下沉市场作战！前两月金旅新能源客车排名第二！上升五位

方得网  原创 

2018年，新能源客车市场，僧多粥少，竞争更加激烈。

前两个月，有一家客车企业格外引人关注——厦门金旅，其2月新能源客车销量为256辆，行业排名第二；2018年前两个月销量共计396辆，同样排名行业第二，比去年底排名（第七位）上升五位。

 

为什么金旅近期在新能源客车市场一举反超众多强敌？究竟靠什么收获到如此多订单？

来了一个大反超

自新能源客车推广以来，原有的“三龙一通”传统阵营被打破，一些新能源客车的后起之秀，凭借“投资换市场”经营模式，快速扩张市场版图，称霸新能源客车榜单。

面对新秀“投资换市场”的局面，不少传统客车企业确实无奈。比如，天津、大连、承德、武汉、南京、长沙、深圳、西安等地，公交更新订单几乎都给了属地建厂的品牌，传统品牌很难再进入这些市场。

 

如果说，“投资换市场”经营优势不可撼动。这是不是意味着，传统客车企业只能眼睁睁看着新能源客车市场被不断蚕食？在市场拼杀中节节败退？

金旅说“不”。

今年前2月，金旅的新能源客车前两月销量共计396辆，行业座次跃升至第二位，超过众多以“投资换市场”为经营模式的客车品牌，无异于老牌客车企业对行业新秀的一次大反超。

这样的大反超局面也带来了疑问：为什么金旅近期在新能源客车市场能超过众多强敌？其近期市场作战策略有了什么大的变化吗？

下沉市场作战

方得网近日走访市场时从金旅内部人士方面了解到，前2月金旅新能源客车销量大幅增长，绝非偶然，确实有原因存在。

 

据金旅内部人士透露，他们认识到，北京、天津、南京、武汉、西安、深圳等一线城市对属地外的新能源客车需求很少，不过全国众多的三四线城市、甚至一些县城，对于新能源公交都有需求。

“目前，我们深入三四五线小城市寻找市场。近年来，三四五线小城市起步推广新能源公交车，已经有新能源客车的市场存在。这些区域市场一次很难有成百上千的大订单，有时一次订购，只有10辆、20辆。不过，全国有这么多中小城市，而且有的地区刚刚开始城市化，此前连公交车都没有。”金旅内部人士透露，有些小城市，公交起步就是新能源车。

该内部人士告诉方得网，公司要做这样范围广而规模小的订单，金旅的销售人员非常辛苦，要深入到全国各地，很多还是交通并不发达的地区。“今年的新能源补贴政策落地后，我们的市场人员马上投入市场，春节期间都在拜访客户。有的小城市，一个订单就几辆、十几辆辆，但我们都要做下来”。

 

不少小城市从来没有使用过新能源客车，金旅给这些地方当起了新能源公交的领路人。“我们给他们出各种解决方案，提供从充电桩建设到线路规划等一条龙服务，让不少城市从零开始使用新能源公交车，甚至让不少连公交都没有开通的小城市一步到位使用新能源公交车。”该内部人士说。

“我们前2月的新能源客车订单，没有一个是大单子，都是由一个个小订单汇合而成的。”该内部人士说，他们目前就是靠着“下沉市场”和“积沙成塔”的战术，实现了新能源客车销量的大幅增长。

新的机会到来？

金旅依靠着“下沉市场”战术实现增长。这是否意味着，抢占三四五线小城市是企业提升新能源客车销量的一种思路？

可以尝试下。

首先，国内新能源客车的推广范围已发生变化，圈子越来越大，在三四五线小城市同样存在机会。“十城千辆”工程启动之初，国内新能源客车市场主要集中于发达一二线大城市，多数客车企业也是在这些区域市场拼订单。不过，目前国内新能源客车的推广不断下沉到三四五线小城市。这一点方得网深有感受，方得网在河北衡水、山东诸城、山东泰安、浙江湖州、福建龙岩等小城市都见到身价上百万的新能源客车，这在早年根本无法想象。

其次，下沉到三四五线小城市，其竞争激烈程度下降。从行政区划来看，目前，中国大概有30多个省级行政区（省会），300多个地级行政区（市），近3000个县级行政区（县）。几十家客车企业集中到30多个省会市场抢订单时，其市场竞争势必更激烈；而下沉到县级城市拼订单时，遇到的对手会有所减少。

不过，并不所有客车企业都愿意到县级城市拼订单。这些县级城市的订单往往偏小，但批量再少的新能源产品，同样在生产上有点单要求，且需要解决好充电、售后等问题，这就要求客车企业具备更强生产能力及更完善售后服务体系。

其三，在三四五线小城市，往往不存在本地客车厂，地方保护主义减弱。目前，在北京、天津、南京、武汉、西安、杭州、青岛、长沙、深圳、广州等城市，由于存在本土客车企业，衍生出保护主义壁垒，其余企业很难进入市场，而在三四五线小城市基本不存在这种问题。

 

无论怎么看，从金旅案例来看，目前“下沉市场”的战术还是颇成功的。2018一开年，福建龙岩通过公开招标，购置200辆金旅纯电公交，总价值1.3亿，用于逐步置换旧款车辆，此前已采购过200辆金旅纯电公交；金旅将新能源公交引入河北衡水后，衡水申报“河北省首批创建优先发展公共交通示范城市”成功，其后续将引入更多新能源公交车，必也少不了提前布局的金旅。

或许，“下沉市场”策略，可成为2018年企业提升新能源客车销量的一种思路。

结束语：

“下沉市场”并不是什么秘密武器。要做到这点，就必须依靠销售人员，一个地区一个地区地开拓，一个小订单一个小订单地争取。同时，也要求工厂要具备多品种、小批量的快速交货能力。

金旅能够靠“市场下沉”取得新能源客车销量第二，完全不奇怪。因为，金旅人有的就是默默付出、不怕吃苦、顽强拼搏的精神。新能源客车相比传统客车，在技术上有了不少变化，不过，客户的需求却一直没变：过硬的产品，良好的服务，全程无忧地运行。