您好,欢迎来到方得网! [登陆][免费注册][经销商登陆]
微博
网站地图
手机版
方得网首页 > 独家 > 姚蔚七日谈 > 范现军挥别欧辉 五年耕耘收成几何?|姚蔚七日谈

范现军挥别欧辉 五年耕耘收成几何?|姚蔚七日谈

来源:方得网 作者:姚蔚 时间:2018-03-04 14:52:58 共:4037字

方得网 姚蔚

2018年1月初,范现军卸任福田欧辉客车事业部总经理。此时,距离他在福田欧辉工作,过去了5年零10天。

就在刚刚过去的2017年,福田欧辉挺进了客车行业的第六。而在5年前,福田欧辉还在客车行业15名开外。

福田欧辉,为何能打破大型汽车集团做不好客车的魔咒?范现军执掌欧辉这些年,又带给了行业和企业哪些值得借鉴的经验?

请看来自方得网的分析。

行业第六意义何在

对任何老总而言,销量和市场排名都是一张冰冷的成绩单,这是残酷的市场竞争使然。

范现军在福田欧辉工作的5年,是福田欧辉在行业内不断攀升的5年。2017年,福田欧辉销售大中型客车9557辆,位于行业第6名。

单纯的绝对数字难以说明问题,如果对比历史纵向和行业横向两个维度,应该能够理解得更清楚,行业第六,意味着什么。

福田的客车事业部于2003年9月成立,当时还叫欧V客车。在中国客车信息网的统计数据中,2005年开始有了福田欧辉的销量,下表就是福田欧辉客车历年的销量和排名:

表数据

从上表可以清楚看到,2005年开始,福田欧辉艰难地在客车行业爬坡,以每年几名的速度递升;虽然,在2011年和2012年间,名次还有过后退;不过,从2012年开始,福田欧辉就止跌回升。

2015年,范现军成为福田欧辉总经理,福田欧辉也首次进入客车行业前十;2016年,福田欧辉进入行业前八;2017年,福田欧辉的大中型客车更是挺进行业前六,创造了历史最好成绩。

20180301085922499

比完了纵向,再来看看横向。如果从欧辉隶属于大型汽车集团北汽的角度看,那么可以说欧辉打破了大型汽车集团做不好客车的“魔咒”。

上汽集团、一汽集团、东风集团、长安集团、广汽集团、奇瑞集团、吉利集团、重汽集团等等,如此众多汽车集团旗下的客车板块,无一例外都在客车行业排名十名、二十名甚至三十名之后。

为何大型汽车集团,能够做好乘用车、卡车,却难以做好客车呢?这也许在于,在汽车领域中,客车是竞争最为残酷的一个细分领域;民企比例不但最高,而且还是典型的买方市场;另外还是小批量、多品种、订单需求各有不同。这让有着规模优势的大型汽车集团无法发挥优势。

因此,从横向比较的维度来看,福田欧辉作为大型汽车集团北汽旗下的客车板块,跻身客车行业前六,同样是卓尔不群的成绩。

究竟是什么,让范现军带领欧辉人能够创造出欧辉历史最好记录,能够打破大型汽车集团做不好客车的魔咒?这也许对行业也有所借鉴。

认知并遵守客车行业规律

为什么大型汽车集团做不好客车?这也许在于,对于大型汽车集团的管理人员而言,都很难适应客车行业特有的规律。

“客车与其他商用车的业务模式不同。比如,卡车业务更多的是用体系、流程、制度去约束,市场运作比较规范。而客车业务非常繁杂,关联性很低,需要处理各种突发事件,而且不可控、琐碎的事情太多,没有规律可循。”范现军这样总结客车行业特点。

另外,客车是典型的买方市场。客车的购买者,不是大型公交客运集团,就是当地政府,都是非常强势的买家。范现军总结,客车市场是一个强关系、强资源的行业,政府资源、行业资源、客户资源都需要去开拓和维系。“烦、难”,是范现军对客车业务的评价。“每一个客户都是独特的,毫无规律可循”。小批量、多品种的订单需求和错综复杂的客情关系,经常让让人感到焦头烂额甚至身心疲惫。也正是由于上述的原因,让做乘用车和卡车都手到擒来的大型汽车集团难以做好客车。很多做乘用车或者卡车做的很好的管理人员,到了客车板块,都难以做出好成绩。对于此前做过卡车以及工程机械多年的范现军而言,同样也在客车领域吃了不少苦头。

在了解客车行业的特点后,范现军并没有排斥,而是学会了适应。即使,范现军到欧辉后,比此前做卡车和工程机械更加辛苦。“来到欧辉后,我60%的精力都花在了客户身上,在业务上所倾注的精力是过去负责卡车业务时的至少5倍以上。出差也更加频繁了,我到欧辉第一年,就飞出了白金卡。” 回顾这几年干客车的经历,范现军颇多感慨。 “做卡车,可以安排自己的时间。做客车,自己的时间都是客户支配。”

认识客车特点,并且让自己快速适应,这也许就是范现军能够从一个卡车人,变成一个成功的客车人的重要原因。

培养狼性的团队

领导需要身先士卒,率先垂范。但是要想在几乎完全自由竞争的市场上取胜,仅仅有一个能干的领导是绝对不够,必须还要有一个能战斗的团队。

面对客车行业近几年政策的难以捉摸、大量客车行业外资本的强势进入等等因素,很多传统的客车企业都在大量丢失阵地,而福田欧辉能在客车新能源化的浪潮中,始终勇立潮头,不断获得新阵地。这其中,很重要的一个原因就在于福田欧辉有一支有狼性的营销团队。这只队伍遇到困难能够逐个击破,不达目的誓不摆休。

范现军

在很多欧辉人的眼里,范现军对欧辉的最大贡献,也许就在于打造出了这只有狼性的团队。

在欧辉的一个微信群里,一个老欧辉人,说了这样一段话:“范总在欧辉的五年,将一个三流的客车企业,变成了稳居第二集团的客车公司,组建了在客车行业有竞争力的营销团队,培养出了大家的团队作战意识和狼性,也为有能力的同志们构建了实现自我的平台。向范总致敬!”实际上,2013年前,福田欧辉的营销团队规模只有几十人,现在已经发展成拥有百人的专业团队,并且分工更加细致;不但分品系、分区域,销售服务人员的作业能力也比之前提升了很多。这个变化的过程,范现军功不可没。

“我经常强调,要自信、学习、思考、整合和狼态。”范总认为,这10个字已经足够诠释做好一件事的完整过程:有能成事的信念,像海绵那样去学习吸收,再结合自己的实际情况将所学转换到实践中去,并善于整合各种资源来促成目标达成,最后是将狼态融入一线作业常态,“如此便能无往而不利”。

“我时常和团队的成员说,面对困难,我们不能轻易被打倒,更不能就此放弃。别人能做到的事情我们一定也能做到。为了订单,为了找到客户,我们必须去拼、去抢,而且必须要有‘狼态’,就是要有把别人打倒的气势和决心。”范现军表示,“秉承这个理念,我们通过对市场的洞察,分析每个客户,积极整合公共关系资源,借助集团公共关系优势,强化政府资源的开发,建立了客户关系管理系统和流程。通过对客情关系的维护和开发,我们抓住了很多看似不会成功的机会,打入了很多之前想都不敢想的地区,像广州、河南、昆明等城市,现在已经有很多福田欧辉的产品了。”

“这几年来,我们每个大区营销团队的综合能力都比以前有了大幅提升。团队的市场分工更加明确,团队人数也逐渐增加至如今的160多人。在营销团队的共同努力下,欧辉用户的重复购买率和重复购买比率逐年上升。”范现军这样说。

从两个维度做产品

有了一支狼性的团队,没有好的产品也不行。欧辉在这几年的时间里,能够持续提升不仅在于有一只狼性团队,也在于有了更好的产品。

产品对于欧辉有多重要呢?范现军这样说:“在欧辉这几年,我在内部管理中抓得最多的就是产品研发和品质管理。因为,产品不到位,其它工作只能归于无效。客情关系再好,政府关系再强,都是徒劳。只有掌握核心技术、保证产品品质,才能使企业获得持续发展。”

范现军打造欧辉产品分为两个维度。一个维度就是做什么样的产品?另一个维度则是要怎么做产品?这两个维度也就是研发和制造。

福田欧辉的产品研发,一方面是加强硬件建设,另一方面就是加强人才引进,以及利用社会资源,在产品上不断创新。

凭借福田汽车国家级企业技术中心的工程研究总院、及投资超过12亿元的重点试验室,再借助于新能源汽车产业联盟各方优势资源力量,福田欧辉已经形成了国内领先的新能源客车研发能力。

几年下来,福田欧辉已拥有10个车身平台、6个底盘平台和400多个产品资源,产品覆盖6.5-18米城市客车、5.9-12米城间客车和新能源客车、清洁能源客车以及专用车产品( 校车、医疗车、架线车),新能能源客车技术更是涵盖插电式混合动力、纯电动与氢燃料,可充分满足客运、旅游、公交、团体等各细分市场不同层次的需求。

设计出来好的产品是第一步,要让客户满意,还必须要保证产品的品质。对于如何才能提升品牌,范现军这样总结:“产品品质的提升只能靠死磕,没有捷径可走”。

在提升品质上,福田欧辉又有两个维度,并进行了并行实施,那就是“精品工程”和“价值工程”。精品工程保证产品做出来都是精品;而价值工程则保证产品不断改进,通过不断的功能成本分析,力求让产品用最少的成本实现用户最需要的功能。

例如,在“精品工程”上,福田欧辉投入3亿元建成了两条采用自动化控制的国际标准客车电泳生产线,对所有车型全部进行内外电泳,保证产品涂装的坚固耐用。

“几年下来,现在即便不夸口说欧辉已经做到了行业最优,但产品实力持续确实得到了加强和改善”,说起产品品质的提升,范现军觉得,几年的实践下来还是很有收获。

结束语:

2018年1月,欧辉迎来了“开门红”。这个令客车行业刮目相看的品牌,正在不断向上,不断为客车行业注入更多创新。欧辉能够从行业30名开外起步,在几乎是完全竞争的客车市场“杀出一条血路”,是欧辉几代领导人坚持不懈的努力,也更是全体欧辉人的光荣和梦想。

习总书记说:幸福都是奋斗出来的,奋斗也是幸福的。从欧辉的发展,既能看到奋斗的艰辛,也能看到收获的幸福。欧辉今天的成绩,也是欧辉的领导人带领全体员工努力奋斗的成果。今天,曾经为欧辉努力拼搏的一代欧辉人,范现军等离开了欧辉。但是,他会继续关注欧辉;欧辉人也会继续发扬拼搏精神,努力前行。

方得网微信二维码

推荐阅读

我来说两句 已有0条评论,点击全部查看
我的态度:

验证码

点击图片更换
登录 | 注册 需要登陆才可发布评论
热门关键词

新闻排行

七日谈
数据分析
论坛热帖
分享
返回顶部