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渝快行:从拿出来的产品开始变革

来源:宇通  时间:2018-08-10 10:21:39 共:3268字  阅读量:

如果向旅游转型只是简单地将更多的车辆转到旅游客运上,那我们只能当旅游业的“棒棒军”。

“五一”假期,中国再次显示出旅游市场的火爆:短短的三天假日期间,全国共接待游客1.47亿人次,同比增长9.3%,实现国内旅游收入871.6亿元,同比增长10.2%。

大众对旅游热情的高涨,使旅游成为拉动各项经济发展的引擎。据中国旅游研究院测算,2017年,中国旅游业占GDP总量的11.04%,旅游就业人数占总就业人数的10.28%。而国家旅游局称,旅游对公路运输及服务辅助贡献已超过60%。

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在这清晰地让人羡慕的数字前,屡受冲击的公路客运企业纷纷向这个极具魅力的行业进军。但看起来貌似最贴近传统公路客运业务的转型,做起来并不如想象的那么简单,重庆公路运输(集团)有限公司第三分公司(以下简称“重庆公运三公司”)经理、重庆渝快行商旅服务有限公司(以下简称“渝快行”)总经理孙进认为,自己必须有点新的思路。

客户价值的重新定义

相比国内其他省市,重庆的“公铁竞争”来的要晚一些。2015年12月成渝高铁通车前,重庆公运三公司在成渝线上运营的车辆,每月的利润可以达到10万元,在高铁通车以后,这条黄金线路瞬间“失宠”。在集团层面,客运板块对重庆交运的利润贡献率也从之前的50%,跌落到现在的30%左右。

“实际上,高铁只带走了我们客运班线30%的客流,更多的是私家车和网约车。”孙进认为,老百姓钱袋子鼓了,对高品质和舒适方便的追求,改变了之前的出行方式,“我们的服务方式已不能满足老百姓的需求,比如说黑车,老百姓对于灰色地带的东西向来都是有恐惧和抵触的,现在却能够坦然张开怀抱接受,这中间的转变说明了我们的差距。”

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客运一定要变,不然就会被乘客抛弃,被时代淘汰,然而“如何变才能将过去坐车的人重新拉回来”?

从厦门到苏州,再转战上海、杭州,2014年起,重庆公运三公司的一群80后决策者开始体验和揣摩这些先行城市中客运的定位和角色转变,2016年,变革的思路终于明确了下来,“用旅游的名义,将曾经的客户抢回来。”

在孙进看来,自有城市和国家以来,旅游市场一直存在,而且随着时代的变迁和交通网络的日益强大和便利,人们的旅游方式也在不断改变着。到了现在,旅游的范畴被不断地扩大,休闲、娱乐、探亲访友或者商务目的旅行活动都是旅游,也就是说,旅游的概念大可以是几千公里的境外游,小可以是1~2公里的购物游或娱乐游。找准目标客户“游”这条线,将运和游结合起来,变革的方向就有了,“问题的关键是,要让客户得到什么价值,并认可你所给予的价值。”

2016年年底,“渝快行”正式成立,对于孙进来说,这不仅是一个新公司的成立,更是一次客户价值的重新定义。新的客户服务价值被概括在公司的名称和LOGO上,“渝”代表本土,“快”代表速度,“渝”“快”的谐音是愉快;LOGO的设计则用山水、楼、车的画面,寓意城在山上建,水从城中过,穿行在重庆独特的立体地貌间,“渝快行”将为每一位乘客带来具有重庆味道的愉快旅行。

拿出有特色的产品

要为客户提供的重新定义的价值,那么传统经营模式肯定也要变革。

重庆公运三公司以前也有旅游包车业务,“如果向旅游转型只是简单地将更多的车辆转到旅游客运上,那我们只能当旅游业的‘棒棒军’”,孙进认为,必须从拿出来的产品开始变革。当年,成渝高速是中国豪华客运最早发展的线路之一,凭借着高端的产品定位吸引起了大量的商旅和精英人士,由此来看,向旅游的转型是不是也可以从高端入手?

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公司成立不久,就与宇通联合打造了一款为渝快行高端代言的豪华客车。“2+1”头等舱沙发座椅布局,12米客车只有25个座椅,超大空间,柔和、现代感的装饰设计,液晶显示屏、娱乐设备、PC、电源、WiFi等现代商务、娱乐需求的设备均囊括其中,“陆地头等舱”是这款客车的项目定位。

显然,这个方向是正确的,目前渝快行拥有这样的“陆地头等舱”30辆,经常供不应求,国内高端商务团和海外团是这些车辆的主要用户。除了宇通豪华客车为高端代言,在新建的重庆机场T3航站楼,渝快行设立了商旅服务接待中心,以VIP的形式为航空旅客提供候车休息、接送机、吃饭、购物、娱乐等一系列高端服务。

这个商旅服务接待中心同时也是一个集客中心,而在市内的其他区域,借助集团所属的众多车站、码头资源的客流优势,渝快行也建立起了旅游集散中心,整合散客资源,形成线下购买旅游服务的窗口。但在互联网时代线上集客可能更有效,设立微信公众号形式进行营销吸粉,让旅游主力军的“低头族”们能随时随地选择渝快行提供的服务。

在孙进看来,形式不重要,“更重要的是学习互联网平台的思维和套路”,为此,渝快行还是当起了“棒棒军”,为线上成熟的网络平台提供线下车辆运营,“这是个利润非常薄的‘差使’”,但对于没有线上平台运营经验的传统客运企业而言,这样的合作不仅可以学习管理和服务模式,还可以加快团队培养速度和品牌推广进程,更快地聚集起高端人群。

目前渝快行已经拥有200多台车,年平均出车率达到85%以上,虽然前期投入较大,企业还处于亏损的状态,但对于未来孙进非常有信心。

最欠缺的还是产品

孙进的信心一是来源于重庆旅游市场的前景可期。“五一”假期,重庆彻底火了。网红景点洪崖洞“人山人海”,成为全国仅次于故宫的最热门景点,三天假期,重庆共接待境内外游客1735.75万人次,同比增长21.6%,渝快行的车辆供不应求,“重庆还有丰富的旅游资源有待开发,重庆市政府也将旅游放在了一个重要的位置,旅游人数可能会持续创造新高”。二是与互联网平台比,实体企业虽然在经营方式上有不足,但有车辆、站场、码头等资源,这是非常显著的优势。

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用客运串起吃、住、行、游、购的旅游产业,是渝快行的发展目标。对于这一目标的落地,孙进说,“现在,我们欠缺的是产品,有吸引力的产品,才能真正形成旅游消费者愿意买单的高端消费。”

实际上,渝快行已在开始借势重庆的旅游热点尝试推出自己的旅游产品。重庆的小面和火锅随着《舌尖上的中国》在全国的热播火了起来,渝快行推出了“从一碗小面开始你的旅程”,用当地特色美食为主线,将重庆一个个特色景点背后的故事串联起来,形成一日主题游。

重庆是个非常有故事和立体魔幻地形构造的城市,两江交汇、群山环绕、多雾、老房子、石板路...... 使重庆成为很多导演眼中的宠儿。《满城尽带黄金甲》和《变形金刚4》电影火了重庆武隆,日本动漫《千与千寻》让洪崖洞人山人海。最近听说,即将播出的日本动漫《重神机潘多拉》,重庆是故事发生地新翔龙原型城市,从地貌到人文都是原汁原味的重庆味道。“重庆元素的旅游文化会不断出现在旅游者面前。我们的任务就是要及时抓住流行的重庆文化元素,创造产品,让景区、酒店、美食与我们的资源融为一体,打造特色的旅游产业。” 孙进说。

而为了完成旅游产品的开发与实施,孙进认为渝快行目前主要是要做好两件事,一个是运营团队的打造和经验,另一个就是营销团队的打造,而对于未来的发展,“希望还能整合更多的跨地域的非车辆资源,才能真正的发展起来。”

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