两年卖200辆40万+重卡!商丘汕德如何盘活四线城市高端重卡市场?

方得网 2019-02-01 1502字

方得网 原创

一家刚刚入网的重卡经销商,2年时间买出重卡200多辆,价格均在40万+。能够在一座四线小城市站稳高端重卡销售市场,这家重卡经销商靠得是什么?

靠的,就是重汽汕德卡。

河南省商丘市汕德汽车销售服务有限公司(简称:商丘汕德),2年内累销高端车型汕德卡200辆,在当地40万元以上高端重卡市场做到不低份额,抢占到不少高端重卡市场。

为什么商丘市汕德能够实现高端重卡的热销?卖车秘诀是什么?

契而不舍拓展用户

河南商丘是中原一座四线小城市,并没有什么大的支柱产业,连大型的物流公司都没有,很多重卡用户都是由三五个散户组成的小型物流车队。

汕德卡 (1)  

这些用户在购车时最看重的是性价比,就是花最少的钱买最好的东西。

“汕德卡作为高端车型,在商丘的知名度并没有那么高。而且用户购买的车辆都以35万以下的中低端车为主,”商丘汕德总经理吕亚东介绍,相比起其它重卡品牌,汕德卡作为40多万的高端车型并不占市场优势,更难卖,其定位于高端重卡市场,销售难度高且销量少,但竞争却非常激烈。

为了提高汕德卡在商丘的知名度,公司经常在用户中举办各种推荐活动,组织销售人员走村串户,给终端用户推广汕德卡。

汕德卡 (2)  

“经过我们两年的努力,汕德卡在商丘的市场逐渐打开。”吕亚东表示,从2016年5月入网以后,公司销售汕德卡车辆200多辆,就在前两天的销售推广会上,汕德卡又收获了101辆的订单。

亲身示范赢得用户

作为高端重卡,其不菲的价格是用户购车选择时的最大障碍。不过,随着国内消费水平的提升,车辆的性能和舒适度也成为用户购车时的重要选择。

“汕德卡虽然价格高,但性能方面绝对不输进口车。”商丘汕德旗下有一家物流公司,为了给用户更好更直接的展示汕德卡的优异性能,公司配置了8辆汕德卡。

汕德卡 (3)  

吕亚东

物流公司主要从事整车运输,线路主要是山东、湖南、湖北等地。这8辆汕德卡目前行驶里程最远的达到了50多万公里,每个月的行驶里程在2万公里左右。

“作为重汽旗下最高端重卡品系,汕德卡在品质上完全可以做到“进口替代车”,”吕亚东表示,汕德卡在很多方面引领市场潮流,比如气囊悬挂后提升、长换油、平地板、驻车空调、车联网应用、智能卡车里的紧急刹车系统及自适应巡航系统等,这些甚至超过部分进口车的配置。

汕德卡 (4)  

公司使用的汕德卡B10寿命可达150万公里,保养里程长达10万公里,月运营里程可超过2万公里,真正做到人歇车不歇。经过公司的实际使用运营,很多用户对汕德卡的认知更加形象直观,带动了用户的购买力。

亲人服务走近用户

除了产品好外,汕德卡能在商丘热销还有多方面的原因。

重汽提供的“不停车”服务也很大程度上提升了用户的满意度,吕亚东表示,中国重汽做出的“车辆经预判24小时内不能修复完好的,提供备用车辆,免费将用户所运货物由故障地运往目的地”的不停车服务,让用户对车辆更加信心十足。

汕德卡 (5)  

“公司已经建立起服务站,从配件到人员全都准备得很充分,确保能为用户提供及时、满意的亲人服务。”吕亚东表示,为使客户能更深刻感受汕徳卡品质,公司要求销售人员手机安装智慧重汽APP,可以向客户展示已销车辆的详细运营状态,以运营车辆的低油耗、低故障等高性能来打动新客户。

同时,公司还充分依靠二网力量,与运输、物流公司形成合作关系,建立结盟,来推动终端用户的抓取。

结束语:

从商丘汕德公司的运营情况来看,只要找准市场定位,产品过硬,高端重卡的市场并不难开拓。只不过,需要经销商要在好产品基础上,做好营销与服务的功课。

责任编辑:李瑞荣