东风柳汽唐竞:乘龙6月重卡销量再过万 有这三方面原因!

方得网 2020-07-03 2535字

方得网原创

东风柳汽商用车(乘龙)6月销量再度破万,这是继4月、5月销量破万之后的第三个月。

1-6月,乘龙累计完成4.3万辆产销任务,同比2019年增长约54%,再次刷新历史纪录。

2020年上半年,乘龙能有如此成绩,是如何做到的?在专访中,东风柳汽总经理唐竞面对方得网的提问,说了这三方面原因。

产品升级:轻量化、国六产品占据先机

作为一个重卡企业,最核心的就是产品。

唐竞表示,2020年东风柳汽乘龙在产品方面的一大关键优势就是产品,包括轻量化、节能优势等。在唐竞看来,过硬的产品依然是重卡行业通行市场的核心竞争力,是打开市场的“敲门砖”:“东风柳汽这么多年,一直都很关注产品,我认为还是有一定知名度的:第一辆装柴油车的发动机的卡车;长头卡车等。产品创新方面,东风柳汽还是比较好的。”

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随着政策对于治超的日渐严格,用户对轻量化的需求更加迫切。东风柳汽对产品进行了前瞻性的设计,通过应用新材料、新结构、新工艺、零部件集成、拓扑优化等技术全力打造产品,并在2019年挖掘开展76项轻量化项目,取得诸多进展。其推出的乘龙H5 6×4轻量化牵引车,自重低至7.5吨,刷新了市面上6x4牵引车自重最低纪录,实现重卡产品在轻量化设计上的全新飞跃。

2020年,将是国六重卡发展至关重要的一年。东风柳汽乘龙的国六产品也是及早布局开发,并再次实现提前量产。柳汽乘龙汽车国六LNG车型投入实际应用得到用户肯定,国六燃油车型也已率先投放到北京、广东等市场。2019年,东风柳汽提前完成国六产品布局,国六天然气产品销量增幅更是行业第一。天然气市场,东风柳汽占得了先机。

“东风柳汽通过这么多年的转型,持续提升车辆的轻量化、可靠性和降低能耗。做这些方面创新,主要来自对客户需求的认知。这些创新的产品跟现在国家的治超、排放要求,刚好碰到了一起。”唐竞表示,今年乘龙热销,跟产品符合国家导向有直接关系。

乘龙 唐竞 (2)  

据了解,年初在山西,正是因为乘龙H5产品的轻量化优势,能够精准满足用户的需求,进而攻占了山西的运煤市场。东风柳汽商用车销售公司副总经理程勇明分享了这样一个例子:“因为山西运煤车的新政策,对车辆的总重有严格要求,而运煤车需要一车拉35吨煤,装一个5吨左右的底架,剩下的车辆自重仅有8吨多,而在这个市场,仅有乘龙H5这个产品能够满足用户的需求,由此,乘龙H5在山西的运煤市场热销。”

在产品布局上,东风柳汽就牵引车、载货车、工程车、专用车4类主销产品均提出了明确的市场规划。明确的市场规划带来的就是各细分市场的增长。5月,东风柳汽载货车增长1.1倍,涨幅行业最高。

市场转型:南方争第一 北方聚焦两河两山

“2020年上半年,东风柳汽乘龙能够有这样的成绩,与其市场布局密不可分”,唐竞说出了乘龙热销第二个方面的原因在于市场转型。

“进攻最好的防守”。多年来,重卡市场素有“北解放,南东风”的说法。而对于扎根柳州的东风柳汽乘龙来说,南方市场是他们的优势阵地。但突破自我“桎梏”的方法是开拓北方市场。

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唐竞表示,东风柳汽的近两年的重点则是深耕南方市场,把握优势;同时开拓北方市场,抓住机遇。2020年,东风柳汽乘龙要在湖南、江西、重庆等这样的传统优势市场力争第一,在北方两河(河南、河北)两山(山西、山东)等市场聚焦突破。

据了解,今年4、5月份,在京津冀地区,东风柳汽乘龙的销量与其优势市场广东、广西没有差距。这得益于东风柳汽乘龙抓住了2020年治超、疫情后取消高速收费等物流方面的利好,年初,东风柳汽乘龙连续交付了圆通、顺丰等快递公司的几百辆大单,在这个市场占据了优势并且形成了良好的口碑。唐竞告诉方得网:“未来东风柳汽乘龙的产品方向就要向物流转型,2022年将打造一个全新的产品平台。”

正是因为在各地良好的口碑,使得东风柳汽乘龙的品牌力不断上升。

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唐竞表示,除了保南方市场,突破北方市场外,在网络建设上,东风柳汽乘龙打造了一批核心网络,同时补足了一些地区的空白网络。据了解,从2016年东风柳汽乘龙的网络开发元年至今,每年都保持着90家网络开发的速度,新开发的网络为2020年1-5月贡献了40%的销量。这无疑是一支指哪儿打哪儿的铁军。

同时,东风柳汽乘龙对于经销商给予不同的商务政策奖励(东风柳汽乘龙也大力支持经销网络做大做强,给予了较多支持政策),使得目前营销网络干劲十足,这也使得东风柳汽乘龙在4、5、6三个月连续销量破万,成为东风柳汽乘龙十年中销量最高点。

营销转型:线上营销带货

唐竞告诉方得网,2020年乘龙热销,跟其营销转型也有直接关系。对于疫情带来的营销方式的转变,东风柳汽乘龙反应十分迅速。

疫情期间,线上购车成为一大热门方式,乘龙通过营销创新,一改以前地推的方式,推广了线上卖货的方式,将乘龙的品牌和口碑传播出去,实现了单月线上销售1000多台的订单。在东风柳汽乘龙全新品牌发布暨H7 3.0上市仪式上,实现了订车3675台的好成绩。6月8日-6月13日,乘龙6.7品牌日联动全国携手各地经销商持续发力延续品牌日热潮,全国范围内开展推广活动216场,实现现场订车1137台。

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营销的火热最后还需要落脚在品牌上,唐竞认为:“线上营销也要讲品牌。”而用户如何认识品牌是通过产品。东风柳汽乘龙是如何在产品上抓住用户的需求点呢?”

 “产品不是为了做产品而做产品。有所为,有所不为”,唐竞说了一句很深意的话:“并不是什么市场我们都做。” 唐竞认为,要从规划、产品、市场三方面来考虑。

唐竞最后总结说,品牌力上升的关键还是产品品质,东风柳汽乘龙的产品在高效、轻量、省油方面在客户群体中形成口碑后,就能在这个市场获得份额。

不管是“人定胜天”,还是“谋事在人,成事在天”,都只强调了一件事,那就是“事在人为”。

面对2020年激烈的市场竞争环境,东风柳汽以“乘龙速度”展现了其努力奔跑的决心。

上半年创下的新纪录,能保持吗?值得期待。

责任编辑:洪晗婷