“微笑曲线”解读：如何锁定行业领导者丨姚蔚七日谈

方得网姚蔚

“得大客户者得天下”，问题是怎么得、怎么留？

市场必争的大客户，显然不是简单的请客吃饭就能拿下的。面对专业性要求很高的大客户，要做到比客户更专业、更超越客户期待。

正如江苏浩宇控股集团有限公司董事长陈新江，在接受方得网采访时所说：“解放卡车不是价格最低的，但是品质有保障、没出过重大安全事故，而且服务标准化程度高、网络化全国布局，令人放心。我们期待与一汽解放后续深层次合作，服务再升级！”

千辆级大客户

3年再订500辆！

江苏浩宇集团旗下运力2000辆，其中解放卡车已近1000辆。未来3年，江苏浩宇集团新增、更新解放卡车数量将不低于500辆。

20年奋斗，江苏浩宇走上发展快车道，无论是公司规模、车辆数量，还是业务量等方面，均处于南京危化品运输行业龙头地位，是中国物流与采购联合会危化品物流分会副会长单位。

2003年南京浩宇物流成立（江苏浩宇集团前身），成为江苏省批准的第一家以“物流”为名称的公司；2005年进入化工品运输领域，2010年重点发展危化品罐式车运输，现已实现与中石化、中石油、巴斯夫、帝斯曼等与世界一流石化企业长期合作，运输线路遍布全国，业务覆盖长途干线、中短途与港口场景。   

陈新江表示，近几年公司新购车辆基本都是一汽解放，解放品牌在车队占比越来越高。“2016年左右，我们开始大批量采购解放卡车。2022年底，我们与一汽解放、苏安车业正式签订战略合作协议，合作共赢，寻求更好发展。目前2023年100辆解放重卡采购已经完成，未来3年，我们准备更新、新增再订500辆！”

超预期服务 助力大客户成长

江苏浩宇究竟如何成为一汽解放的千辆级大客户？

这就要提到“微笑曲线”。

关于产业链价值的“微笑曲线”（Smiling Curve），很好地解释了制造业向两端延伸、追寻价值最大化的战略方向。这在商用车行业同样适用。

尤其是大客户，高价值、高效率的核心诉求特征鲜明，对于产品品质与市场服务两端都提出了更高要求。

陈新江提到，在2010年浩宇物流进入发展关键期，一汽解放经销商苏安车业提出主动服务，从此开始了采购一汽解放之路。“2012年，我们在一汽解放采购了一批AMT车型，国内首批试水自动挡。后续产品表现不错，服务价格比较适中。苏安车业还给我们提供了飞行维修、迭代更新等超值服务，令人感受很深。一汽解放及经销商，的确是说到做到，值得信赖。”    

十几年来，江苏浩宇从专业危化品罐车切入，成功打进化工行业龙头企业合作体系，业务版图快速扩大。在企业快速成长期，一汽解放及经销商，以产品力提高价值、以服务强化品牌黏性，让江苏浩宇与一汽解放之间的合作，同时走向深入。

安全高效 价值更升级

赢得大客户，需要专业、给客户以信心；留住大客户，更是没有捷径，需要持续创造价值。

很明显，危化品运输行业首当其冲的痛点就是：安全。

江苏浩宇始终强调：“任何事故都是可以避免的，预防事故比处理事故更经济，安全管理永远在路上”的安全理念。

从人防和技防两方面出发，江苏浩宇结合创新与新技术的运用，主动安全系统、“车易检”小程序、TMS物流运输管理信息系统集成，实现100%物流的全程系统化、智能化、可视化，提高运营过程安全、平稳、高效。

陈新江表示，南京浩宇物流江苏浩宇作为最早一批引入主防系统的企业，非常注重利用大数据、智能化等措施保障车辆运输本质安全。“十年前，国内主防系统尚未大规模商用化，我们采购进口设备，在江苏省内率先运用车辆主动安全设备。现在危化品行业已经标配，以一汽解放为代表的自主品牌重卡技术进步，安全、智能性能大幅提高。”

解放卡车产品品质，加上针对危化品运输需求的定制化开发，更是得到陈新江高度认可。   

陈新江评价，一汽解放作为“国车长子”，产品技术成熟，稳定可靠，采用ADAS主动防碰撞系统、威伯科EBS、TPMS轮胎压力监测等多项安全配置，有效避免了重大恶性安全事故发生。“早前公司购买的那批解放卡车现已转为普货运输，多辆运营里程超过100万公里，车况良好。而且，与同类竞品相比，解放卡车的车辆百公里油耗、千公里维修费用运营成本较低，有力帮助企业降本增效。”

解放卡车以安全可靠产品减少客户运营风险，以主动服务帮助客户创造价值，完全契合江苏浩宇“预防事故比处理事故更经济”的理念，帮助企业实现安全、高效运营。

真正解决大客户痛点、体现真价值，才是提高续约率、忠诚度，最有力的保证。