企业“走出去”该如何破题？看看玉柴的“海外攻略”

方得网  唐华 

6月，轻卡市场排位风云变幻，前三名变了两位。东风以1.4万辆单月销量突进第二，江铃超江淮挺进前三。不过，从2017年上半年来看，累计销量排名却很“稳”。前三名依旧是福田、江淮和江铃。其中，福田和江淮上半年销量超过了十万辆。

            

企业“走出去”，提了很多年，也实施了很多年，“试水”海外市场的企业不在少数，而玉柴无疑是其中的佼佼者。今年上半年玉柴发动机出口超过2.5万台，其中南亚同比增长92%，西亚同比增长563%，东非同比增长83%，中非同比增长101%，中美洲同比增长51%，南美同比增长168%。这样的成绩足以让人艳羡，相信不少企业也希望从玉柴的成功之中找寻可资借鉴的成功经验，下面就请随方得网一起，看看玉柴的“海外攻略”。

起步早，深耕海外市场多年

得益于中国与东南亚国家的友好邻邦关系，玉柴发动机早在上世纪60年代初期就出口到东南亚地区，成为我国最早走进东南亚的发动机企业。彼时，玉柴2105船用发动机和发电机组率先进入东南亚市场。

2000年前后，玉柴先后在越南、印尼设立办事处，分别以这两个重点辐射四周的国家和地区。2005年，玉柴在马来西亚、菲律宾和泰国也设立了服务点，2009年马来西亚最大的物流公司——东南集团成为玉柴服务代理商。2010年6月，玉柴股份公司海外营销部在越南国道河内—海防5号公路旁，立起了玉柴在海外的第一块宣传牌，让“玉柴机器”品牌更深入东盟客户的意识中。

此后，在世界贸易高速增长、中国制造技术水平不断提高的有利背景下，玉柴发动机出口进入高速发展阶段，连续几年出口增长率超过100%，呈现出蓬勃发展的良好势头。今年来，玉柴海外订单不断增加，在缅甸、沙特、科威特等市场也都有大的订单，5月份，玉柴机器出口订单超过5200台，这是玉柴六年来首次单月出口订单突破五千台，海外市场表现抢眼。

经过在海外市场多年的精心耕耘，玉柴产品广为海外客户认可，玉柴品牌影响力得以快速提升。

重视本地化经营，拉近与客户和代理商的距离

“本地化”经营是玉柴开拓海外市场成功的重要法宝。在开拓东盟市场的过程中，海外办事处有效利用玉柴总部的优势资源，将玉柴的技术优势、服务理念、服务培训能力等输送过去，发展当地服务代理网络覆盖，同时，大力培养当地服务工程师、服务管理人员，减少文化、风俗、语言、地域差异造成的影响，也可利用当地员工的人脉资源开拓市场。

此外，玉柴还多次将骨干外派出国，深入当地市场，加强与客户、服务代理商的沟通交流，与客户、代理商建立了紧密的合作关系。如今，玉柴在海外共建立了17个办事处和办事机构，发展了150家服务代理商，构建了 “立足玉林、面向全球”的营销服务网络体系。

借政府的平台，做企业的事情

2004年，首届中国—东盟博览会召开，玉柴盛装参展。在展馆的设计上，玉柴也颇下了一番功夫。领先、齐全的产品，大气的场馆设计，吸引了东盟各国的眼球，也成为玉柴扩大在越南乃至东盟销售的助推剂。搭乘着中国—东盟博览会的东风，相继有越南、老挝、缅甸、马来西亚等国的政府、企业代表团来访玉柴，为玉柴产品在当地的影响不断造势。来玉柴考察、洽谈业务的国外企业不断增加，玉柴在东南亚的销售量也飞快上升。

近年来，随着“一带一路”倡议的不断升温，玉柴启动了相应的战略部署，力度拓宽海外市场，使企业的国际化步伐走得更加扎实。目前，玉柴已经在“中国-中南半岛经济走廊”、“孟中印缅经济走廊”“中巴经济走廊”部分国家建立了优势市场。按照规划，玉柴将继续沿着“一带一路”沿线及“六大经济走廊”健全和完善海外市场规划布局，加强营销服务网络投入建设，谋求各区域、各板块细分市场的均衡发展。

正所谓“政府搭台，企业唱戏”，玉柴紧抓政府创造的发展机遇和平台，实现出口海外市场的快速发展。

推动国际产业合作，为产品注入国际品质

“卓越品质、国际玉柴”是玉柴始终秉持的经营理念。近年来，玉柴大力建设国际化发展平台，推动国际产业合作，在高起点上与国际接轨。

今年2月19日，玉柴股份与德国MTU公司历经两年洽谈的合资项目终于落定，双方在玉林宾馆举行合资签约仪式，共同投资建立玉柴安特优动力有限公司。借此，玉柴将打造具有世界顶尖技术水平的高端、高速大功率发动机，扩展国内外船电动力市场，这标志着玉柴的国际化进程又迈进了一大步。

在此之前，玉柴投资3000万欧元，并购帕金斯研发团队，并以此为基础建设“玉柴欧洲研发中心”；与奥地利AVL公司、德国FEV公司、美国西南研究院(SWRI)、英国里卡多(Ricardo)海外四大内燃机权威研究机构进行内燃机联合开发；与德国马勒公司、巴斯夫公司、博世公司、美国德尔福公司等国际知名零部件公司进行战略合作……

依靠国际产业合作，调动国际智力资源，将显著提升玉柴发动机的技术附加值和产品竞争力，产品的国际化助推玉柴运营的国际化。

结束语

6月22日，2017年《中国500最具价值品牌》榜单发布，玉柴荣登中国500最具价值品牌第103位，连续12年领跑行业，品牌价值由2016年的281.95亿元跃升为345.96亿元，首次突破300亿元。

玉柴能够连年获得全球三大品牌价值评估机构之一的世界品牌实验室青睐，与其在国际市场的突出表现不无关联。未来，依托着“一带一路”倡议的机遇，玉柴将进一步完善海外市场布局，在国际化的道路上带给我们更多惊喜。