一季度牵引下滑两成! 解放重卡市占率27%！超往年！为何?

方得网 原创 

一季度重卡行业增速为13.9%，其增长主要受工程车拉动，而牵引车市场下滑21%，这对传统优势在公路车的解放是不利的。

不过，即使在不利市场环境中，解放重卡一季度销量仍保持高增长，增幅高达28%，远超行业增速，其靠着“稳扎稳打”实力位居行业首位。

为什么解放在不利市场环境中仍能保持高增长？有什么新的销售政策因素存在？还是有什么特殊因素存在吗？

全科“优秀生”

先来看看解放一季度成绩单有多漂亮？

从总成绩来看，1-3月，解放中重卡销量为9万辆，同比增长16.3%，市占率达到24.2%，占据市场四分之一天下，继续领跑行业，并持续扩大领先优势，用1/4时间完成了1/3的年度目标。其中，解放重卡销量8.8万辆，比去年同期净增2万辆，同比增长27.8%，远超行业增速（13.9%），市占率达到27.2%，占市场份额近1/3。

 

除了总成绩是“高分”外，在各个细分市场，解放都拿到很高成绩。

尤其是，在牵引车市场遥遥领先。1-3月，解放牵引车单季销量突破5万辆，以5.2辆销量稳居行业第一，其市场份额从去年同期的32.1%上升至37.6%，提升份额5.5个百分点，夺走牵引车市场三分之一天下；同时，与行业排名第二的企业拉开近3万辆差距，其行业地位难以撼动。

 

在其它几门学科上，解放也都取得很大进步。在自卸车市场，1-3月，解放自卸车销量累计8978辆，同比增长108.6%；在载货车市场，1-3月，解放载货车销量累计2.4万辆，同比增长53.7%；在专用车市场，1-3月，解放专用车销量累计3108辆，同比增长169.6%。

可以说，无论是总成绩还是分科成绩，解放一季度都拿到了“高分”，是一位全科优秀生，这样的优秀表现又是靠什么得来的？

预先谋划定策略

在竞争越来越白热化重卡市场，企业要随时把握住市场趋势，不然迟早被淘汰出局。作为行业老大的解放，一直很重视对趋势的判断，并提前做好布局，这也是其跑赢行业大盘的关键因素之一。

 

解放方面表示，在2017年4季度，解放通过对中重卡需求影响环境的深入研究，准确预判出2018年一季度乃至上半年需求，面对传统优势的牵引车市场需求占比将大幅下降，而自卸、专用等弱势品系需求上升，西部等弱势区域需求占比上升。

解放的预判很准确。2018年一季度，牵引车市场下滑20.6%，在重卡市场占比42.8%,不到重卡市场一半，远低于去年同期占比（61.4%），但工程车需求上涨较大，且西部区域市场需求明显上升。

解放不但做出准确的预判，还让经销商提前做好应对策略。“围绕一季度开门红、二季度抢旺季的营销思路，公司制定了牵引领航、载货冲量、自卸提升、专用突破、西部突破等一系列专项方案，精准匹配资源，为解放品系结构调整、区域市场突破提供了战略指引。”解放方面表示。

一位广西解放经销商说，“解放在2017年底对2018年市场做了准确的预判，牵引车下滑是必然趋势。做为经销商而言，这些预判对我们很有用。在去年底的时候，我们开始对于工程车进行了专项攻克。”

云南和宁夏的解放经销商同样表示，在春节过后，公司所处的区域工程量明显增加，自卸车需求迅速上升。“我们提前做了自卸车备货，要不改装产能根本跟不上，因为有了现车也拿下不少单子。”某云南解放经销商说。

还值得一提的是，近年解放已经逐步补齐自卸车短板，其自卸车产品同样热销市场，使其在这波自卸车行情中没有落后，同时也在西部等弱势区域占有率逐步提升。“到3月中旬，解放6.4米自卸车在云南不少区域就卖到断货，一直处于缺货状态，车辆一到就被提走。”该云南解放经销商告诉方得网，目前，解放在云南市场口碑极高。比如，在昆明4月举办的“第45届世界技能大赛云南赛区选拔赛”上，其重型车维修项目的赛事中全部采用解放作为竞赛用车。

多方面创新促增长

据解放方面透露，之所以有这么好的一季度业绩，还在于敢变革创新，多方面的调整促进销量稳增长。

首先，调整组织结构提升市场反应速度。2017年10月解放事业本部成立，首次实现了解放研、产、供、销全价值链体系协同、无缝对接，其在一季度组成8个终端市场联合调研组，深入河南、广东等14个省份，走进终端，研究客户需求，解决区域和渠道面临的实际问题。

其次，任务分解提升工作效率。解放在一季度将营销目标进行逐级分解，责任层层落，人人抗指标，并建立定期点检跟踪机制，确保营销目标高质量达成。为了推动业务部门流程标准化，解放梳理了出走访市场的“五个一”流程和新产品定价流程，大幅提高了工作质量及效率。

 

同时，在产品推广中，解放则力主打造明星产品集群效应。一季度，解放全面进军牵引大马力物流运输市场，全力打造新J6、JH6产品组合，加速四季款、南方款、新北方款等明星产品产量提升；并面向在牵引资源运输市场推出悍V双400（柴油、天然气）及J6P轻量化质惠版的产品组合；同时，解放没有忽略新产品的研发和投放，一季度2018款J6L载货产品成功上市，树立城际物流市场新标杆。

在活动促销方面，解放更加勤奋努力。一季度，解放设计了包含“参加一次解放商会”等“七个一”标准化动作的“大拜年”活动，共开展活动265场，订单超过2万辆，有力支持了目标达成。

进入二季度，伴着公路物流车市场需求上升，解放在更占优势的市场中是否会出现更大的增长？