何墨池：商用车市场趋势预判

2024年3月26日-28日，2024中国商用车论坛在湖北省十堰市举办。本届论坛由中国汽车工业协会主办，以“新步伐•新成效•新提高，助力商用车产业高质量发展”为主题，基于行业高质量发展要求、国家“双碳”目标实现、汽车产业转型和创新需要，以创新促改革、促转型、促发展，助力商用车产业高质量发展。其中，在3月28日下午举办的“主题论坛四：研判商用车发展趋势，挖掘细分市场潜力”上，斯堪尼亚中国集团总裁何墨池发表精彩演讲。以下内容为现场发言实录：

各位领导，大家下午好！我今天用一个观点来预判重卡市场发展, 为什么运输工具价格不是最重要的，其创造的价值才是最重要的。首先分析一下现状。

中国重卡市场20年的发展，现在看来产能过剩严重，累计起来现在行业总产能超过300万辆，而全球重卡市场2023年整体需求也只有210万辆. 今天论坛的几个报告也指出，出口市场未来将很难消化所有过剩产能。行业该怎么办呢？这是我想回答的一个问题。

与此同时，对比国际品牌的利润率要比国内品牌高得多，为什么？仅看国内品牌的话，重汽的利润率最高，因为它的出口量最大。长期来看的话，中国重卡市场还是得靠内循环来生存。这两个示意图来自于国家信息中心, 运输市场供需两端还没有达到一个平衡点，影响到公路运价和重卡售价。所以跟国家体经济发展新模式一致，要从数量发展转到质量发展，做这样一个转型，未来肯定不是以市场份额为目的发展，而是怎样在总量比较稳定的市场中盈利、赚钱。

其中关键的生存秘诀就是应对价格压力。价格压力在很多行业存在，有的是因为竞争，有的是因为技术发展，摩尔定律讲的就是效率不断提升，计算速度大幅提高但成本大幅降低。所以价格下行的压力还是巨大的，不同市场需要有不同的定价策略。

过去我们看到不同的定价策略是包括经济型定价、渗透定价、价格滑动法、溢价标价等等，现在中国重卡市场可能最需要就是价值定价，性价比定价。

长期来看，性价比的发展随着时间推移，同样购置价格会得得更好的性能。比如说50年前购买计算器非常贵，但现在手机自带的计算器APP都是免费，功能则比早期计算器要多很多，这是一个典型的例子。另外竞争一直都会推动价格下降，我们该怎么办呢？图示的横轴是性能提升(时间推移)，纵轴是市场价格下降，我们从P1产品会走到P2产品，同样的性能。我们怎么应对呢？就是要给市场提供更新更好性能，在最坏的情况下我们会在同样的价格水平提供更多的性能，这也是我们现在中国重卡市场中看到的现象，配置越来越多，马力越来越大。但是向提供市场所需要的更高性能，并且让市场接受更高的价格，这才是我们要实现的，否则一直很难增加利润，利润才是我们生存的核心因素。

现在我们看到争抢市场份额的行为，如果企业为了抢市场份额而大幅降价，其实就是把利润送给市场。如果你不增加很多新的性能的话，这也是反向负面发展的游戏。这个问题是很关键的，因为我自己做了一个核算，看在过去15年中，国内市场里总共卖了多少辆重卡，另外在2009年到2015年国三排放的淘汰置换，市场整体减少了400万左右的保有量，现在在用的活跃保有量大概也就是在660万左右规模. 而这个660万的保有量还是存在一定过剩的现象。如果把它作为一个指数的话，我认为这个市场正常的年销量会在40万到60、70万辆，取决于车辆的置换率是多快(使用寿命是10年还是15年)，大概是在这样的范围内，不会更多。

基于这种假设，我做了一个算法，用这个模型来说明一个逻辑，最上面我们看是中国公路整体运输量，我来计算的重卡保有量是660万辆车的话，年平均运输里程75000公里，平均载重25吨，装载率是55%，这里的数据不是完全准确的，只是作为一个假设。我计算每年的车辆更新率是10%，在GDP增长率5%，平均车辆价格40万的假设情况下就可以算出重卡行业每年的销售额在2680亿元，现在我们看到平均利润率是2%，行业总收入是在54亿元。

下面来核算运输市场的数据，按照统计数据，现在平均公里成本是5块8左右，每年预期1%的效率提升，每吨公里成本就是0.23元，整个公路运输行业的年公路物流费用，它的总成本是16960亿元，国家的GDP是这个基数，所以它的占比是1.35%，这只是代表重卡公路运输这个细分市场。这些数据不是完全准确的，只是为了说明一个逻辑。

我们可以说中国的公路运输效率比较高，但是它的代价是交通事故比较多，它不可持续，利润率很薄，所以总体来说不可持续。我们怎么来改善它呢？这个我认为就是新质生产力的意义，我们怎么能用高科技、高效率、高品质来创造一个可持续的运输发展模式。

在现在运费很低的情况下，我们现在又看到这种巨无霸运输车返回公路网络，有最极端的大板车能有300立方米的运输能力，但这里有很大隐患，可能会出现交通事故，车辆通过率低,影响其他车辆行驶安全, 谁能谁敢承担这种责任？怎么办呢？我认为运输大容量是必须的，如果看瑞典发展趋势的话，这是60年前用的车，这是当时的标准。从去年开始我们在瑞典公路上允许32米长的汽车列车，相当于200立方米容量运输，这个是完全合法的、安全的、高效的。如果按照这个发展思路来转型中国公路运输市场的话，它意味着什么？第一，车的数量就会少了，6辆标准牵引挂车运输的货物, 如果汽车列车延长到25米，会少两辆车。进一步延长到32米，会少一半数量到3台。单辆车的装载量就提高一倍，对应的道路占用会从500米减少到300米，所以交通拥堵也会少了，交通事故因为车辆减少也自然会少。

再回到我的算法，我们看未来它会对我们重卡行业意味着什么？今年我们估计随着GDP增长货运量正常增长和重卡正常的更新率，满足公路运输总量行业的保有量会在720万辆, 这意味年销量就是在60万左右，明年会更多，但是如果从2028年就开始用这种更长的合法汽车列车，所需的车辆保有量就可以降到500多万，到2030年就可以降到接近400万。车企会说这意味着行业的年销量就少了，这不好，会影响整体行业的工业增加值、行业的利润，但是这样吗？我们看，如果把车辆的配置和售价提高，销售额并不会下降，同样的销售额可以创造更多利润。前提是为市场创造更大价值。

我们再看下一个货运行业情况发展，用汽车列车单车功率配置会高一些，但是如果把它折算成装载能力，吨公里的单位成本就减少了，从2毛3，到最后的1毛3。这样就帮助整个运输行业减少运输成本，即完成每年增长的运输量，也同时保持或者减少整体运输成本，所以从最后面的一行测算可以看到，公路重卡运输占GDP的比重从1.3%会降到0.8%，这就是新质生产力，我们是通过给下游创造新价值，从而可以提升产品价格，这也同时帮助我们的下游客户减少运营成本。所以陈秘书长，从这个角度来看，一台重卡的单位车价高不是问题，最关键是每一辆车它的效率更高，能创造更高的价值，这是关键。

我认为，出口不会消化产能过剩，整体重卡行业只能从市场份额为主、低价销售转向创造价值，没有其他的路可走。

所以总结一下，我认为整体市场会趋于稳定，年销量维持在现有水平，进一步扩大出口的机会也是有限的，可能比现在会增加一些，但是也无法完全消化过剩产能。行业整体利润率很低，我们也相信国家促进更加可持续发展，所以新标准、新法规会逐渐的更加严格执行实施。并不是每家企业能做这种转型，这个会导致整个行业思维方式的转变, 价格关注会转向增值服务，帮助企业自身不断增加利润，也会增加包括下游运输行业利率，提高整个产业链整体利润率。这是我的演讲, 谢谢大家。