中通客车如何吃好“热豆腐”?董事长李树朋首次从多角度解读

方得网 2019-01-10 4632字

方得网 原创

(一)仰望星空与脚踏实地都要做

有人说,“技术就是品质”,但技术却并不能代表市场。想要立足后补贴时代的新能源市场,产品不但需要具有先进的科技实力,还需要不断进行优化、完善,提升满足客户需求的实力。对于中通客车而言,产品研发不仅要全,更要精。

目前,中通客车不仅实现了从燃料电池、纯电动、插电式混合动力等车型的全覆盖,还走上了一条“落地化”的研发之路;根据市场实际需求和政策导向,塑造了针对各自细分市场的“明星产品”。在新能源市场,中通客车在8米纯电动车型上的精雕细琢,成为其在客车制造上执着追求极致的一个力证。截至目前,中通8米纯电动客车共进行了21轮以用户立场为主要视角的AUDIT评审。而且,在每一轮的评审中,出现的所有问题均保证当次解决,绝不拖延。正是这种专注且负责的态度,最终让8米纯电动客车成为了2016—2017年市场的“冠军车型”。毫不客气地说,从2009年的“十城千辆工程”开始,新能源客车市场一直存在着大面积的“滥觞”。但是,从中通客车的每一款明星产品身上,我们都丝毫看不到“滥觞”的影子,反而看到了更多的“心无旁骛”。

在传统动力市场,中通校车也是一个不容忽视的存在。从2008年第一辆平头校车下线到2018年发布第四代校车,中通客车在校车市场耕耘了十年。在保证产品安全、可靠的同时,中通客车一直在如何让客户价值最大化上努力。自首辆校车推出以来,中通校车便遵从差异化产品策略,从6米-11米,从19座至56座,形成完善的校车产品型谱,多样化的产品可满足不同市场需求。2018年5月底,中通客车成功发布了第四代校车产品;仅仅过了半个月,6月12日,中通第四代校车产品便在江苏兴化斩获了80辆订单。

面对竞争越来越激烈的客车行业,如何用高品质产品来迎接机遇和挑战?

基于对产品品质和客户价值的追求,中通客车对研发模式进行了创新性变革。2018年5月,中通客车创新产品研发和技术创新模式,先后确立了12个优势产品发展项目和14个科技创新提升项目,同时,聘任了12位产品经理和14位专业技术带头人。14个专业技术带头人实际负责专项技术项目,平衡关键技术和市场需求之间的关系;12位产品经理负责核算项目成本,提出市场需求和解决方案;这些产品经理每个月都要走向市场,进行计划调研。他们的工作一头连着市场,需要配合销售团队进行市场分析,有针对性地提出客户需求;一头又连着规划部,协同梳理产品体系和开发流程,提升产品开发的价值。产品经理和专业技术带头人一起形成了矩阵式的研发团队,力求将产品研发的前端做稳,推进产品开发的进程,提升项目与市场需求的结合度。

如今,每时每刻,都有一个以产品经理负责制为基础的专业研发团队,在协助中通客车紧盯市场和用户需求,了解最新技术发展动向,满足产品各方面的性能提升。作为2018年发布的新品,中通客车的12米高端旅游车——“新世嘉”就是研发体系创新后的优秀产物。“新世嘉”是中通客车根据当前旅游客车市场发展的最新方向研发而成,采用了潍柴—法士特—汉德“黄金动力链”,进一步提升了车辆驾乘体验,主被动安全系数配置更加完善,成为了中通客车突破旅游景区车的拳头产品。

谈到产品经理和专业技术带头人结合的研发体系,孙庆民认为,这样的研发体系是中通客车在“三次创业”中的最大创新,而“明星产品”和创新研发体系的协同,则成为了中通客车链接市场与客户的关键。

(二)拴住心才能留住人

在新能源的后补贴时代,客户需要的不仅仅是产品本身,他们更想知道的是使用过程中如何解决“痛点”,怎样才能创造和提升产品的价值,以及是否有人帮助他们解决使用中的困难。

从创业初期的市值不到30亿元,到现在定下迈向200亿元的目标,中通客车日益洞悉到,要打造“迈向高端、挑战第一、打造中国领先、全球知名的客车品牌”,仅仅依靠产品力是不够的,还得抓住用户的心。

2018年,新能源汽车补贴政策进入过渡期,中通新能源客车业务也紧随市场形势,实现大幅度增长,并牢牢占据着行业前列的位置。期间,中通新能源公交车业务不仅继续扮演着其产业优势的角色,更成为其“开疆扩土”的利器。5月份,122辆电动公交再次进入北京,巩固提升了在北京的公交市场占有率。6月份,200辆电动公交交付许昌,扩大了中通客车在河南市场的版图……

在新能源公交车市场趋于饱和的情况下,中通客车仍然能取得如此成绩,得益于客户对其的信赖。在122辆电动公交再次进入北京的过程中,由于该批车承担的是密云地区的城郊线路,该地区工况复杂,对车辆的爬坡能力和续航里程的要求都比较高。因此,中通客车专门调来了一辆同等配置的8米纯电动公交车,进行了半个多月的路试。在路试过程中,车辆模拟满载路况,平均载重3.5吨,单次来回路程达近200公里。在途径站点时,正常停车,正常开关车门……所有情况,都完全按照正常行驶来模拟。在十几天的路试过程中,中通8米纯电动公交的稳定性、故障率、续航里程以及爬坡能力等,都得到了用户的高度认可。最后,中通客车顺理成章获得了该批次的全部订单。

该批订单交付后,中通在密云地区的公交保有量达到178辆,将成为当地主要的公交客车品牌。另据了解,2017年交付密云的中通56辆订单,不仅故障率低,在电池损耗、节能率以及无忧的售后服务上,都让用户拍手称赞。据用户反馈,车辆每公里耗电不到0.5度,使用成本大大降低。能得到用户的高度认可,成为此次订单达成的有力背书,为今后持续的合作打下了良好的基础,并进一步扩大中通客车在北京地区的市场影响力。 

(三)“热豆腐”要一口一口吃

品牌高端化,是中通客车2018年的一个重要市场规划。如今,中通人正慢慢将它变成现实。

近年来,在景区旅游车市场的开拓上,纯电动高端车型成为了推动市场发展的另一个增长点。2018年,在五台山、尼山、三峡等景区中,中通客车的纯电动旅游大巴均已正式运营。尤其是,5月份,113辆世轩系列11米段高端旅游大巴,中标了深圳巴士旅游公司的招标项目。这次中标可以说是中通客车发展旅游团体车市场的一个标志性事件,为9~12米段旅游车走向高端化打响了“头炮”。另外,在西安、延安,以及北京、河北、青岛、贵州等市场,高端旅游团体客车产品也均已打开了市场。

除了在国内市场大展拳脚,中通客车在国际市场也取得了不小的突破,尤其在产品竞争力上取得了不小的成果。近些年,中通客车通过的国际认证包括:欧盟(ECE)认证(包括最严苛的欧盟ESP测试)、北美CMVSS认证、俄罗斯GOSTR认证、中东GCC认证、澳大利亚ADR认证、尼日利亚SONCAP认证等等,涉及多款整车及零部件认证项目;不但打破了海外市场的技术壁垒,产品品质也已获得国际市场的肯定。

2018年2月,200辆中通客车分批次发往俄罗斯市场,揭开了2018年中通客车布局海外市场的大幕。此后,600余辆车出口沙特,近百辆客车出口南美洲,在菲律宾、泰国、新西兰及非洲市场的,中通客车均有百余辆订单的新突破。

值得一提的是,在沙特市场,中通客车出口的600余辆车中,有500多辆都是中通世嘉高端旅游客车。在南美市场,近年来成为出口主力的中通NAVIGATOR豪华大巴,早已成为当地豪华车的“代言人”。在中东市场,在5月底,中通客车就赢得了以色列80辆高端客车订单,以高端系列产品成功进入这个完全对标欧美标准的中东经济强国。在俄罗斯市场,中通客车早在2005年就已成功进入,且从未缺席过俄罗斯大型赛事,2014年的索契冬奥会、2018年世界杯,都有中通客车的身影出现。在海外业务上,据孙庆民透露,“2018年,中通客车将始终坚持大市场、大项目、大订单、大客户、大型高档车的营销策略。海外市场将成为中通客车‘三次创业’的一个重要突破口。”

2018年上半年,中通客车在国际市场已经取得了6亿元的销售成绩,全年将朝着15亿元的目标挺进。未来几年,中通客车将依托研发投入、服务投入和金融支持,在海外市场重点培育智利、菲律宾、以色列、韩国和厄瓜多尔等几个“过亿”市场,使品牌走向高端。

(四)关键时刻必须敢担当

中通客车董事长李树朋曾经说过:“新旧动能转换就是要企业补短板,客车企业的价值短板在哪里,动能转换的空间就在哪里。中通客车的竞争优势,就是在为客户提供基础价值需求的同时,还提供增值价值服务。”

所谓增值价值服务,也就是全生命周期服务和售后服务。在这点上,中通客车从未落下脚步。早在几年前,中通客车就未雨绸缪推出了“5+3”运营新模式,为纯电动客车的全生命周期服务。这是国内首个针对全生命周期的定制化运营新模式,具体包括“五大核心定制”和“三项服务承诺”,从售前的选购、融资,到终端的售后、配件供应、应急处理等方面,均有相关的解决方案。这不但能够增强用户选购并运营新能源客车的信心和基础能力,也为用户提供了高效运营的新思路,让用户用得起车、明白用车、放心用车,不但为用户解决了“全产业链”问题,也为中通新能源客车畅销市场塑造了差异化的优势。专业机构曾经测算过中通新能源公交车的全生命周期成本。在采购、能耗、维护、运营补贴等多方面因素的考量下,中通8米纯电动公交要比同长度段常规动力公交节省成本33—41万元,8米混动公交则比常规公交节省成本13万—23万元;中通10.5米纯电动公交要比同长度的常规公交节省成本70万—81万元左右,混合动力公交节省成本在25万—40万元左右;中通12米纯电动公交要比同长度的常规公交节省成本约60万元,混合动力公交节省成本则约为30万元。

除了全生命周期价值服务,中通客车还设立了无忧售后服务体系。目前,中通客车拥有一个稳固且完善的产品售后服务系统,该系统以中通客车服务中心为主干,112家驻外服务办事处为分支,同时以60个中心服务站、24个新能源服务站以及488多家特约服务站为触点,遍布全国各个市场,确保了重点市场的服务半径小于30公里,普通市场的服务半径小于100公里。中通客车每年都会在四、五月份,针对市场上符合条件的中通新能源客车进行全面安全排查,确保车辆能够在即将到来的暑期炎热、多雨条件下,100%无忧安全运营。这样的安全排查自2016年正式启动,被称为“绿盾”行动。按照规定,每辆车的排查项目包含电池、电机、电控、仪表台、抵押蓄电池仓、高压线束、顶置风道在内的8大项,共80余小项。四个人合作,一辆车全部排查下来需要两个多小时的工作时间。

值得一提的是,“绿盾”行动不是用户要求,也非任何一起安全事故的促发,而完全是中通客车本着为用户和产品负责的态度所实行的主动服务。以2017年“绿盾”行动为例,中通客车共动用两千余人次的排查力量,范围涉及全国三十余个省、市、自治区的近300家用户,排查车辆总数近2万辆,为用户节省潜在资金浪费近千万元。

在全生命周期价值服务、销服一体的无忧售后服务的综合作用下,中通客车创造了不少经典的运营案例。最耀眼的莫过于中通纯电动公交车在齐齐哈尔创造的超低温地区大规模批量运行纪录。这批车共有近400多辆,自2017年购入至今,单车最长运营里程已达4万多公里。

在孙庆民的带领下,如今,在中通客车,无论是“营销服务一体化”管理模式,还是以产品经理和技术带头人为核心的研发生产体系,“主动”都是其最大的特色。每个生产人员都要为自己的每一个操作步骤负责,每个市场营销人员都要为自己卖出的每一辆车负责,每一个维修服务人员也要为每个有困难的用户负责;从而争取在客车全产业链上做到生产、销售、服务三方的无障碍沟通。

结束语:

在茶道中,红茶不同于其他茶种,越是复焙越是浓香。

现在,中通客车虽然已经“人到中年”,但却没有中年的虚妄,而是低调地开启了“复焙”的旅程。后补贴时代,有着历史沉淀的中通客车正在为三次创业的成功,一遍又一遍得重塑自我。

责任编辑:李瑞荣