江铃“杀进”重载轻卡市场 胜算几何？（附SWOT分析）

方得网  姚蔚

5月6日，江铃首款重载轻卡——凯锐金刚在南昌滕王阁举行了盛大的上市仪式，这意味着，轻卡翘楚江铃，正式进军重载轻卡领域；也意味着，重载轻卡市场，因江铃的进入，竞争更加激烈。

江铃推出凯锐重载金刚，希望能够在此前没有涉足的重载领域杀出一片天地，担负起江铃凯锐系80%的销量，进而达到江铃轻卡20%的销量，也就是一年大约2万辆的销量。

 

重载金刚，能否达到全年2万辆的销量呢？首先，先来对凯锐金刚做个SWOT分析。

 凯锐金刚的优势——豪门贵子

用豪门贵子，来形容凯锐重载金刚并不为过。江铃可谓轻卡市场中的“豪门”：作为中国中高端轻卡的代表，江铃轻卡属于既有品质，又有规模的企业。江铃轻卡做工精细、皮实耐用的特点，为整个轻卡市场熟知。在广东等发达地区，江铃具有很高的保有量。

说凯锐重载金刚是“贵子”，那是因为，这是江铃轻卡历时16个月，倾心打造的一款车型。也就是说，凯锐金刚是江铃轻卡精心准备、优生优育的产品，并非也“随便”生下的一个孩子。

为什么说是“精心打造”？

时间——历时16个月，正向开发、深度定制：江铃及康明斯总工领导直接参与开发流程，双方超过100名以上的专家全程参与研发，发动机针对江铃项目进行了深度定制开发，整车200万公里试验里程，发动机验证里程超过160万公里。值得一提的是，有近50辆凯锐整车用于项目开发及验证，这相比很多轻卡企业几个月，验证几辆车就推出一款新产品来说，简直就是天壤之别。江铃打造凯锐重载金刚可谓是不惜巨资，准备充足，完全是“优生优育”。

      

从配置上来说，凯锐重载金刚使用的是福特供应链体系，这个体系里有很多国际知名的零部件公司。发动机使用的是康明斯ISF3.8，康明斯这款发动机专门针对江铃凯锐重载金刚做了改进，并且进行了长时间的匹配优化。

 

“康明斯的人对我们是又爱又恨。”江铃轻卡品牌经理李爽这样说道，原因就在于江铃提出的各种要求，这对康明斯是压力；但同时也促进了康明斯发动机性能的进一步提升。

江铃凯锐重载金刚的传动系统用的是万里扬变速箱。为了有更好的匹配，双方光是换挡周期就进行了16000次的换挡循环试验。实际上，在5月8日的试驾过程中，众多记者对江铃凯锐重载金刚的一致评价也是换挡轻便，女生开起来毫不费劲。

 

至于制造，那本身就是江铃的优势所在。江铃一直采用福特江铃品管体系，因此，江铃的轻卡在业内一直都有做工精细、小毛病少的口碑。而凯锐在江铃三大轻卡系列——顺达、凯运和凯锐中，属于高端车型，因此，品质更是好上加好。

可以说，江铃凯锐重载金刚的优势，是天生基因好——出生在中高端轻卡世家，轻卡制造工艺成熟，品质稳定可靠，用户口碑好，同时还是优生优育，是一款做好了充分准备的新车。

凯锐金刚的劣势——后来者

凯锐重载金刚具有很多优势，比如轻量化、低油耗、高可靠性，搭载智能化的车联网系统。不过，不可否认的一个劣势就是，凯锐重载金刚是重载轻卡市场的后来者。

所谓“先入为主”。在轻卡市场，江铃轻卡一直都是标载领域的佼佼者；而一提起重载轻卡，很多人可能首先会想到中国重汽、奥铃捷运、东风凯普特、江淮帅铃、解放J6L等。

江铃凯锐这个后来者，如何才能让重载市场快速认可，是摆在江铃这个轻卡老兵面前的课题。

 

从价格来说，江铃凯锐作为江铃轻卡的高端系列，把价格降到12万元的区间，已经非常不容易。不过，在重载轻卡市场，12万只是主流的价格，不算贵，也不能算便宜，毕竟市场上有11万多的重载轻卡，甚至还有10万多的。因此，江铃凯锐重载轻卡从价位而言中规中矩，不算有优势。

从差异性来说，凯锐重载金刚也不如江铃此前的产品那么明显。此前，江铃都是使用自己生产的发动机，具有很强的差异性；现在，江铃凯锐金刚使用康明斯发动机、万里扬变速箱，虽然经过了对凯锐重载金刚的专项开发，但凯锐并不具有独占性。康明斯发动机针对凯锐专项开发的产品，并不具有独占性。

 

最后，在渠道和客户群体上，江铃此前的客户用的都是江铃标载产品，如果这些客户转而购买江铃凯锐重载金刚产品，那么这种替代效应不是江铃需要的，江铃希望获得增量市场——新的客户群体。既然是新的客户群体，就需要全新开拓，就需要从其他的品牌手里抢夺。显然，这不但需要时间，也更会遭到其他品牌的拼死反击，难度可想而知。

凯锐金刚的机遇 重载市场在增长

凯锐重载金刚的机遇，也就是江铃为何要进入重载轻卡市场的原因——轻卡重载市场在增长。

长期以来，4.5吨的标载轻卡市场（3.3米轴距、近6米总车长，可挂蓝牌），都占据轻卡市场的主导地位。近年来，轻卡市场呈现往两头发展的趋势，即一方面更短轴距，更小的轻卡（接近微卡）销量增长，同时，重载轻卡的销量也在增长。

重载轻卡之所以销量不断增加，就在于能够满足很用户多方面的需求：重载轻卡的发动机马力大，无论是否装载重货，都可以获得更快的速度，运输效率也就更高；同时，更宽的轮距也让货箱装载体积增加。比如，此次凯锐重载金刚的轮距增加到825mm，货厢宽度达到2.3米，可以并排放下2个标准托盘，装载容量更大，效率更高。再有就是，重载轻卡普遍配备气刹，在装载重物时也能刹得住，安全性更好。

这里要重点提及的是，凯锐金刚的刹车性能非常出色，凯锐金刚拥有同级别轻卡中较为少见的320的制动鼓，同时也拥有更大的制动气室，因此，制动距离也就更短。

 

凯锐金刚的挑战——僧多粥少

凯锐金刚想要进入重载轻卡市场，最大的挑战就在于僧多粥少。

“僧多”源于重载轻卡市场已经集结了几乎所有主流轻卡品牌：福田欧马可和奥铃、江淮帅铃和骏铃、东风凯普特和多利卡、庆铃、中国重汽HOWO、跃进超越、解放J6L等。江铃算是主流轻卡企业进入较晚的品牌。

另外，2018年，众多卡车品牌也都在加强在重载轻卡市场的布局，比如奥铃新捷运的推出，就旨在夺回其在重载轻卡市场的份额。

如此众多的轻卡重载车型，面对的却是总销量不断下滑的轻卡市场。轻卡市场从2010年达到196万辆后，就持续下跌，一直跌到2016年的154万辆，2017年止跌回升，达到172万辆。不过，2017年的轻卡在商用车市场的总体份额却是2010年以来的最低值——47%。这说明，轻卡的一部分运输量，被其他的车型取代。

展望未来，伴随着更多的城市（或城区）限制货车进城，轻卡的一部分市场将会被轻客及其他车型替代，同时，一些城郊物流的轻卡也将被一部分中卡取代。

轻卡重载市场，用红海来形容并不过分。江铃凯锐重载金刚要想在这个市场中从已有的车型中抢夺份额，可谓是巨大的挑战。

江铃凯锐重载金刚  胜算几何

分析完江铃凯锐重载金刚的SWOT，那么，江铃凯锐重载金刚的胜率是多少呢？

 

对江铃而言，凯锐重载金刚的面世，将会有两个效应：一个是替代效应，也即取代江铃已有车型的部分销量；另一个是收入效应，就是江铃增加的销量增量。

 对于轻卡重载市场来说，江铃凯锐重载金刚的进入，一定要会动其他品牌的奶酪。那些本省竞争优势不够突出，在某些地区不如江铃品牌强势的轻卡品牌，将会被江铃切去一部分奶酪。

江铃凯锐重载轻卡，到底能否达到凯锐销量的80%，总体销量的20%呢？产品已经落地，接下来，江铃的市场营销工作将会是决定胜败的关键。就像一个孩子，生下来什么样子很重要，但是养成什么样就更加重要。尤其是面对激烈的红海市场，敢于亮剑很重要，能否取胜却是实力、勇气、战术等多方面的综合结果。

结束语：

凯锐重载金刚的营销之路会走的怎样，现在还未可知，不过，其产品的顺利诞生，并且还获得了试驾媒体的众多好评，这说明了，江铃重载金刚的未来之路已经有了良好的开端。

江铃凯锐重载金刚的进入，对于轻卡市场来说，也是一件好事，毕竟这是一个正向开发的产品，江铃认真做车的态度和一丝不苟的精神，以品质而不以价格取胜的战略，也会给激烈的市场竞争带来正能量。