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商用车销售灰色地带揭秘

来源:商用汽车新闻 作者:余梦洁2010-08-16 10:50:19 共:2826字

在一些地方的汽车销售、配件生产经营活动中,存在着生产、销售、使用假冒伪劣汽车配件,以及虚假宣传、商业贿赂、欺诈消费者的现象。这严重扰乱了汽车市场秩序,侵害了消费者的合法权益。726日,国家工商总局、交通运输部、国家质检总局联合颁布《关于进一步加强汽车销售行为以及汽车配件质量监管工作的通知》(以下简称《通知》)。《通知》规定,要结合治理商业贿赂专项工作,严厉查处汽车品牌经销服务店利用为消费者办理汽车按揭贷款、汽车保险等服务之便,收取金融服务公司、担保公司、保险公司所谓“返利”、“好处费”的商业贿赂行为。《通知》将会给市场带来怎样的影响?本期柠檬茶座邀请了4位商用车经销商,请他们谈谈对《通知》的看法。

柠檬茶座嘉宾:(应经销商要求,以下采访对象均为化名)

鹏:某品牌微客经销商 赵光义:上汽依维柯红岩经销商

霞:华菱重卡经销商 杨广文:江淮格尔发经销商、

主持人:在商用车销售中,商业贿赂和不正当竞争的具体表现形式有哪些?

赵光义:商业贿赂主要涉及消费贷款,现款车不存在这种现象。重卡市场竞争很激烈,有些经销商为了拉住用户,就降低售价,双方成本都一样,不可能亏着卖车,那么便宜卖的经销商从哪里找回损失呢?就是通过保险返利、担保、手续费再赚回来。现在的保险返利相当高,最高能达到30%,最低也有20%。保险返利是指在正常状况下买车,需要交纳1万元保险费,如果无法付全款而要贷款的话,经销商一般会要求保险费用提高到至少4万元。经销商给用户的理由就是,为了降低贷款风险,需要用户购买更多的保险。按照返利30%的标准,经销商就能得到1.2万元的返利。此外,还有公证费、考察费、GPS的返点等。总体来说,如果是现款买车,所有费用全算下来是20万元,而如果是通过贷款买车,总费用能达到24~25万元。用户虽然也清楚贷款会多花钱,但是毕竟手头没有现款,又着急买车回去挣钱,就只能做贷款。对于经销商来说,这是个利润点,也是一种销售手段。我倒不觉得是欺诈行为,只能说是行规或者潜规则,几乎所有的经销商都会这么做,否则挣不到钱。而且贷款本身也给经销商带来了很大风险,这种做法,在某种程度上降低了风险。

鹏:据我所知,微客行业的情况与重卡有所不同,微车价格低,一般用户都有能力全款买车,经销商就不在贷款上做文章了,而是通过其他方式。有些微车经销商是和保险公司联营的,用户买车必须接受一份意外险,其价格是1100元,而保险公司最多才卖300~400元,这是一种强制消费行为。虽然相比于重卡单车多交的4~5万元,购买微车多支付的1000多元数额并不大,但是微车销量大,一个经销商年销售1000多辆是很正常的,他们在意外险上挣的钱也十分可观,有的每年达到几百万元。

杨广文:商业贿赂是个广义的概念,其表现形式多种多样,界限不好明确划分,你说吃饭、送礼是不是商业贿赂呢?一些著名品牌的代理权,经销商要花巨资才能拿到,支出可能达到上千万元,这里面就有很多贿赂行为。

保险返利本来是保险公司给业务人员的佣金,业务人员为了拿到业务,就把佣金的一部分让给经销商,让出的幅度从可能达到50%~70%。既然国家允许佣金制的存在,那么这种返利就会存在。

汽车销售合同中也有一些不平等条款。汽车销售合同肯定是有利于起草方的。很多合同上有这样一条:如果发生争执,先协商解决,协商不了的,必须在甲方所在地人民法院进行调解,也就是在经销商所在地的法院调解。这就让乙方很被动,用户如果不签,经销商就不把车卖给用户了,也是不敢卖,担心带来麻烦。

霞:不正当竞争的种类很多。一是降价,为了抢客户拼车辆售价,让大家都挣不到钱。二是延长质保期。正常的保修期本来是1年或者18万公里,有的经销商为了得到订单就做个人承诺,私自将质保期延长到1年半。三是虚假宣传、以次充好。在EGR发动机刚上市时,用户对其不熟悉,就有一些经销商将其冒充高压共轨发动机来卖。

主持人:除了销售,汽车零部件质量监管也是《通知》的重点内容。很多厂家的零部件销售工作受到副厂件(指非汽车生产厂家授权的厂家生产的配件)的干扰,各位是不是也有这样的感觉呢?

鹏:副厂件确实扰乱市场秩序,但是这又是不可避免的。一般来说,新产品所使用的零部件被冒充的几率比较小,基本能保证是原厂件。而老产品由于销售时间较长,其配件小工厂、小作坊广泛仿造。据我所知,浙江、河南等地是造假大省,其产品销往全国各地。

副厂件的出现源于用户有需求,有些用户就是想买便宜货,但是贪小便宜吃大亏,这些质次价低的配件在一定时间内没有出现问题,麻痹了用户,让他们意识不到副厂件的危害。不过,不少服务站也加大宣传力度,让用户不要买副厂件。

赵光义:受副厂件冲击比较严重的有滤清器、灯具、外饰件等,这些属于易损件,流转量大。《通知》有一条讲的是“积极引导汽车配件网上交易”,我很关注。目前,除了流通企业之间、服务企业和总部之间实现了网络交易,终端用户采用网络交易的还很少,用户一般是到直接对口的3S4S店或者路边修理厂。其中一个原因是网上交易平台少,中间夹杂的付款、验货等流程很复杂。我认为,国家应该建立一个交流平台。据了解,目前有人在牵头做这件事,比如北京的一些汽车行业维修俱乐部,但是还没有很完善的机制和流程。

主持人:国家各职能部门对汽车行业的监管并不少,可是之前谈到的两方面现象仍然普遍存在。那么,《通知》又能在多大程度上发挥作用呢?

鹏:工商部门每年都有检查,比如“315”,但是当天几乎所有副厂件的销售点都关门了,即便被工商部门抓住,也是通过罚款来解决,很少取缔。这种只罚款不取缔的措施,对售假点来说就不能动摇其根基,罚款几千元,而它们能挣几万元,起不到警示作用。平时除非有人举报,否则工商部门一般也不去检查。当然,有时也进行突击检查,但次数比较少。

赵光义:我对《通知》下发后所产生的效果不作评论。很多情况下,国家政策的出发点都是好的,但一执行就走样。还有一点,刚才有人提到,一个品牌在同一地区发展好几家经销商,大家互相压价,导致每家都赚不到钱,就在服务上作假。因此,光把板子打在经销商身上是不合适的。

霞:用户行为也是一个原因。特别是对国有企业或者大型股份制企业,我们在谈业务时,本来敲定了单车20万元,可是它们让我们开25万元的发票,这让我们承担很大的法律风险,税务局检查时会发现我们的单车利润太高,交税却这么少,就解释不清楚了。

主持人:在一家大型经销企业的内部刊物上,主持人看到这样一个表格,上面记录了该企业员工上交款物的名称和价格。其中,上交款物最多的一名员工,接到了用户赠送的135000元现金。此外,员工收到的物品涵盖代金券、手机、烟酒、手表等,金额从几百元到上万元不等,颇有代表性。

中国的现实环境摆在这里,很难寄希望于《通知》将其彻底改变。不过,前途是光明的,道路是曲折的,主持人相信,随着我国商业环境的不断发展和成熟,汽车销售、配件生产也会逐渐走上合理、健康的发展道路。

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