23辆格尔发K7交付宁夏客户 为何40多万元国产车卖这么好？

方得网 舒慕虞

新年开门红，红红火火抢头彩！

2019年2月21日，在宁夏同心县，大地运通汽贸有限公司（简称：大地运通）火力全开，举办了一场喜庆的“23台江淮跨越K7交车仪式”。在交车现场，23台全新格尔发K7佩戴着鲜艳的交车红花，排列成整齐的一列列，甚为壮观。

江淮格尔发K7，上市仅一年，为什么能在一个不大的县城迎来新年开门红？

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首月销量翻倍

自2017年牵引车需求透支以来，2018全年牵引车市场10个月行情为负增长，2019年1月牵引整体市场仍是11%的负增长。在此背景下，不少县市区域的经销商遭遇“零销量”的打击，大地运通却在萧条行情中做到牵引车销量翻倍式增长，实属不易。

 

 

据大地运通总经理黑忠学介绍，此次交付的23台格尔发K7，主要来自于1月订单。“1月份，我们完成格尔发K7订单30多台，同比去年同期实现翻倍增长。其中，有10台车交付时间订在4月份，未在此次交付车辆中”。

更重要的是，大地运通此次交付的车辆，不是低价车，而是售价为40多万元的高端牵引车。“本次交付的23台格尔发K7，全部为540大马力的6x4牵引车，在动力链上，采用曼MC13发动机+德国采埃孚变速器+江淮跨越专用车桥，被用户称之为钻石动力链。”江淮跨越销售公司西北大区总监许宏伟这样介绍。

 

江淮跨越销售公司总经理助理钱钧致辞

 

宁夏同心大地运通汽贸总经理黑忠学致辞

 

在整体萧条行情中，首月销量翻倍，卖的还全都是高端车，这是天下掉馅饼吗？

事实上，23台车的每一个订单，都来之不易，是由一个个散户订单构成的。“这次的23台车交付中，有22位用户，除了1位用户订两台车外，其余的21位用户都是1人订1台车。”黑忠学表示，同心县重卡市场以散户为主，个体户的比例占到9成多，法人用户很少。

令黑忠学感到欣慰的是，这22位用户中，仅有2位是江淮重卡老用户，其余的20位用户均是抛弃以往使用过的重卡品牌，首次选购江淮重卡，并首次就选购了江淮重卡中最贵、配置最高的车型K7。

 

首月订单中，带给黑忠学更大惊喜的，他们还在1月份收到1位大客户抛来的橄榄枝。“此次未交付的10台车，是宁夏大地集团订购的。他们第一次订购江淮重卡车辆，而且一次性就订下10台，今后还会有后续合作。”黑忠学说，这家大客户之前主要采购陕汽德龙、东风天龙、解放J6等品牌，从来没有尝试过江淮重卡，但此次对跨越K7非常满意。

全面打开销路

江淮格尔发跨越K7，作为售价40多万元的国产车，比主流重卡产品高出10多万元，在竞争激烈的市场中并不好卖，但大地运通仍将跨越K7卖得红红火火，这是为什么？

“口碑！”

黑忠学给出这样的一个答案。“由于同心县重卡市场以散户为主，销量要靠一个个小订单积累起来的，市场口碑显得尤其重要。”

 

同心县位于宁夏中南部，回族人口占85%，其中农业和矿产资源丰富，也是物流大县，目前全县重型货车保有量接近3000辆，市场容量不算小，但竞争异常激烈。“在同心县，解放、东风、重汽、陕汽、福田等重卡厂商都设有4S店，在当地已有不低的市场占有率。” 黑忠学表示，像跨越K7这样的新品牌进入当地，并不容易，只能靠口碑取胜。

黑忠学告诉方得网，他虽然做重卡经销商已经六、七年，但代理格尔发K7仅1年时间。“2018年初，我正式拿到格尔发K7的一级代理权，开始只做格尔发K7的销售。”在他看来，相比起目前市面上的多类高端国产重卡，格尔发K7优势明显，市场潜力更大。

黑忠学的选择，很快有了回报，代理K7首年就取得年销量80多台的战绩。“我们2018年时只有一家店，就卖出80多台K7，订单都来自于散户，靠的就是产品与服务的口碑。”

 

在同心县，格尔发K7如今形成“四大口碑”。“一是舒适性。司机普遍反映，长途驾驶格尔发K7不易疲劳，可轻松开上10个小时不换人，这是多数国产车做不到的；二是油耗低。从售出车辆使用情况来看，540大马力的K7非常省油，满载跑干线时能做到百公里油耗低至28升，千公里可省油本700-800元；三是动力三大件品质过硬，故障率非常低。同时，发动机与车桥实现10万公里换油，变速箱的保养里程长达16万公里，超长保养里程更省心；四是K7颜值高，在年轻用户中很是受欢迎。”黑忠学总结到。

 

在销路全面打开后，大地运通设定了更高的2019年销量目标，“今年的K7销量，我们保底要做到200台，争取做到300台。” 黑忠学向方得网透露，目前，公司正在筹备宁夏吴忠、固原两地的直营店，吴忠市的营销店要做到销售-服务一体化的4S店。

在仅一年多时间内，从0到同心县市场保有量过百台，到再开两家直营店，江淮格尔发K7，无疑是黑忠学征战宁夏重卡市场的“法宝”。