王志才：2020中重卡需求预计120万辆 解放要拿走1/4地盘

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“2020年，中重卡市场需求预计120万辆以上。其中，牵引车需求保持高位；中重型载货车需求止跌回升；自卸车需求稳中有升；专用车需求将持续上升。”

2019年12月12日，在一汽解放2020年商务年会上，一汽解放汽车有限公司总经理助理、一汽解放销售公司总经理王志才，在做主题报告时，深入分析预判了2020年中重卡市场需求，同时透露了解放2020年的营销工作方向和策略。

解放作为中重卡行业老大，其市场预测无疑有着较高准确性，同时其2020年营销工作方向也有着较高参考价值。

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预判2020年：中重卡需求120万辆以上

在主题报告中，解放这样研判2020年市场环境——“2020年，宏观环境向好，政策法规落地，多种因素拉动中重卡需求，全年中重卡市场销量预计120万辆以上。”

 

一汽解放汽车有限公司总经理助理、一汽解放销售公司总经理王志才

王志才指出，2020年，市场环境愈发错综复杂，“虽然公转铁、国际贸易不确定等不利因素依旧存在，抑制部分需求；但社会消费升级、基建投资稳定、治超治限、按轴收费、环保路权等因素影响，仍将持续拉动中重卡需求”。

通过宏观环境、政策法规两大层面分析，王志才判断，“2020年，国内中重卡市场需求预计120万辆以上。”从2019年前11月中重卡销量来看，重卡占到中重卡市场份额89.5%。以2020年中重卡需求120万辆来计算，2020年重卡需求约107.4万辆，将比2019年略下滑5-7%（2019年重卡需求预计达115万辆）。

不仅预判了市场需求总量，王志才还详细分析了，2020年牵引车市场的变化。“2020年，牵引车需求保持高位。其中，砂石料、危化品、天然气车等快速提升，普货市场需求进一步理性，干线市场高端产品占比持续提升，资源市场低端化趋势加剧。”

 

对于载货车、自卸车、专用车的2020年需求变化，王志才也做出了相应预判。“2020年，中重型载货车需求将止跌回升，主要受按轴收费、蓝牌车升级、城镇化加速等利好因素推动；自卸车需求稳中有升，满足法规的轻量化产品占比加大；专用车需求持续上升。”

2020年解放营销工作部署

基于市场乐观判断，解放制定一系列2020年市场目标——“2020年，解放中重卡销量达到30万辆，相比2019年（预计超28万辆）提升7%；市场份额提升至25%，继续保持中重卡行业第一；备品销售额达到40亿元。”

 

为实现2020年销量目标，王志才指出，“面对新的一年，新的市场需求，解放将继续‘巩固优势、击破短板、修炼内功’，开辟解放新的辉煌征程。”

其一，巩固优势市场地位。例如，在牵引车市场第一的局面下，解放将前瞻政策法规、行业需求态势等，深挖市场机遇，聚焦重点地市区域，投入领航版 2.0、JH6等领先升级产品，再结合因地、因时制宜的营销举措，夯实市场领先地位；在载货车销量第一情况下，准确把握市场趋势，紧抓黄牌车治理、绿通增长等销售机遇，采取精细化策略，找准地市差距，以针对性的产品组合击破潜力市场，从而巩固领先优势的同时抢占更大市场份额。

其二， 击破短板，促进增量。例如，在自卸车市场，解放会围绕渣土、公路标载、公路重载三大市场，优化升级产品，强化金融、服务等多方面保障，促进销量近增；在专用车市场，聚焦环保、搅拌等细分领域，在渠道、市场及营销模式上加快创新，提高终端市场把控能力。

其三，修炼内功，保证多元化策略落地。在修炼内功方面，解放强调创新多元化措施，其不同之处在于，从深入市场洞察，研究客户需求，到进行精准、标准、全景化营销，到为用户后市场提供增值服务，再到品牌传播，提升客户满意度，利用车联网，围绕安全、经济、高效为用户创造价值，无不体现出系统化、可执行、能落地等特征。

 

在王志才看来，目前，商用车行业正处在受宏观环境、市场结构裂变影响的发展态势之中，这将是机遇与挑战并存的关键时期。“新的一年中，解放坚持‘巩固优势、击破短板、修炼内功’，将继续保持行业领先地位。”

营销策略强调传承性

当然，解放中重卡2020年销量30万辆的目标设定，还基于其当前的市场表现。

2019年，面对复杂多变的市场环境，解放继续创造了多个行业“第一”。数据显示，2019年1-11月，一汽解放实现整车销售32.6万辆，其中中重卡销售突破27.7万辆，创造了中重卡连续3年行业第一，重卡连续4年行业第一，解放卡车连续2年成为全球单一品牌销量最高的辉煌传奇。

 

在谈及营销业绩背后原因时，王志才强调，解放之所以能取得现在的成绩，总体上还是坚持了“传承与创新”的发展原则，主要体现在四个方面：“一是精准的市场洞察；二是打造明星产品集群；三是围绕不同细分市场、不同区域，开展差异化营销策略；四是围绕品牌传播、数字营销、车联网建设等领域，开展多元化营销创新与变革。”

 

在王志才看来，对于企业的业绩增长而言，精准的市场洞察尤为关键。“近年来，针对商用车法规趋势、需求总量及结构变化，解放采取前瞻性的洞察策略，并且通过学习咨询华为方法论，建立起适合解放的全新洞察体系，通过综合的市场分析判断，提前布局，制定行之有效的营销解决方案，从而紧紧抓住了GB1589、称重上牌以及局部区域需求爆发的市场机遇。”

同时，明星产品集群发力，是解放近年快速抢占市场的法宝之一。解放拥有“3+X”产品研究模式，能够实现营销、技术开发、管理的并联，多维度满足用户及市场所需。典型的例子是通过及时响应市场，打造适销对路的产品，不只单项产品发力，而是形成多款明星产品齐发力的集群效应。“结合各地区用户运营痛点，解放先后打造了北方款、南方款、西南款等适应性车型，满足了用户的多样化需求。”王志才说。

近年来，解放还围绕不同细分市场、不同区域，开展差异化营销策略。“通过产品、营销层面的创新，进行定义式的市场开发。深入走访细分市场，结合行业影响因素，围绕产品、促销、金融、服务等多个维度开展组合营销；比如，针对西部潜力区域，解放先后成立西南营销部和西部营销部，通过组织机构前移、渠道强化赋能、定制营销策略，实现了三年销量翻三倍的优异成绩。”王志才表示。

此外，聚合资源，打造创新营销体系，也是解放近年取胜的战术之一。王志才表示，“近年来，我们充分聚合新时代营销资源力量，丰富传播手段，创新传播内容，提升品牌声量；通过集约线上触点，打造线上、线下融合的留资渠道，建立了全流程闭环的跟进体系，助力线索转化；围绕客户需求，打造了集客户体验、渠道管理、卡车生态为一体的车联网平台。”

在王志才看来，正是依托精准的市场洞察，以明星产品和差异化营销策略为抓手，再加上持续的营销创新赋能，才造就了解放过往几年的辉煌成绩。“接下来，解放将继续践行以上营销策略，向着‘中国第一，世界一流’的战略目标不断奋进。”

结束语

自2017年以来，国内重卡市场经历了2017-2019年三年高位运行，连续三年年销量超过110万辆，这不免让人担忧接下来的市场需求是否会出现断崖式下滑。而解放对于2020年中重卡市场的乐观预测，给行业吃下一颗定心丸；同时其透露的营销方略，也给行业带来了更多参考。