听说中国重汽要转型 转型到底能给重汽带来什么？

方得网 张艺婷

2016年8月5日，由中国重汽主办的“2016物流精英企业车管万里行”活动杭州站在杭州海外海酒店举行。中物联装备委秘书长左新宇、中物联装备委主任马增荣、中国重汽集团销售部的付建及来自杭州及周边城市的多家物流企业的车管经理代表近百人参加了活动。

与中国重汽销售部的相关人士面对面，方得网印象最深的就是一个词：转型。虽然现在各个企业都在讲转型，但中国重汽的转型大概是 “最迫切的”。为什么这么说呢？转型到底能给重汽带来什么？

为什么要转型？

重汽为什么要转型？

首先，重卡市场需求在下滑。随着国家政策的调整，重点工程项目减少，工程车需求急剧下滑。这与之前重汽工程车销售盛况截然相反，付建说，“原来中国重汽工程车在国内是独占鳌头，自卸车占国内份额的70%，水泥搅拌车是中国重汽引进国内，并打出名气的。” 而如今水泥搅拌车的风光已经远不及当初，从去年开始就下滑了60%左右。所以重汽急需将市场重点由工程类车辆转型为公路用车。

其次，客户的需求变了。市场从卖方市场转到买方市场，并且重卡行业严重过剩。对每个重卡企业而言，自然要寻找市场的新热点，做出改变，寻找潜在用户。这时候，另一个问题冒了出来，用户哪里找？付建说出了重汽销售部的做法：“早前中国工程车市场太成熟，重汽卖车基本上是坐商，用户一般都是找上门买车。”他形象地打了一个比方，“当时用户买车，都是用户写个条儿，上门写清楚了，我要多少马力的，几×几的，边板是多厚的，底板多厚，然后我们就帮他们把这个事儿办了。根本不需要交流。”“重汽很多人经历了那个时候，就已经不会卖车了。”

“现在公路车销售跟之前的自卸车完全不一样了”，付建这样说到：“现在卖公路用车，要考虑的因素很多。比如用户车辆的行驶道路的区别，（高速或国道）还有车辆载重量的需求，（是否超载）路况的差别（是否有爬坡，山路等）还有车辆的运营情况（来回是否都是满载），考虑完这些问题，后面还有更加严格的车型、桥速比等更严格的考量。如今用户不仅仅是买车，购买的更多是一个物流的解决方案。” 

正是因为市场需求和客户需求都发生了巨大变化，重汽才下定决心转型。中国重汽销售希望通过转型，成为物流解决方案的提供者，从而获得在重卡市场上的新优势。

如何转型？

下定转型的决心了之后，最重要是如何做？

跟中国物流与采购联合会物流装备专业委员会（下简称中物联）的合作，成为促进中国重汽转型的举措之一。

需要说明的是，中国重汽不是在市场已经下滑的时候与中物联合作，而是在市场开始下滑趋势的时候就已经开始合作，付建个人也担任中物联的当常务理事长达十几年的时间了。本次“2016物流精英企业车管万里行”这个活动就是他和中国物流与采购联合会物流装备专业委员会主任马增荣发起的。这个活动从前年开始至今，可以说是大大小小各个物流发达城市，总共举办20期，是实至名归的“万里行”。

这次活动与中物联合作的最重要的目的，就是为了能够O距离接近物流用户。据付建介绍，“我们在与中物联合作前期的，中国重汽方面也做了大量的调研。因为中物联下有若干个部门不同的协会，有轿运车、危化品、电商快递和冷链。重汽就抓住了时机，成为了全国唯一一家卡车的副会长单位。”找到了这样一个平台后，中国重汽就“网罗”到了一大批公路用车的用户群，在短短一年多时机，举办了30多次类似物流信息交流活动。

那么这个万里行活动能带来什么好处呢？付建这样解释：

第一，最重要的是，可以当面跟各个物流公司的用户对重汽的产品的优势做详细的阐述和讲解，让用户更加深入的了解重汽的产品和品牌。

第二，近水楼台先得月。可以第一时间跟车管经理解读政策，方便应对将来的各种政策变化。

第三，活动现场会请到行业的物流专家，分享如何管理车队、车、驾驶员的宝贵经验。

还有就是，重汽的高品质车辆保障转型。从生产环节的高可靠性——中国重汽曼技术产品原版引进德国MAN TG技术，采用相同的产品设计、相同的生产装配工艺，生产一致性管理、试验验证、一直到产品释放完全采用德国标准。到一身名牌的出身，更有全面匹配公路用车的德国曼发动机（13L,11L,7L,5L）。这使重汽的车辆，在面对不同细分市场都能发挥出其产品的优势性能。

转型能给重汽带来什么？

重汽这近几年走上转型之路后，获得的好处也是显而易见的。中国重汽之前牵引车占总销售量的份额是9%，而现在，中国重汽牵引车的份额涨到42%。

付建表示，随着中国重汽的转型的加深，改革步伐的加快，需求牵引车的用户会越来越多的聚集到重汽来。比如在冷链行业，客户对时间要求严格，对发动机的要求很高，中国重汽的曼发动机那自然是不用说了。很多冷链企业对重汽的产品都比较满意，据付建透露，重汽的冷链市场销售量上升很快，危化品也相当受用户欢迎。今年上半年中国重汽销售部销售卡车3万多辆，增量与去年持平，但回款上升了19%，这也是行业里非常罕见的。这也从侧面证明了用户对重汽的认可。

对未来的货运市场，付建表现的非常乐观自信。“我觉得明年一定会比今年好！”“重汽面对今年的新政策早已做好了准备，GB1589的发布，中国重汽销售中置轴轿运车和挂车早就生产出来了。不仅如此，冷藏车、危化品也处处是商机，重汽做好了迎接一切机遇和挑战的准备。”

现在，可以说中国重汽的转型到了攻坚战阶段，转得好，中国重汽就有望重新领跑重卡行业。

今年1-7月，重汽中国重汽累计销售6.56万辆，同比增长8%，市占率16.8%。重汽的转型又会带来怎样的转机呢？下半年重汽将交出一份什么样的答卷呢？方得网将持续关注。