对话上汽大通徐秋华：公司发展没有严格意义上的商乘之分

“在2018年中国汽车市场迎来20多年以来首次下滑的背景下，上汽大通逆势增长了18%，海外市场增长率达到60%;在今年一季度国内汽车市场同比下降15%的情况下，上汽大通MAXUS同比增长4.1%，我们在海外一季度同比增长55%。”

在接受《国际金融报》记者专访时，上汽大通总经理徐秋华首先展示了上汽大通近来的销量成绩，显得颇为满意。

产品方面，上汽大通目前已经形成了MPV、SUV、皮卡、轻客、房车、新能源车的产品矩阵;在销量上，上汽大通乘用车方面不断“追击”，已经达成了“商乘并举”的局面。在这基础上，上汽大通仍深入布局乘用车领域，在本次的上海车展上，连发两辆新车，分别是SUV D60和旗舰MPV G20。

没有商乘之分

针对目前的产品矩阵，上汽大通多次在专访中强调，这并非是“商乘并举”，也不是“商转乘”，这只是市场和消费者共同的选择而已。

近几年来，许多商用车企业瞄准了市场容量更大的乘用车市场，纷纷涉足乘用车领域，“商”、“乘”也成为了这些企业被谈及时的热词，江铃汽车更是公然宣布采取“商乘并举”的战略，希望运用江铃汽车在商用车方面积累下来的基础和经验更好地发展乘用车，并把这当成是江铃汽车的一个重要的机遇。

对于上汽大通来说，涉足乘用车领域的初衷是一样的。

徐秋华对《国际金融报》记者表示，“上汽大通MAXUS在2011年成立时，中国汽车市场已呈白热化的竞争形势，可以说，上汽大通MAXUS生于忧患。成立之初，我们利用海外成熟技术研发V80，市场容量仅有10万多辆，但我们要持续发展产品，进入更大容量的市场，并开发了MPV G10。”

在从商转乘的过程中，上汽大通面对的市场容量从10万辆扩大至400万辆。

但目前来看，业内“商乘并举”策略成功的案例寥寥无几。今年来，江铃汽车自主乘用车品牌驭胜平均月销量只有百余辆，今年3月销量仅为158辆;福田汽车更是出让了其乘用车子公司宝沃汽车的控股权。

在此情况下，上汽大通意识到，如果没有很强的差异化的竞争力，是走不出一条好路的。

徐秋华告诉记者，上汽大通并没有给自己设限是做商用车还是乘用车，也没有规划商乘的比例，他们的“秘诀”是紧跟消费者需求，未来，上汽大通MAXUS将真正成为一家用户数据驱动的企业。

首创C2B定制模式

在紧抓消费者需求方面，上汽大通首创了C2B智能定制模式，徐秋华表示，这是帮助上汽大通提升销量的重要武器。

据了解，C2B智能定制模式可以分别应用于前段车型研发和后端客户购车。

对于在整个研发体系上加入用户意见这一方式，上汽大通方面解释称，公司在产品研发初期就直接与用户接触，形式包括智联工程师和智联设计师了解用户对于产品的需求，设计中心等核心部门向用户定期开放活动，让用户参与到新产品的前期设计当中来。

在后端客户购车方面，上汽大通通过个性化选择的“蜘蛛智选”服务来打造“量身定制”的购车体验。通过“蜘蛛智选”智能选配器平台，用户可以随意选择所购车辆的基础配置、外观、内饰和车内装配等。

“因为定制的关系，在最早时，C2B模式确实在交车周期上存在不足，D90最开始交车需要两个月，但现在能够控制在一个月内。”徐秋华向《国际金融报》记者表示。

或正是因为独有的C2B智能定制模式，上汽大通在“商乘并举”的渠道打造方面并没有表现出压力。

多位业内分析师向《国际金融报》记者指出，商用车和乘用车面对的消费者不同，所以一般而言，在渠道布局上，一个城市或者地区，乘用车和商用车的销售不会在同一个地方。

但上汽大通显然并不太在意上述问题，上汽大通销售公司总经理郑轶民向《国际金融报》记者表示，“从渠道角度来讲，我们没有区分是商用车渠道还是乘用车渠道，每个渠道和经销商都有天然的优势和禀赋，要最大化利用好渠道资源，才能进入到更多细分市场，满足客户的更多需求。”

当然，上汽大通也会因势利导，不停地调整自己的姿态，上汽大通销售公司副总经理李建华补充道，“我们积极鼓励渠道商在乘用属性比较强的商圈拓展新的直营店，进一步跟消费者拉近距离。”