东风柳汽的快递用车 为何能做到行业第一?丨方得七日谈

方得网 2020-01-19 3675字

方得网原创

“请问,您们的快递车辆,什么品牌最多?”

“东风柳汽”。

方得网在走访一些快递公司时发现,很多快递公司用的最多的都是东风柳汽的车辆。

快递用车,对可靠性和时效性要求高,是高端车型和进口车用量最大的一个细分领域;同时都是大客户批量采购,因此具有很强的品牌效应。这一市场,被重卡市场看做是皇冠上的宝石,很多企业都把最高端的车型投放到快递市场。

在这个高手云集的快递市场,东风柳汽拔得头筹,在这个市场拥有2万多辆的保有量,是所有重卡品牌中占有率第一。

东风柳汽为何能够在快递市场,超越所有重卡品牌,遥遥领先呢?

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方得网走访了一些快递公司,同时还来到了位于广西柳州的东风柳汽总部,试图寻找答案。

产品适合快递公司

“为何选择柳汽?” 申通快递公司申瑞车队负责人吴建芬表示:“柳汽的产品比较适合我们。”

实际上,这样的回答不止申通快递一家,圆通、中通、等国内知名快递企业,都在使用东风柳汽的快递车辆。寻求原因时,大家的回答,一个共同点就是,相比其他品牌车型,东风柳汽的快递车辆,更适合他们。

市场的重卡品牌数十种,很多企业都有专为快递打造的车辆,为何柳汽的车辆更适合快递公司呢?

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“东风柳汽的快递用车,多是专为快递客户需求量身打造的,客户提出的需求,基本都可以通过车辆实现。”面对这个问题,东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理曾伟这样回答方得网。

曾伟给方得网举了一个例子。比如,通过观察,东风柳汽发现客户对容积的需求远远大于对载货重量)需求,对此,东风柳汽推出了55方、61方和75方等更大方量的车型,相比行业其他车型,更适应快递公司需求。

同时,东风柳汽根据快递市场“多拉快跑”的特点,在量身定制超大容积货厢的同时,还应用轻量化设计在保证承载力的基础之上有效降低车身自重,大大提高车辆的单趟载货能力。

为了更适应快递公司的特殊需求,东风柳汽还做了很多产品创新,在很多产品和配置方面,东风柳汽都是首开行业之先河,比如:国内快递行业第一个长轴距3.8米的牵引车;第一个把进口车气囊悬挂结构,应用到快递行业国产牵引车上等等;第一个把牵引车的鞍座做到最低。

“乘龙H5运输效率高,在车队中有着很重要的位置。” 申通物流河北石家庄转运中心车队目前乘龙H5有14辆,车队队长冯闯冲对乘龙H5的表现,感觉非常的满意,认为其是车队效率最高的一部好卡车。

对客户的需求快速满足

满足客户需求,是每个重卡企业都在努力做的事情,同时很多企业也都推出了快递用车,那为何用户更加青睐东风柳汽的产品呢?

曾伟表示,首先,这与柳汽进入快递市场早,保有量大,对客户需求更加了解,不无关系。

因为东风柳汽快递车辆在快递市场保有量最大,因此,针对各种需求的快递用车,都有相应的车辆提供。因为多年的快递造车经验,快递产品经过多年的、各种线路公司的使用,持续改进,不断迭代,提供给用户的都是经过优化的、和市场验证的更加成熟的产品。

不过,下一个问题又来了,那就是东风柳汽为何能够成为最早进入快递用车领域的企业呢?

曾伟表示,十年前,电商业务还没有现在这么发达,快递运输用车量也不如现在大。实际上,现在快递用车一年也不过5000辆的保有量,十年前就更少了。当时一些快递公司提出需求时,有些企业认为量太小,就没有响应,而有的企业,则因为技术实力,无法满足用户需求。东风柳汽看好快递用车市场,同时,能够对于快递公司的需求给予快速响应,拿出了符合快递公司需求的产品。

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“感谢客户给东风柳汽提供了验证的平等机会”,曾伟表示,“快递客户给东风柳汽提供了一个与竞品企业同台竞技的平台,因为客户给了机会,东风柳汽才能做出更好的产品,才能在众多的重卡企业中脱颖而出。”

其次,就是柳汽对于客户的需求响应速度更快。曾伟介绍,东风柳汽作为一个有50年造车历史的汽车企业,研发实力雄厚,并且还有东风集团的强大支持,可以快速将用户需求转化为合适的产品。

再有,就是主动发现用户需求。

“我们在跟客户聊天时,会发现客户的诉求点,”曾伟表示,有些需求并不是用户主动提出的,而是东风柳汽主动发现的。东风柳汽从最开始给快递公司合作,就已经开始认识到产品定制化给快递公司好处。伴随着不断深入快递用车市场,东风柳汽能够结合快递客户的新需求,量身定制车辆。

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服务更加到位

除了产品适合外,快递公司对东风柳汽称道的还有其服务。

现在,各家企业都在强化服务,特别是主流重卡企业,也都推出了自己的服务品牌,对于服务也都是投入巨资。

为何东风柳汽对快递公司的服务能够让快递公司更加满意呢?

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首先在于柳汽服务快递行业时间久。东风柳汽最最早给快递公司提供专业化快递用车的,跟很多快递公司打交道都有十年之久,对客户运行方式、服务需求了如指掌,能够为客户提供最合适的服务。

其次,东风柳汽在快递市场的保有量大,在很多快递公司的保有量也大。现在,东风快递用车市场的保有量为2万辆,在很多快递公司的保有量都是上百甚至上千辆。集中的市场和用户,更容易展开专属服务。

所谓强者越强。柳汽在很多快递公司的保有量大,更便于提供专属服务。现在,有的快递公司,已经将车辆保养维修等外包给柳汽。柳汽专业快捷的专属服务,也是很多快递公司青睐柳汽的一个重要原因。

如何持续保持优势

近几年来,快递市场已然成为竞争最激烈的细分领域。因为快递用车要求更高,并且用户的示范效应更强,因此很多重卡企业、包括进口品牌,都在快递市场投入了更多的资源。

东风柳汽偏于广西柳州一隅,在区位上,并没有优势,无论是零部件的物流成本,还是整车的物流成本都更高一些,而且东风柳汽所在的广西也并不是快递用车大省。这样的情况下,柳汽如何在快递市场继续保持优势呢?

曾伟认为,首先东风柳汽会在深耕快递快运市场所取得的成果基础上,继续努力。东风柳汽在快递市场起步早,保有量最大,客户基础好,在快递用车市场已经取得了良好的口碑和美誉度,可以帮助柳汽开拓更多的用户。

2019年12月10日,由方得网主办的第三届“寻找车极限”活动,柳汽乘龙H7荣膺“2019重卡快递之王”大奖,印证行业对东风柳汽的肯定与信赖。

2020年1月2日,由中国邮政快递报社主办的“2020快递之夜暨2019快递行业颁奖典礼”上,东风柳汽再次斩获“2019中国快递供应商大奖”,这无疑是行业客户对东风柳汽在快递领域深耕的认可和鼓励。

曾伟表示,得益于东风柳汽在快递市场的知名度和美誉度,现在在成都、江西、沈阳等一些地方,新兴的快递快运企业,都在主动购买东风柳汽的车辆。

再次,面对严峻的市场竞争,以及产品同质化严重的问题,东风柳汽不断对内部成本进行优化,降低制造成本,达到竞争的优势。

曾伟表示,东风柳汽更加了解快递公司用户诉求,可以将这些需求快速转化为产品,起到事半功倍的作用。同时,柳汽还会基于客户运营情况,相应优化车辆配置。

其次,再次是提升服务体系, 2019年,东风柳汽针对客户实际需求提出了全生命周期的成本控制;通过不断优化为用户降低维修保养成本,比如,车辆由原来2万公里保养一次提升为10万公里换机油。

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针对快递用车市场,东风柳汽开创“全包服务”、“委托服务”全新服务模式,布局全国服务网络,为客户提供售后全过程跟踪、信息及时反馈、市场问题快速处理、疑难问题技术支持、服务联盟协同快速响应、大客户专项保障、全年季节性客户关怀等服务,想用户之所想,解用户之所难,做用户赚钱路上最有力的后盾,为快递企业提供最优质的服务体验。

“东风柳汽通过不断要优化企业自身的竞争力,才能在如此残酷的竞争环境下保持销量提升。”曾伟进一步表示,2020年,未来的市场竞争更加白热化,会有几个变化:一是主机厂与客户的深入捆绑有变化,在汽车后市场会深度合作,服务将由主机厂全部完成;二是汽车的再制造;三是经营性租赁,就是快递企业用车只租不买,这样它就没有固定资产,就没有成本费用;再有一个是车队管理方面的联合项目,降低车辆在运营中的成本。

曾伟表示,针对这些新的变化,东风柳汽将会积极应对。东风柳汽也是基础个比较好的汽车企业,是一个有着50年造车经验的汽车企业,同时也是一个面向未来,不断创新的企业。东风柳汽会不断发挥自己自身的优势,根据市场的新特点,用户的新需求,不断创新,为快递公司提供更好的产品和服务,助力快递公司更加多快好省得完成快递运送任务。

东风柳汽通过深耕快递快运行业,让很多高速物流企业认识了东风柳汽这个企业,让所有与快递关联的客户关注到了东风柳汽。

未来,东风柳汽大客户的标杆示范效应,会助力东风柳汽获得更多的市场。东风柳汽也会将快递领域的经验,推广到更多的领域。

东风柳汽,对于中国的重卡市场不可或缺;中国的重卡市场也因东风柳汽更加精彩。

责任编辑:洪晗婷