从经销商到车队队长 玉柴用服务圈了多少粉儿?

方得网 2019-03-31 2120字

方得网 张艺婷

汾阳诚盛源•华诚汽车销售服务有限公司(以下简称华诚汽贸)的成立,可谓是“无心插柳柳成荫”的典范。起初,华诚汽贸的总经理赵晓旺,只是一家小店的代理商,到了2018年,便华丽变身,成为了年销售240台车的经销商。不仅汽贸的发展十分顺风顺水,自己还组建了一支车队,生意也蒸蒸日常。

服务行业里一句话,顾客就是“上帝”,只有站在“上帝”的角度亲身体验,才能做到服务 “上帝”想。赵晓旺就与方得网分析了“顺利”背后的生意经。

从空白市场做起 成第一个吃螃蟹的人

鲁迅先生曾称赞:“第一个吃螃蟹的人是很令人佩服的,不是勇士谁敢去吃它呢?赵晓旺自己也没想到,无意间的一个决定能够让他幸运地成为第一个吃螃蟹的人。

赵晓旺的经销商之路还是始于2014年,2014年华诚汽贸在汾阳成立,做的是代理重卡销售的生意,2015年开始与东风品牌合作,在汾阳当地,东风的重卡都是配玉柴的发动机,而这个市场却是一片空白。

玉柴 (1)  

东风商用车天然气重卡

“要说不慌,那是假的。”赵晓旺苦笑着说,“刚开始做的时候,我们是只负责销售的,到2015年底时总共销售车辆数目不太多,只能通过这个低首付,低总价的渠道,推荐用户购买了20多台车。但是后期这些客户,回访时都表示,如果再回购的话,就比较担心车辆的服务没有保证,特别是发动机方面的服务。”

玉柴 (1)  

赵晓旺强调道,“发动机是车子的心脏,用户更关心的就是这个。”如果服务跟不上,那么销售肯定就受影响。赵晓旺为了解决用户的担忧,主动联系了玉柴方面的人,开始着手建设玉柴服务站的事由。“关于服务站的事情,我是想好了就开始行动,从开始到服务站建成运营只用了不到三个月的时间,正是因为通过服务来推动销售,我们才在空白市场站住脚。”

是经销商 也是用户

作为经销商,如何明白用户的需求呢?

其实,如果想更好地了解用户想要什么,最好的办法就是成为用户。在这一点上,赵晓旺也想到了办法,那就是,自己也成为用户。这样做的关键就在于可以在服务者和被服务者之间自由切换。作为服务者,也可以亲身体会被服务者的需求;作为被服务者,也同样懂得服务者的做事不易。

赵晓旺自己作为用户,拥有一支东风的车队,他对玉柴的评价如何呢?“我们车队的车型选择的就是搭载玉柴发动机的危险品运输车辆,给我一个感觉,就是服务很到位,气耗也比其他车型要低。服务这么到位主要有两个原因。第一个是因为玉柴的服务站覆盖全国,我们的车辆全国跑的时候,随时可以跟当地的服务经理沟通上,也可以跟当地的服务站沟通上,玉柴给我的感觉就是兄弟一样。”

玉柴 (3)  

乘龙天然气重卡

作为经销商,赵晓旺给方得网分享了一则关于用户的小故事。“有一位用户买到车以后,车辆出了一点问题,联系了玉柴以后,玉柴马上安排工作人员过来与这位用户取得了联系,并跟着这辆车跑了一天一夜,最后确定了这个车没有问题。但是客户想换整机,最后经过沟通和协商,还是给这位用户换了整机,专门从西安调来的发动机,连夜给送回来的。玉柴方面自掏腰包出了4900块钱的运费,这种为了用户满意,不计成本的态度其实让我很感动。客户也非常感动,还专门拍了小视频给我。”

紧抓天然气市场的热潮 年销量破240台

山西拥有大量煤炭资源,煤炭运输对重卡产生大量需求。山西一直是天然气重卡的重点市场,天然气资源也十分丰富。加之2017年起,油气价差拉大,山西的重卡多配的是天然气发动机。赵晓旺就抓住了汾阳市场的这一特点,以发动机的品质和服务作为卖点,收拢了一大波客户。

据赵晓旺介绍,汾阳的用户多为煤炭运输,长途、短途都有,在车型选择方面,多选择大马力车型,发动机装配的是玉柴6K 440马力的机型。“我这儿的客户大部分原因都是别的品牌客户转化过来的,因为原先的车辆发动机老是出毛病,所以用户再选择车辆时都比较谨慎。所以我都是先把服务的政策讲解明白了,做好保证。”

玉柴 (4)  

用了玉柴发动机的车辆,用户得到的实惠是看得见的。赵晓旺分析道,“首先是整体维修费用降低了,玉柴的服务站有三包,售后,而且在去年的时候,玉柴又推出一个有残延保6000多块钱,交一个保险,可以继续保修两年,客户是很欢喜的,这是看得见的实惠。”

其次,气耗方面,玉柴也低于竞品的。赵晓旺曾做过测试,“单说从汾阳到天津这一段距离,满载拉矿石粉,往返距离大概900公里左右,省气可以省到150块钱。”

玉柴 (6)  

最后就是服务方面。赵晓旺告诉方得网,“玉柴发动机在服务这一块儿,一直很有保证,之前汾阳没有服务站的时候,都是外地的服务站人员一直外出服务,就是从外地跑到汾阳过来服务,给客户落下的口碑很好。自从我们建服务站以后,也确确实实感受到了玉柴对服务客户的专注,我们在前方销售就特别放心,因为知道玉柴的服务这一块儿是绝对不会掉链子,不会调后腿的。”

据赵晓旺讲,2017年7月份,他代理了东风柳汽,成为汾阳市唯一一家一级经销商。销量也是逐年在攀升,然2018年的销量240多台,对于2019年,赵晓旺信心满满,“今年的销售目标是300台,我还准备在交城开一家新店,然后在我们周边的几个县级市,设三个直营店。”

责任编辑:李瑞荣