汕德卡前五月订单比去年全年都多！靠的是什么？

方得网 张艺婷

汕德卡今年前五个月的订单，比去年全年的还多！

5月15日，在成都举办的中国重汽2017年中国重汽曼技术产品高效节油实况挑战赛上，中国重汽商用车销售部副总经理刘旭厚表示，“2017年第一季度，汕德卡全国销量达到3000多辆；截至目前，订单量也已突破4000辆。” 

  左一为刘旭厚

据重汽公布的数据来看，2016年，汕德卡累计销售约3424辆。而今年1-3月，汕德卡销量比起去年同期的592辆，增长312%。 短短一年，汕德卡是怎么做到的？

312%的销量增幅远超整体市场

汕德卡取得如此成绩不仅仅是因为2017年重卡市场的大爆发。

据中汽协的官方数据来看，今年一季度重卡累计销售28.4万辆，同比增长93.2%。汕德卡一季度的312%增速远远超过了全行业。特别是在四川西南地区，汕德卡的销量更是犹如雨后春笋一般，节节高升。据刘旭厚介绍，“2016年，汕德卡在四川地区卖了300辆左右。经过一年的市场推广和对产品的改造，我们有信心，今年四川地区销量翻番！”

整体市场大涨是汕德卡销量提升的主因，当然也一定离不开其自身技术水平的不断提升，以及产品品质的升级。此外，通过不断的改革，汕德卡的渠道能力和促销能力都有很大提升，这也促进了销量的大涨。

“三全服务”为市场开拓保驾护航

“我认为曼技术代表了国内的最高端水准。斯太尔引领中国重卡30年。未来，曼技术可能不只是30年。重汽本身对曼技术有信心，对自己制造水平更有信心。”刘旭厚这样说道。

自2016年以来，汕德卡不仅是销量在高速增长，产品品质也有了长足进步。在技术方面，汕德卡不输进口卡车，站稳了国内高端重卡的地位；在售后方面，汕德卡也敢为人先，首创了“三全服务”。

“重汽从2014年开始启动售后主动服务，2016年又改进推出了全生命周期的售后服务。2017年，中国重型汽车集团有限公司董事长、党委书记马纯济又明确提出了‘三全服务’（即全生命周期、全价值链、全过程）。”刘旭厚认为，车企依靠传统维修来赚取市场利润和谋求发展的时代已经日渐远去，侧重以养代修、体现精准服务、规范用户行为、倡导正规渠道保养，这才是车企未来发展的关键。他介绍，重汽的三全服务主要体现在三个方面，第一个就是“服务合约”。

与韵达快递签订120万公里运行里程的服务协议就是最好的例子，充分体现了汕德卡全生命周期的概念。这个服务不仅囊括了保养、维修、配件更换，更是在费用方面减轻甚至减免了用户的压力。

目前，与汕德卡签售了服务合约的车辆占据了全部销量的四分之一，它的服务正在一步一步地得到用户的认可。

此外，不停车服务也是一大亮点。不停车服务不仅能做到及时响应，还能做到迅速解决，在用户中传播了良好的口碑。“‘不停车’服务是中国重汽经过谨慎分析制定的‘重磅’服务政策。”刘旭厚解释，“中国重汽自2009年开始与曼公司合作，2013年向市场推出曼技术产品。源于对曼技术产品品质的高度自信，中国重汽推出了‘不停车’服务。我们想从根本上提升中国重汽整体的服务效率和水平，所以创新服务管理模式，希望以保障性的服务来实现市场的新突破。”

好东西也需要吆喝

好产品需要吆喝。重汽深谙此道。单单从重汽的销售推广次数就可以看出，重汽的营销能力在重卡行业中也是佼佼者。除了全国的地推活动，从2016年延续至今的新一届节油实况挑战赛更是体验式营销的一大助力。

通过节油挑战赛，汕德卡这个高端品牌不再是 “阳春白雪”，更为用户所了解。特别是节油实况挑战赛的“三实”原则，现身说法，从实车、实货、实际路况全方位展现了重汽车辆的油耗表现，让用户了解重汽车辆的经济油耗区间，形成良好口碑，传播出去。 这种营销方式形成了一个良性循环：被用户理解了解——品牌力提升——销量提升——被更多用户了解称赞——品牌力进一步提升——销量再提升——影响力更大。

这从今年节油实况挑战赛的报名人数、现场观众人数、选手竞争激烈程度都能看出，这种体验式的营销方式十分有效，这也是为什么今年节油实况挑战赛首站仍旧选择成都的原因。

在节油实况挑战赛之后，主题为“多快好省 赢领干线”中国重汽销售部2017豪沃/豪瀚产品品介会上，现场订车高达383余台。一场推介会完成了去年四川一年的销量，这也从侧面说明了重汽在西南地区的发展空间还很大。

结束语

重汽汕德卡的销量虽然是爆发式增长，前5个月订单就完成了去年一年的销量，但这并不是昙花一现，只是汕德卡在不断积累中应得的成绩。

特别是重汽在逐年增加曼技术产品的持续上量，这意味着更高配置、更高品质的高端重卡将是重汽未来的发展方向。这也印证了刘旭厚的观点，“目前重汽产品中曼技术占的比例是一半以上，未来曼技术会取代现有的产品。”