2020年汕德卡销量将增长6倍？何国庆哪来的信心？

方得网原创

“公司是2019年正式开始代理汕德卡，目前有三家店，分布于山西晋中、忻州和大同。”山西海星工程机械有限公司董事长何国庆告诉方得网，“受惠于国家相关政策的影响，目前山西重卡市场的整体形势还不错，我们2019年汕德卡销量约100台，新斯太尔销量约170台，算是开门红吧。

 

山西海星工程机械有限公司

“2020年，公司汕德卡的销量目标是600台，相当于2019年的6倍。”对此，何国庆并不犯怵，“山西物流运输以煤炭与焦炭业务为主，而国家对煤炭运输行业管控严格，很多地方已经要求使用LNG等新能源车型，对提振重卡市场活跃度有着一定的作用。”

 

山西海星工程机械有限公司部分工作人员

从业经验丰富，坚定选择重汽汕德卡

1996年，何国庆开始创业，并于2000年开始涉足主机品牌代理与配件服务工作，先手代理过红岩、北奔、欧曼与奔驰等品牌车型，对于国内乃至国外很多品牌重卡均有着深入的了解。

 

山西海星工程机械有限公司董事长何国庆

那么，何国庆为啥会选择代理经销汕德卡？

“山西主要是以煤炭、焦炭、钢材与能源等大型项目的物流疏散地，其中，煤焦炭占据70%的物流运输市场份额。山西重卡市场年保有量达5万台，2019年接近6万台，在国的重卡市场中占有着重要地位.换而言之,要想在山西重卡市场立足,肯定是口碑不错的品牌车型，而汕德卡就是这样的一款车。”

何国庆说，“汕德卡各方面的品质与技术指标过硬。我代理过原装奔驰重卡，深知国内高端重卡市场曾一度被国外进口品牌重卡垄断。当了解到定位高端汕德卡的欲替代进口的目标之后，就很想尝试代理这个品牌车型。汕德卡在山西重卡市场应该还会有很大的拓展空间。”

从2019年实销100台汕德卡的业绩情况来看，何国庆虽然觉得2020年销量600台的目标有难度，但更有信心，“我代理过原装奔驰重卡，对高端客户群体的购车特征比较熟悉，而且现在很多拉煤客户也开始选择高端车型，再加上通过2019年的夯实基础，汕德卡具备了上量的条件。此外，汕德卡进入山西市场才五年时间，全省的汕德卡保有量只有400多台，所以我看好汕德卡的业绩成长空间，有信心完成年度销量目标。”

 

性能可靠，气耗更省 ，服务到位

何国庆告诉方得网，汕德卡以替代进口重卡为目标，凭借过硬的品质确实赢得了市场好评。近些年来，国内使用汕德卡的用户逐年增多，很多用户将汕德卡与进口品牌重卡相提并论。

 

何国庆介绍道，汕德卡引进了原版的德国曼技术生产线，搭载的是德国曼MC系列发动机，B10寿命达到150万公里，采用重汽自主变速箱、曼技术车桥，以及SKF免维护轴承等，性能安全可靠，性价比很高。

“以前从事焦煤运输的客户听说用40多万的高端车拉煤，总感觉‘大材小用’，后来通过TCO运营价值分析对比之后，发现不仅整体运输成本能够节约，在业务形象与驾乘舒适度方面还有着多方面的价值提升。”

何国庆说，由于山西省对于柴油车的政策管控非常严格，所以LNG车型相对更畅销，燃气车呈现着良好的增长趋势，90%的客户会选择购买LNG车型。公司去年销售的100台汕德卡几乎都是国六的LNG车型，性能非常稳定，气耗也很省。

 

“山西路况比较复杂，尤其是拉煤运输车，上下坡非常多，综合路况估算，重载行驶状态，汕德卡百公里气耗约35-38公斤，竞品车型百公里气耗一般在42公斤以上。”

何国庆介绍说，目前柴油每升价格普遍在5元以上，LNG价格相对便宜一些。一般冬季气价处于波峰，即便如此，目前山西的气价普遍在4.5-4.8元/公斤，成本节约可见一斑。重要的是，有的地方是完全限制柴油车进出的，LNG车型响应了国家绿色环保理念，这些都是汕德卡受到客户青睐的部分原因。

 

“2019年12月份，我们在山西做了一次推广活动，在向客户介绍汕德卡优势，让客户代表讲述舒适感、经济节能等用车感受，从客户层面谈产品，起到很好的效果，现场收获意向订单60多台。”

何国庆说，在营销方面，一方面，公司侧重挖掘行业“领袖客户”，“领袖客户”使用的车型往往更容易在实践过程中形成口碑效应，从而带动周边市场客户的追捧。另一方面，对待营销工作要有恒心、对产品要有信心。

 

“我们2019年曾用了一整年的时间跟踪、了解一家大客户，终于在2019年12月拿下了第一个10台订单，而2020年，该客户还有100-150台的换车需求，前景可期。”何国庆认为，客户心里都有一本明白账，一辆进口品牌重卡价格普遍在65万以上，相比原装进口重卡的价格与后期维修成本，汕德卡价格优势显著，而且服务很周到。

 

 “重汽强调人性化与贴心服务的理念，百万公里的品质保证和“不停车”的亲人服务深受用户喜爱。”何国庆说，“总而言之，汕德卡品质过硬，用户买得放心、用得省心，这才是公司开拓市场、努力完成年度销量的信心源泉。”