从年销量一万到一季度销量破万 这个品牌如何在高端轻卡市场打下江山?

方得网 2018-04-17 2325字

方得网 张艺婷 

2018年,轻卡市场高端化趋势明显,而风头最盛的高端轻卡品牌无疑就是福田欧马可。

2018年3月,福田欧马可销量5000辆,实现两位数的增长,创下历史新高。从总量上看,2018年一季度,欧马可销量1.05万辆。一个高端轻卡的品牌月销超过5000辆,实属不易。特别是2018年前两月轻卡市场降幅为19%的情况下,福田欧马可的逆势增长更显突出。

欧马可作为一个只装配康明斯发动机的高端中轻卡品牌,却没有因为品牌定位高而"高处不胜寒"。欧马可,作为中轻卡金字塔顶端的品牌, 2018年的好成绩有什么原因呢?

2012-2018  从年销量一万到一季度销量破万

从2012年的1万辆到2017年实现3.67辆销量,欧马可轻卡市场总量持续下跌的环境下,还拉出了一条快速增长线。

欧马可轻卡  

方得网查阅数据显示,2012年,欧马可销量为1万辆,2014年,欧马可销量为1.9万辆,同比增长超过40%;2015年,欧马可销售2.5万辆,同比增长30%以上;2016年,欧马可销量突破3万辆,同比增长20%以上。也就是在这一年,欧马可的月销量以及增长率,欧马可占据了高端轻卡品牌销量之首。2017年,福田欧马可全年销售各类中轻卡3.67万台,市场占有率提升至12.5%,达到20.5%的同比增幅。

2018年,欧马可的销量目标为4.5万台,在销量同比增长23%的同时,市场占有率提升至15.1%。其中,计划销售轻卡3.4万台,强势问鼎高端轻卡;中卡1.1万台,有力竞争行业前三。

欧马可轻卡3  

2018年一季度,欧马可完成销量1.05万辆,完成全年轻卡目标的30%,其增长率也远超于行业增幅。

这对于一个高端轻卡品牌来说实属不易,那么欧马可是如何做到的呢?

产品是最大竞争力   S1/S3/S5平台紧跟市场发展

根据杰瑞·麦卡锡(Jerry McCarthy)在《营销学》中提出的4P营销理论:产品(Product)占据首要位置,近年来,欧马可销量能够快速增长,首先也是在于,其产品在这几年有了日新月异的变化。

欧马可超级卡车作为一个全新的品牌,在福田商用汽车集团副总裁、欧马可业务总裁顾德华的领导下产品做了很大改进。在初期找到最适合欧马可的细分市场,后根据细分市场的客户需求打造产品。推出了城市、城际物流车型,在减少产品品种的同时,适配不同的细分市场。

在2016年,欧马可超级卡车上市,这意味着欧马可赶超用户的需求,引领行业升级。从欧马可超级卡车平台推出后,欧马可推出了不同的系列:即S1,S3和S5。2016年10月27日,全新平台欧马可S3超级卡车在北京中国首发;2017年2月27日,全新平台欧马可S5超级中卡在深圳中国首发;2017年4月19日,全新平台欧马可S1超级轻卡在上海中国首发,这是继欧马可S3、S5中国首发后,欧马可又一款重量级轻卡车型,随着欧马可S1的上市,福田欧马可超级卡车已经构建起了完整的城市、城郊、城际物流体系。

欧马可轻卡1  

当前,欧马可拥有欧马可S1、S3超级轻卡、S5超级中卡、欧马可纯电动车4大系列产品,可分别满足城市、城郊、城际各类高端运输卡车的市场需求。2018年,欧马可没有停下变化的脚步,年会期间,随着福田汽车正式启动超级卡车2.0阶段,作为重要载体的欧马可超级卡车亦宣告进入“2.0版”升级通道。顾德华表示,“与“1.0时代”相比,2.0版欧马可超级卡车油耗将进一步降低20%、整车重量降低10%;耐久性达到120万公里;尤为值得一提的是,其辅助驾驶等智能技术配备超过50%、TCO节省水平提升10%,以智能化的创新科技有效提升用户运营效率。”

营销、服务践行“以用户为中心”

好的产品,只是销量好的必要条件。要想更多用户认可,还必须要让用户用的好。欧马可,不但做到了自己产品好,同时,也让更多用户用的好。

比如,福田欧马可立足客户需求先推出TCO运营价值理念,在用户买车、用车、养车、管车等全生命周期内,致力于降低成本、提高效率,提供最大综合运营价值。

正如顾德华的观点一样,“价值体验的载体不应止步于有形产品,还包括管理和服务创新所带来的价值提升。欧马可正在经历从产品提升到建立客户满意的升级过程。” 福田欧马可率先将城市、城郊、城际物流体系的运输需求,在技术来源、供应商管理和经销服务网络等多维层面整合推进,通过一体化、定制化的产品解决方案,为用户在采购、维护、保养和运营环节提供更好的体验和统一的服务。

欧马可轻卡2  

特别是在2018年在国Ⅲ置换的关键阶段,福田欧马积极响应《北京市促进高排放老旧柴油货运车淘汰方案》,率先在北京启动国三置换行动。针对国三置换推出的欧马可京V超级卡车,通过采用SCR、EGR、DPF或POC等后处理技术,可有效降低颗粒和氮氧化物,满足更高的排放需求,减少碳排放、降低污染和燃油消耗,是目前能够满足并进行特京V认证的产品。为了更顺利、更快速地推进北京地区国三置换进程,并帮助用户解决资金上的后顾之忧,福田欧马可推出全系每台3000元的限量购车补贴政策,以及一站式换购金融服务。零利率、零首付、长期限等置换专享产品,以及“保险+购置税”打包贷款、休眠还款等特色贴心服务。

从2008年的“管家式”服务到2017年20大核心部件4年不限里程的质保服务,整车2年或10万公里超长保修。2018年福田欧马可的服务理念再次升级,秉承“全程无忧”的服务理念,针对中卡用户中长途运输的工况及高可靠性需求,进一步提升服务标准。面向河北、山东、江苏、河南、上海、天津、北京“四省三市”区域S5超级中卡用户,推出了24小时限时服务承诺。并针对不同的故障和不同的细分领域类型,推出了不同的服务方式。

结束语:

从2012年的1万辆到2018年的一季度1.05万辆,欧马可仅仅用全年四分之一的时间完成了全年三分之一的任务。

2018年,凭借领先技术与深耕市场的价值自信,福田欧马可必将进一步稳固与扩大在中国高端中轻卡行业的竞争优势。

责任编辑:李丹