解放就有极强的竞争力。2017年一季度，解放牵引车销量为5.6万辆，同比增长149%。

再比如，在6*4牵引车，这个重卡企业必争之地，解放拥有绝对的竞争优势。凭借在J6P领航版、新J6P、JH6等车型强大的产品力，解放在这个市场一骑绝尘，销量让其他企业望尘莫及。

渠道力能力大增

解放的渠道能力强，并不是指的解放重卡的经销商多。解放的经销商数量一直排重卡行业第一位，但是，前几年，解放的渠道能力并没有很好的发挥出来。正是2015年下半年开始的一系列变革，让解放的渠道能力大增。

解放的经销商能力大增，跟解放借用了乘用车的一些管理手段和方法直接有关。“解放2016增长有很多原因，但主要原因，与销售模式的改变有关。”在2017解放的商务大会上，解放总经理胡汉杰说：“我们将解放的营销体系，全面地与更先进的乘用车营销体系进行对标。”

从2015下半年开始，解放对营销进行了一系列变革。最重要的表现是，解放营销做得更细化，改变了商用车行业原先普遍存在的粗放营销模式，使解放的营销力得到了极大的改善，这也是解放重卡销量2016年来快速增长的重要原因之一。

正是由于解放的营销体系，全面地与更先进的乘用车营销体系进行对标后，通过营销模式的变革，解决了一系列的问题。首先，解决人员的营销能力；其次，提高网络营销能力；其三，提高销售流程的标准化；其四，提高销售满意度、服务满意度。

变化后的解放的渠道能力大增。如果说，解放产品力就是水龙头的压力，而渠道就是管道的粗细，那么变革后的解放，产品力大增，同时管道变粗，于是解放车就源源不断，似洪流一般涌入了市场。

促销能力大有提升

以前的解放，不怎么重视促销（英文原词是promotion）。有些高层总认为：“整那玩意有啥用，要能卖车才行。”

有几年的时间，媒体上几乎没有解放的声音。解放的目标、愿景、价值观等等无法传递给用户。关于一些疑问，解放也总是躲着走。后来以至于形成了一个恶性循环：不传播，不促销——业绩不好——业绩不好更不愿说——大家对解放的误解加深——业绩更不好——更不愿意说….

不过，从2015年开始，解放在品牌方面有了巨大的提升，这应该来自于对promotion 理念的转变。

此后，解放不再高高在上，也不再是冷若冰霜。解放的理念、价值观被更多人了解。而解放大量的地推活动，也让解放更加接近用户，更接地气，当然也促进了销量的不断提升。

至此，解放形成了一个良性循环：被用户理解了解——品牌力提升——销量提升——被更多用户了解称赞——品牌力进一步提升——销量再提升——影响力更大……

 当然，解放在促销上的转变首先来自理念的转变，其次就是一套行之有效的方法，最后就是2017年在2016年的基础上进一步改进。

结束语

应该说，一汽解放在2017年一季度的销量虽然比2015年前10个月的还要多，但是，这并不是解放的超常发挥，这只是解放的“王者归来”。

解放，是中国卡车行业的“长子”和“老大”。2016年和2017年，成为重卡行业领头羊，实至名归。

改革后的解放，充满了活力，正带领中国重卡行业大步向前。