前四月销量同比增282%！ 广汽日野是如何走到舞台中央的

2018年4个月，广汽日野重卡的销量超过了2015年11个月的销量，全年有望比2017年实现销量翻番。这意味着，广汽日野正在从重卡市场的边缘，走向重卡舞台的中央。

2018年，中国重卡舞台上，有一个角色不容忽视，那就是广汽日野。这个从2009年起就进入中国重卡市场的品牌，2013年开始，逐渐沦为无人关注的“路人甲”。现在，正在从无人关注的“路人甲”，慢慢走向舞台的中央。

广汽日野从2009年入市9年来，走过怎样的历程？为何被边缘化之后又逐渐回归呢？请看来自方得网的报道。

频频露脸的广汽日野

近来的重卡市场，广汽日野的身影不断。

2017年4月12日，广汽日野1000台轿运车与厢式车签约暨首批交车仪式，在广汽日野从化工厂举行。这使得广汽日野一个订单就已经达到2015年广汽日野全年销量的6成。

2018年1月23日，广汽日野700臻值系全新重卡在广州正式上市。臻值系的上市，宣布了广汽日野单一车型时代的结束，也将广汽日野重卡的价位从50万元左右，延展到40万元左右的区间。

2018年5月4日，以“英雄油你缔造”为主题的TS之广汽日野第一届好司机大赛启动仪式在广州举行。同时，在启动仪式上，广汽日野还获得了376辆轿运车大单。

除了独立的事件，从总体增速上，广汽日野也惹人注目。2018年的1~4月，广汽日野销量为1447台，同比增长282%，4月份的销量增幅更是达到了惊人的400%。毫无疑问，这一增量在整个行业，都是名列前茅的。

可以说，近来，在整场重卡市场的大戏中，广汽日野频频露脸。不过，回望三年前，广汽日野却是中国重卡舞台上不折不扣的“路人甲”。

“路人甲”的岁月

3年前，广汽日野的年销量不到2000辆，占整个重卡行业的销量还不到千分之三，几乎可以忽略不计。正因为如此，在这几年时间里，广汽日野在重卡舞台上，如同“路人甲”。

2018年前四个月，广汽日野的销量为1447台。这一销量，同比增长282%，几乎相当于2017年全年销量的一半多；相当于2016年全年销量的8成；超过了2015年1~11月的销量。

广汽日野中置轴轿运车

回望9年前的2009年9月21日，当广汽日野第一辆700重卡下线时，引起了行业的广泛关注。这是因为，广汽日野是重卡行业中位数不多的合资企业，而双方股东——广汽集团和日本日野（属于日本丰田）都是中日汽车市场的佼佼者；同时，日野卡车在中国，拥有良好的口碑和一大批粉丝。

伴随着广汽日野百万公里无大修的车辆不断涌现，广汽日野重卡耐用的口碑也在重卡行业建立起来，很多企业在规划自己的高端重卡产品时，还把广汽日野作为标杆产品。

然而，令没有想到的时候，广汽日野700叫好却不叫座。2016年，年销量只有1666辆，在整个重卡市场占比还不到千分之三。

于是，广汽日野逐渐被业界边缘化，很多企业的高端重卡也不再把广汽日野作为竞品。

重振广汽日野的“13535工程”

广汽日野会退出市场吗？2016年初，不仅重卡行业有了这样的疑问，就连广汽日野本身的员工也有了这样的疑问。

广汽日野何去何从？是坚持、改变还是退出市场？经过慎重的思考和讨论，双方股东最终决定实施广汽日野重振计划。

广汽日野执行副总经理陈秀深

2016年3月，陈秀深被任命为广汽日野执行副总经理。2016年4月，根据广汽日野重振计划，广汽日野制定了“13535”工作方针：在产品开发和制造保障、营销体制强化、内部管理完善、员工意识提升等各个方面进行系统的再造，以此打造一个更加适应市场的全新广汽日野。

此后，广汽日野总经理铃木敏也、执行副总经理陈秀深、副总经理张志勇等，频频现身于各经销商、上装厂等广汽日野重要业务合作伙伴的沟通现场。

2016年12月，履新不久后的广汽集团董事长曾庆洪带领广汽日野团队，赴日本会晤日野自动车会长市川正和、社长市桥保彦，就双方的合资事业发展问题交换了意见。此次会议，中日双方股东达成了一致：广汽日野作为双方合作的事业体，双方将更加关心广汽日野的发展，为此不仅要深刻总结广汽日野经营中的课题并行动，鉴于广汽日野的发展现状，股东愿意向广汽日野提供最大的支持，以尽快改善广汽日野的经营状况，振兴广汽日野。

真的能够重振吗？

广汽日野真的能够被重振吗？

在分析是否能重振前，先来分析一下广汽日野为何被边缘化。

首先就是价格昂贵。广汽日野700从入市开始，价格就在50万元左右。这一价格区间，本身在中国重卡市场上就销量极少，属于“高不成低不就”的价格范围，不管什么品牌，只要价格落入这个区间，基本就会落入失败的境地。尽管广汽日野的耐用可靠在业内有很高的盛誉，不过，终归曲高和寡，其高昂的价格将绝大部分用户挡在了门外。

其次就是产品单一。广汽日野700从2009年上市到2016年，始终只有一款产品，难以适应中国复杂多变的市场。

再有就是渠道少，营销能力弱。当国内重卡的营销方式从坐商转变为行商时，广汽日野仍然还坚守传统的营销模式。在2012年时，广汽日野五千多辆的订单中有四千辆都是中联这一个大客户。当中联的采购量逐渐减少到零的时候，广汽日野的销量也就锐减到一千多辆。

从2016年4月开始，广汽日野的重振计划，逐渐改变着广汽日野的几大弊端。

首先，从产品上，在股东双方的支持下，广汽日野大大加快了产品推出速度。2017年和2018年，广汽日野以每年一款的速度推出新产品：2017年推出搭载J08发动机的中置轴轿运车，2018年推出700臻值系。据陈秀深透露，2019年，广汽日野还将有重磅产品面世。一年一个新产品，这对于3~5年才推出一个产品的日野公司来说，是一个巨大的改变。

同时，广汽日野产品的价格区间，也因700臻值系的推出，从此前的50万元，扩展到40万元区间，跟国内主流中高端重卡价格差缩小。

其次，从营销上，广汽日野一方面和中联重新建立了战略合作；另一方面，和中集、华健等企业长期保持着密切的联系。同时，进一步开拓目标市场，除了传统市场华南、华东以外，2018年华北和中西战区将一同发力推进销售。在销售网络方面，广汽日野的渠道网点2018年进一步增加，并加强各特约经销店的销售能力。

在服务方面，广汽日野从2017年开始推进TS（Total Support）——全方位客户支持活动，为用户提供售前、售重、售后的全方位支持，使广汽日野的产品整个生命周期成本更低，使用价值更高。2018年5月4日举行的以“英雄油你缔造”为主题，TS之广汽日野第一届好司机大赛的最终目的，就是要帮助用户实现车辆使用价值最大化、成本最小化。

结束语：

本文即将结尾，不过，广汽日野的振兴才刚刚开始。2018年，广汽日野的销量要翻番，这一看起来不太可能的任务，在前四个月已经成功完成了相应的比例。

对于广汽日野来说，2018年的销量翻番达到5300辆，只是从边缘市场走向主流市场的第一步，真正的“振兴”路还很长。中国的重卡市场竞争异常激烈，想要在中国重卡市场成为“角儿”，必须付出更加艰辛的努力。

对于中国的重卡市场来说，广汽日野的存在，不仅仅是提供268万公里无大修的惊人纪录，给中国重卡用户更多的选择；其重卡的可靠耐用性，以及以用户价值为出发点的“TS”，也将带给重卡行业一种全新借鉴。

中国重卡这出大戏的精彩，就在于永远都有意想不到的演出，永远都有令人叫好的桥段。