​奔驰卡车本土化半年干了哪些事？刘培民回应来了！

方得网舒慕虞

​奔驰卡车本土化已过半年，推广情况如何？未来有何规划？

7月19日，“行知•有效”2023梅赛德斯-奔驰卡车科技体验日在合肥举行。在媒体交流环节，福田戴姆勒汽车梅赛德斯-奔驰事业部销售与售后副总裁刘培民首次公开阐述了，奔驰卡车本土化半年以来的推广情况、及未来规划。

请看方得网带来的专访。

总结半年业务

对于上半年业务特点，刘培民以“四期叠加”四个字来概括。

一是产品市场的验证期。“2023年，是奔驰卡车产品的市场验证期，也是奔驰卡车市场导入、本土化的重要阶段。”刘培民表示，奔驰本土化卡车上市后，得到了物流行业、重卡行业的普遍关注，核心在于场景化、体验式的试乘试驾；同时组织经销商在物流园驻展产品，便于精准定位客户群体。

二是销售服务业务的爬坡期。“奔驰产品上市以来，通过客户验证，逐步产生复购。截止目前，我们已经拥有了很多复购客户。这种案例越来越多，也证明了市场对产品的认可。2023年，我们也将重心工作放在服务能力的打磨上，这是一个爬坡、建设的过程。”刘培民表示。

三是营销服务团队的成长期。奔驰卡车的业务有一个很大特点——培训体系化，对各类人员都有一个体系化的培训安排。比如，售后服务人员分为保养技师、系统技师、诊断技师等多个等级。若要达到诊断技师水平，需要持续在一线工作且接受培训4年时间。“目前，我们有接近200位技术工人取得了保养技师的证书认证，拥有了50-60位系统技师。”刘培民说道。

四是客户口碑的积累期。刘培民表示，通过试乘试驾后，奔驰卡车在用户群体当中打造了良好的口碑。特别是在油耗方面的良好表现，达到了大家的预期。“我们卖出的第一台车是Actros C。这台车已经安全运营了226天，行驶里程超过27万公里，它的百公里油耗是28升，这是真实的案例。”

对于客户群体的定位，奔驰卡车通过半年本土化推广也有了更清晰的思路。“我们做过一些测算，发现长途干线高效运输物流下的6×4牵引年运营20万公里，是一个分水岭。年运营20万公里以上的客户，奔驰卡车能够给他们带去更多价值，这是通过科学计算得出的基本结论。”刘培民说，奔驰卡车更愿意用年运营里程这一维度来开拓市场。

未来如何规划

接下来，奔驰卡车会有哪些有针对性的推广计划？

在产品市场推广上，奔驰卡车将持续输出高价值产品，给客户带来更高价值体验。刘培民告诉方得网，近期奔驰卡车有个传播主题，叫做“换个奔驰试一试”，这是一个很接地气的名字。“以前，客户是用某个品牌车跑某条干线物流。我们用奔驰卡车把它替换下来，跑同样的线路进行对比，用事实来证实奔驰卡车能给客户带来更多价值。”这足以见得奔驰卡车对产品的底气和信心。

刘培民透露，为帮助中小物流企业应对“物流寒冬”，奔驰未来或推出“瘦身强体”的计划。“建议客户‘少养车、养好车’。车辆越多，人力、管理等成本自然越高，组织好货源并优化运力，通过高可靠、低油耗及高安全的好车让车辆实现高效运营来获取更多利润。”

在未来，服务体系能力的提升，这也将是奔驰的重点工作之一。“我们计划于2023年完成超过100家4S店、50家2S店的组建，较过去进口时期达到更高的服务密度；在北京、鄂州设立‘一北一南’两个配件中心库，提升和保障配件物流的时效；计划为客户提供保养、维修由厂家承包的‘大包服务’。目前，公司已推出6×4牵引车保养合同，车辆每公里保养费不到6分钱。”刘培民表示。

在刘培民看来，售后服务能力的打造不是一朝一夕的事情，涵盖网点的铺设、配件精准的储备等多个方面，特别是服务人员能力的提升、IT管理系统在整个服务配件体系的运用，方方面面都是密切相关的。“奔驰卡车服务品牌被命名为‘奔好运’，相信未来两到三年内它能成为拥有客户良好口碑的品牌。”

无论从初期推广成果、还是服务体系建设来看，奔驰卡车本土化半年收获颇丰。未来，随着产品口碑扩散、服务能力加强，奔驰卡车有望成为重卡行业一支重要力量，彻底走出早年进口车的小圈子。