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企业“走出去”该如何破题?看看玉柴的“海外攻略”

来源:方得网 作者:唐华2017-07-22 18:06:32 共:2414字

方得网 唐华

6月,轻卡市场排位风云变幻,前三名变了两位。东风以1.4万辆单月销量突进第二,江铃超江淮挺进前三。不过,从2017年上半年来看,累计销量排名却很“稳”。前三名依旧是福田、江淮和江铃。其中,福田和江淮上半年销量超过了十万辆。

企业“走出去”,提了很多年,也实施了很多年,“试水”海外市场的企业不在少数,而玉柴无疑是其中的佼佼者。今年上半年玉柴发动机出口超过2.5万台,其中南亚同比增长92%,西亚同比增长563%,东非同比增长83%,中非同比增长101%,中美洲同比增长51%,南美同比增长168%。这样的成绩足以让人艳羡,相信不少企业也希望从玉柴的成功之中找寻可资借鉴的成功经验,下面就请随方得网一起,看看玉柴的“海外攻略”。

起步早,深耕海外市场多年

得益于中国与东南亚国家的友好邻邦关系,玉柴发动机早在上世纪60年代初期就出口到东南亚地区,成为我国最早走进东南亚的发动机企业。彼时,玉柴2105船用发动机和发电机组率先进入东南亚市场。

2000年前后,玉柴先后在越南、印尼设立办事处,分别以这两个重点辐射四周的国家和地区。2005年,玉柴在马来西亚、菲律宾和泰国也设立了服务点,2009年马来西亚最大的物流公司——东南集团成为玉柴服务代理商。2010年6月,玉柴股份公司海外营销部在越南国道河内—海防5号公路旁,立起了玉柴在海外的第一块宣传牌,让“玉柴机器”品牌更深入东盟客户的意识中。

此后,在世界贸易高速增长、中国制造技术水平不断提高的有利背景下,玉柴发动机出口进入高速发展阶段,连续几年出口增长率超过100%,呈现出蓬勃发展的良好势头。今年来,玉柴海外订单不断增加,在缅甸、沙特、科威特等市场也都有大的订单,5月份,玉柴机器出口订单超过5200台,这是玉柴六年来首次单月出口订单突破五千台,海外市场表现抢眼。

经过在海外市场多年的精心耕耘,玉柴产品广为海外客户认可,玉柴品牌影响力得以快速提升。

重视本地化经营,拉近与客户和代理商的距离

“本地化”经营是玉柴开拓海外市场成功的重要法宝。在开拓东盟市场的过程中,海外办事处有效利用玉柴总部的优势资源,将玉柴的技术优势、服务理念、服务培训能力等输送过去,发展当地服务代理网络覆盖,同时,大力培养当地服务工程师、服务管理人员,减少文化、风俗、语言、地域差异造成的影响,也可利用当地员工的人脉资源开拓市场。

此外,玉柴还多次将骨干外派出国,深入当地市场,加强与客户、服务代理商的沟通交流,与客户、代理商建立了紧密的合作关系。如今,玉柴在海外共建立了17个办事处和办事机构,发展了150家服务代理商,构建了 “立足玉林、面向全球”的营销服务网络体系。

借政府的平台,做企业的事情

2004年,首届中国—东盟博览会召开,玉柴盛装参展。在展馆的设计上,玉柴也颇下了一番功夫。领先、齐全的产品,大气的场馆设计,吸引了东盟各国的眼球,也成为玉柴扩大在越南乃至东盟销售的助推剂。搭乘着中国—东盟博览会的东风,相继有越南、老挝、缅甸、马来西亚等国的政府、企业代表团来访玉柴,为玉柴产品在当地的影响不断造势。来玉柴考察、洽谈业务的国外企业不断增加,玉柴在东南亚的销售量也飞快上升。

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