豪沃轻卡5月销量6800辆 同比去年增长54%

方得网    张艺婷  

2018年5月，中国重汽豪沃轻卡销量6800辆，同比去年增长54%，成为中高端轻卡领域销量最好的品牌之一。

中国重汽，这家在轻卡市场没有任何基础的企业，为什么能在激烈的轻卡市场竞争中，始终保持快速高增长的势头呢？

中国重汽轻卡销售部总经理王德春表示，重汽HOWO在轻卡市场坚持“有所为，有所不为。”目标市场需结合自身的差异化优势定位精准。使得重汽在竞争激烈的轻卡市场保持了高速增长。

不做：低价格、用户收益低的市场

重汽豪沃轻卡，提出了只做专家型物流用户群的口号，到底专家型物流用户群有什么特点呢？

“中国重汽HOWO轻卡扛价值营销大旗，为用户提供能够实现其收益最大化的物流装备和物流解决方案。”王德春表示，“重汽一直不做：低价格、用户低收益的市场”。

 

部分初入轻卡物流行业的首次购买车辆的用户，基于“感觉上所有车辆差不多相同”而选择价格最低的车；如果重汽轻卡的目标市场定位中有这部分用户群体，那重汽轻卡的需求定位和产品定位就会自己混乱；如果重汽开发针对这部分用户群的产品，也将导致豪沃轻卡品牌定位的混乱，那样的话，用户将不清楚你到底是做啥的。

HOWO轻卡的用户收益最大化具体是什么呢？王德春解释，“HOWO轻卡的用户收益最大化是全方位的，从购车咨询到售后服务。”“不是关注成交过程，而是关注用户的运营周期内的收益。”

据了解，HOWO轻卡的营销团队从用户购车开始，就全方面的了解用户的情况，从运输的货物特点到用户的收益模式，实现从购车起就有针对性地以专家、顾问的角帮助用户选择车辆、选择最能赚钱的车辆。“营销团队会对用户先做个摸底，比如是你拉什么货、往返距离、路况、车速、平时驾驶习惯等等，然后再根据用户需求为用户定制车辆。”

 

用户的收益从哪来？HOWO轻卡就从哪儿为用户考虑。为什么说不做用户收益低的市场，王德春解释，“因为没有人买车不是为了赚钱，如果HOWO能比其他品牌的轻卡能更快回本，带来更大价值，为什么要买低端的？。”

不考虑用户收益，推荐了低端车给用户，首先车辆的性能不能保证，二手价格也卖不高，这对用户来说是无形的损失。而HOWO轻卡根据用户的情况定制车辆，满足用户运营收益最大化的需求，残值也高，这无形中为用户带来了价值。

事实证明，HOWO轻卡定位中高端市场是明智之举。

随着国内轻卡市场的中高端化，重汽豪沃轻卡从最开始的不被看好，到销量一路走高——2012年，豪沃轻卡全年实现了第3000辆轻卡下线；2013年，豪沃轻卡销量7000辆，同比增长130%，远超行业增长率（3.56%）；2014年HOWO轻卡销售16681辆，同比增长138%，远高于当年行业增速（6.86%）。

只做：擅长的市场

伴随着中国重汽HOWO从轻卡行业籍籍无名的后来者，一跃而成“黑马”，研究模仿重汽HOWO的企业越来越多。很多轻卡行业的宿将和新兵纷纷进入高速重载市场，中国重汽HOWO轻卡面临着比以往更激烈的竞争。

 

2018年，在更加激烈的市场竞争以及较大的销量基数下，中国重汽HOWO仍然保持了远高于行业的增速的增长率。

2018年3月，中国重汽豪沃同比增长43%；4月同比增长54.5%；5月同比增长54%；2018年1-5月合计，中国重汽豪沃同比增长43.99%；

为何豪沃能够在竞争激烈的轻卡市场中，保持如此高的增长率？

王德春表示，这是因为豪沃轻卡的市场理念是：“坚持价值营销，有所为，有所不为；中国轻卡市场何其大，重汽HOWO轻卡不做全市场，只做我们具备差异化优势且用户最需要我们产品产异化价值的市场。只要目标市场能达到行业的25%，就足以让一个企业快速可持续发展”。

王德春介绍说，HOWO轻卡的产品差异化策略则是最重要的一环。中国重汽在巩固现有重载运输市场的同时，抓住用户需求升级和部分区域国五切换的机遇，向城镇、社区快递物流拓展，打造城市物流配送车辆的优势，针对用户动力需求升级，推广大动力产品的匹配。

 

在重汽的优势市场，重载领域，运用超能王、王中王、爬坡王、多功能运输车和高速版长轴距车型的差异化产品抢占细分市场份额。此外，中国重汽对对细分市场的开发，对G5X中卡车型的主推，都表明在混凝土搅拌车、平板运输自卸车、危化品专用车、随车吊和冷藏车专用车底盘等专用车细分市场，中国重汽有信心也有能力做好。

“重汽豪沃只有在轻卡领域是专家，懂得用户的核心诉求，才能更好的服务专家型用户。”王德春一再强调，要想服务专家型用户，自己必须要先成为专家。

结束语：

2018年5月，中国重汽豪沃轻卡销量达到6800辆，同比增长54%，接下来的时间里，豪沃轻卡还能在轻卡市场创造多少奇迹？拭目以待。