全行业“品质革命”行动 为何这家客车企业首当其冲？

节选自《中国客车蓝皮书（2016～2017）》，该书是方得网组织国内客车行业专家与学者，编写的有关中国客车行业2016～2017年的年度研究报告，本年度报告关注客车行业的发展全貌。

二  最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上

客车行业推行“品质革命”，需要有企业勇于担当“前锋”的角色。在白热化的市场竞争中，福田欧辉首先吹响了“冲锋号”。福田欧辉希望将品质理念推广到全国，不论是“全天候可信赖”品质客车标准，还是“品质发现之旅”，都是其推动全行业“品质革命”的实际行动。2017年，福田欧辉的“品质发现之旅”进一步上升到一个新台阶，成为交通运输部的重大主题活动；在海外市场推进方面，欧辉也做出了很大的努力和改变。

当前，“中国制造”、“一带一路”的春风已经吹开汽车行业的满园花朵，福田欧辉如何打好这场“品质战”呢？

（一）“工匠精神”的力量是无穷的

质量之魂，存于匠心。过去，有部分新能源车企过分依赖补贴，对核心技术缺乏必要的重视，产出产品的品质并不高，阻碍了整个市场的发展。2017年补贴政策的大幅退坡，倒逼车企提高技术门槛，调整发展战略；进而推动行业进步，让有能力的企业脱颖而出。

 

依托北京、广东佛山两大生产基地，背靠福田汽车集团，福田欧辉客车将全部的力量专注于造车运动，2017年更是将“品质客车”的理念上升到一个新的层面。在2017年3月底举行的天津客车展上，福田欧辉提出了“全天候可信赖”品质客车标准，成为行业首家提出品质客车评价体系的企业。该评价体系囊括了对行业协会、学术研究、零部件、整车厂、客运公司等上下游产业链的相关评价标准，包括1个定位、2大目标、3D制造、4A品质、5S服务、6V价值。其中，1个定位即定位于中国客运行业品质质量；2大目标是致力于推动中国客运行业的品质升级，引领中国运输业更高效、更安全、更绿色的方向发展为目标；3D制造为从制造、产品、服务等3个方面全面发力，践行数字化制造管理、数字化制造设备、数字化制造工艺的制造模式；4A品质就是打造出在任何需求、任何环境、任何路况、任何气候都能实现高效运营的品质客车；5S服务是指一站式嵌入服务、全生命周期共享服务、保姆式专业服务、四化服务体系、三全服务；6V价值就是要为用户带来包含全勤运营价值、金融购车支持方案、二手车残值、智能化远程运营价值、独家商务增值价值、配件保障方案6大体系。

实际上，福田欧辉从2016年开启的“品质发现之旅”系列活动，就已经为其转型升级提供了新的思路。2016年，福田欧辉携手中国交通报社举办“2016品质发现之旅”系列活动，提出了56条关于提升交通运输装备品质的政策建议，并优化了88条国内客运、旅游、公交线路。借助2016年的“东风”，2017年，福田欧辉再次启动“品质发现之旅”的活动：2月20日，交通运输部在《关于印发2017交通运输重大主题宣传工作方案等的通知》文件中，将2017“品质发现之旅”升级为部级项目。此次活动延续了“走出去和请进来”两大阶段，“走出去”阶段，就是从5月起陆续在北京、西南、东北、华北、华中等地区开展活动，持续至12月底。“中国客车绿色发展联盟”成员单位将全程参与，同时展开《中国客车品质大调查》，以“品质发现之旅”落地城市为点，挖掘品质大调查所需数据。“请进来”阶段，则是通过对福田欧辉等客车智能制造示范基地的参观体验，展现中国客车品质发展阶段性成果；并通过参观德国戴姆勒工业4.0工厂、奔驰博物馆、美国康明斯工厂、康明斯动力实验室、美国先进公交企业等国际先进品质典范企业，学习借鉴美德技术和运营的先进经验。

当前，在中国经济转型升级的浪潮中，“中国制造”的代表正在各个行业衍生、崛起。在汽车行业，以福田欧辉为代表的客车企业充分发挥品质与技术优势，以创新精神，奏出“中国制造”最强音。福田欧辉的新能源客车和传统动力客车凭借优异的品质，已广泛推广至北京、天津、河北、山东、广东、东北、新疆、西藏等地，这既是福田欧辉交出的一张优异成绩单，也是其新征程的开始。

（二）品质“背书”，海外道路越走越宽

福田欧辉的品质升级之路，不仅帮助其在国内市场迅速打开局面，也为欧辉在海外市场开拓新版图贡献了力量。当前，“一带一路”的春风已经吹遍各行业，背靠中国最大的商用车集团，福田欧辉在海外的道路正越走越宽。

福田汽车集团一直把海外市场放在重要位置，全球化是其发展三大主题之一。截至目前，福田汽车集团的海外渠道分布已经十分广泛，员工人数达到1300余人，基础比较扎实。遗憾的是，前些年，福田欧辉采取独立运作的方式，未能搭上集团海外业务的“便车”，无法借力集团在海外的渠道网络。近年来，这一问题随着集团内部资源的有效整合而得到解决，如今，福田欧辉和福田汽车集团的联动性与协同性正在逐渐增强。加之福田卡车业务在海外市场的开拓上成果斐然，这不仅为福田欧辉后续进入当地市场提供了渠道资源，也让福田汽车品牌深入人心，使得海外客户更容易接受欧辉客车。

交付缅甸福田欧辉清洁能源公交车

近年来，在东南亚的印度尼西亚、非洲的肯尼亚等新兴发展中国家，福田欧辉已由过去单纯的出口产品，转型为提供包括绿色公交一体化、城市治堵、环境治理等在内的全方位的绿色交通解决方案；在沙特阿拉伯、格鲁吉亚、缅甸、乌干达等竞争激烈的海外市场，福田欧辉采取“渠道为王”战略，精耕细作，抓住机遇，克服了跨国市场开发中“水土不服”等诸多难题，以点带面，在海外市场取得重大突破。

紧随“一带一路”的政策风向，福田欧辉凭借绿色、智能、舒适、高效、可靠等方面的品质背书，迅速在海外圈粉。进入2017年，福田欧辉千辆清洁能源公交车交付缅甸仰光公交公司，成就了中国客车出口海外第一大单。这意味着，无论是巷陌寻常百姓，还是海外客户，福田欧辉都已经将“品质客车”这个代名词刻在他们心里。

做市场销售，了解终端客户的需求是起点。这个道理大家都懂，但做起来并不容易。过去，福田欧辉在开拓海外市场的时候，对于终端客户的真实需求调查不够透彻，只是简单地将国内生产的客车直接交给国外的代理商去销售，自己当“甩手掌柜”。最近几年，欧辉逐渐认识到研究客户需求的重要性，开始放下身段，真正用心去聆听用户的心声。通过调查，福田欧辉很快发现，海外的很多市场与国内情况差别很大，因而在产品需求上也大相径庭，不能将国内的产品直接推向国外市场。比如，在泰国，客车司机习惯于在车上睡觉休息，车上的行李舱经常被拿来当床用。因此，在泰国市场，客车企业在设计行李舱的时候不仅要考虑方便行李取放，还要考虑方便司机休息。为了贴合不同市场的差异化需求，福田欧辉开始围绕客户来制定有针对性的市场策略，同时在获取终端客户的需求上做了大量研究工作，派人深入调查走访，跟客户面对面交流。

最重要的是，以前，福田欧辉做出口业务，是“猎人心态”，有什么机会就做什么单子，几乎是“靠天吃饭”；近年来，欧辉变成了“农夫心态”，主动寻找肥沃的土地去耕种。相对于国内市场而言，海外市场本身体量就不大，还要面临本地企业、欧美企业的竞争，复杂程度却要比国内市场大得多，需要企业沉下心来慢慢培育。近两年来，欧辉耕耘海外市场时强调追求客户满意度，讲求稳扎稳打、做精做细，不贪多。在拿下缅甸市场这个大单之前，福田欧辉就已经从相对较容易操作的城间客车入手，跟当地客户进行合作，希望通过客户的满意度来扩大和提升知名度。通过这样的运作模式，福田欧辉在当地建立起自己的销售渠道，培养提升自身的体系能力，在了解客户需求方面更加深入和精准。正是有了这样的前期市场耕耘，当几年难得一遇、体量大、交货期短的公交车订单出现时，欧辉才能一击而中。

天上不会掉馅饼。多个海外大单的斩获，是福田欧辉用心塑造品质、真诚服务用户的结果。据统计，2017年，福田欧辉的海外出口销量已占到其总销量的10%；未来，福田欧辉的海外出口占比要达到30%。在“一带一路”沿线市场，以福田欧辉为代表的中国客车品牌正加快走出国门，批量进驻各国。通过在海外市场实地运行的实践检阅，中国客车的科技创新、产品品质和高性价比已经得到认可，中国汽车品牌在国际市场的整体形象以及中国汽车制造业的竞争力正在持续提升。